așa cum este definit de Institutul de management de proiect în a șasea ediție PMBOK, managerul de proiect trebuie să-și dedice cea mai mare parte a timpului comunicării., Acesta este un lucru pe care oricine a gestionat proiecte a fost remarcat, o mare parte din timp este investit în comunicare, dar este, de asemenea, adevărat că o mare parte din aceste conversații ajung să fie negocieri cu clientul, furnizorii, cu echipa noastră, cu PMO etc. Ținând cont de acest lucru, una dintre abilitățile pe care fiecare Manager de proiect ar trebui să le lucreze și să le consolideze este capacitatea și capacitatea dvs. de a negocia și de a ajunge la acorduri bune, care, ca rezultat, au un impact pozitiv asupra dezvoltării proiectului., Așa că astăzi voi vorbi despre BATNA (cea mai bună alternativă la un acord negociat).

MATICA a fost un termen inventat de Roger Fisher și William Uri în bestseller-ul „ajunge pentru Da: Negociere fara a renunta” . Termenul înseamnă, cea mai bună alternativă posibilă la un acord negociat (de asemenea, scris ca MAPAN în limba spaniolă). BATNAs sunt critice pentru negociere, deoarece nu puteți lua decizii inteligente cu privire la acceptarea unei soluționări negociate, cu excepția cazului în care alternativele sunt cunoscute., acest concept poate fi mai bine înțeles printr-un exemplu: vânzătorul unei case, în cazul în care nu ajunge la un Acord, poate amesteca diferite opțiuni, cum ar fi chiria sau dărâma-o pentru a construi. Dacă decideți că cea mai bună alternativă este chiria, orice posibil acord de vânzare va trebui să se confrunte cu opțiunea de închiriere.având o BATNA bună vă permite să negociați dintr-o poziție puternică, deoarece am analizat diferitele scenarii, știm cât de departe putem merge și am studiat diferitele alternative pentru a obține rezultate optime.,definirea unui BATNA bun nu este o sarcină ușoară, Fisher și Fisher descriu în cartea lor următorul proces pentru a-l determina:

• dezvoltați o listă de acțiuni pe care le puteți întreprinde dacă nu se ajunge la un acord.
• îmbunătățiți unele dintre ideile promițătoare pentru a le transforma în opțiuni practice. alte sfaturi utile pentru dezvoltarea unui BATNA solid sunt:
  • nu subestimați propria putere de negociere.
  • studiați BATNA celeilalte părți.,
  • nu confunda BATNA cu limita inferioară.deși în unele cazuri poate fi benefic, de obicei este recomandat să nu dezvăluim BATNA noastră, deoarece dacă este mai rău decât credeți că opusul nostru ar arăta slăbiciune. Se recomandă să o împărtășiți numai atunci când este mai bună decât ceea ce credeți altfel. Dar, din moment ce nu vom ști în mod normal ce credeți, este mai bine să nu riscați. dacă sunteți interesat de subiect și doriți să aprofundați, vă recomand să citiți cartea: „Obțineți da: arta negocierii fără a ceda” de Roger Fisher și William ur., ați putea fi, de asemenea, interesat de programele de negociere executive predate la Universitatea Harvard, cunoscută și sub numele de Pon (programul de negociere). pentru a afla mai multe despre tehnicile de management, nu uitați să consultați cursul nostru online PMP sper că postarea a fost interesantă pentru dvs. și să țineți cont de BATNA dvs. în negocierile viitoare cu care vă confruntați.

    Alejandro Pérez