come definito dal Project Management Institute nella sesta edizione di PMBOK, il project manager deve dedicare la maggior parte del suo tempo alla comunicazione., Questo è qualcosa che chiunque abbia gestito progetti è stato notato, gran parte del tempo è investito nella comunicazione, ma è anche vero che gran parte di queste conversazioni finiscono per essere trattative con il cliente, i fornitori, con il nostro team, con il PMO ecc. Tenendo conto di ciò, una delle competenze che ogni Project Manager dovrebbe lavorare e consolidare è la capacità e la capacità di negoziare e raggiungere buoni accordi, che di conseguenza hanno un impatto positivo sullo sviluppo del progetto., Così oggi ho intenzione di parlare del BATNA (Migliore alternativa a un accordo negoziato).

BATNA era un termine coniato da Roger Fisher e William Uri nel loro bestseller “reaching for Yes: Negotiating without giving up” . Il termine significa, migliore alternativa possibile ad un accordo negoziato (scritto anche come MAPAN in spagnolo). I BATNA sono fondamentali per la negoziazione perché non è possibile prendere decisioni intelligenti sull’opportunità di accettare un accordo negoziato a meno che non siano note le alternative.,

questo concetto può essere meglio compreso da un esempio: il venditore di una casa, in caso di mancato raggiungimento di un accordo, può mescolare diverse opzioni come l’affitto o abbatterlo per costruire. Se decidi che la migliore alternativa è l’affitto, qualsiasi possibile accordo di vendita dovrà affrontarlo con l’opzione di noleggio.

avere una buona BATNA ti permette di negoziare da una posizione forte perché abbiamo analizzato i diversi scenari, sappiamo fino a che punto possiamo andare e abbiamo studiato le diverse alternative per ottenere risultati ottimali.,

definire una buona BATNA non è un compito facile, Fisher e Fisher descrivono nel loro libro Il seguente processo per determinarlo:

• sviluppa un elenco di azioni che puoi intraprendere se non viene raggiunto un accordo.
• migliora alcune delle idee promettenti per trasformarle in opzioni pratiche.
• seleziona provvisoriamente un’opzione che è considerata la migliore

altri consigli utili per sviluppare una BATNA solida sono:

• non sottovalutare il tuo potere contrattuale.
• studia la BATNA dell’altra parte.,
• non confondere la BATNA con il limite inferiore.

anche se in alcuni casi può essere utile di solito si consiglia di non rivelare la nostra BATNA, poiché se è peggio di quanto si pensi il nostro opposto mostrerebbe debolezza. Si consiglia di condividerlo solo quando è meglio di quello che pensi diversamente. Ma dal momento che normalmente non sappiamo cosa ne pensi, è meglio non rischiare.

se siete interessati all’argomento e volete approfondire vi consiglio di leggere il libro: “Get the yes: the art of negotiating without giving in” di Roger Fisher e William ur.,

potresti anche essere interessato ai programmi di negoziazione esecutiva insegnati all’Università di Harvard, noti anche come Pon (Program on Negotiation).

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Spero che il post è stato interessante per voi e prendere in considerazione il vostro BATNA nei negoziati futuri che si faccia.

Alejandro Pérez