conforme definido pelo Project Management Institute no PMBOK Sexta Edição, o project manager deve dedicar a maior parte do seu tempo a comunicar., Isto é algo que todo aquele que gerenciou projetos pôde constatar, grande parte do tempo se investe em comunicar, mas também é verdade que grande parte dessas conversas acabam sendo negociações com o cliente, com fornecedores, com nossa equipe, com a PMO etc tendo em conta isto, um dos skills que todo Project Manager deveria trabalhar e consolidar é sua capacidade e aptidão para negociar e chegar a bons acordos, que como resultado tenham um impacto positivo no desenvolvimento do projeto., Por isso hoje vou falar sobre o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).

BATNA foi um termo cunhado por Roger Fisher e William Uri em seu best-seller “chegar ao sim: Negociar sem desistir”. O termo significa, melhor alternativa possível a um acordo negociado (também escrito como MAPAN em castelhano). As BATNAs são críticas à negociação porque você não pode tomar decisões inteligentes sobre se um acordo negociado deve ser aceito, a menos que as alternativas sejam conhecidas.,

Este conceito pode ser melhor entendido por um exemplo: o vendedor de uma casa, no caso de não chegar a um acordo, pode embaralhar diferentes opções como aluguel ou derrubá-lo para construir. Se você decidir que a melhor alternativa é o aluguel, qualquer possível acordo de venda terá que lidar com a opção de aluguel.

ter um bom BATNA permite negociar a partir de uma posição forte porque analisamos os diferentes cenários, sabemos até onde podemos chegar e estudamos as diferentes alternativas para obter os melhores resultados.,

Definir um bom BATNA não é tarefa fácil, Fisher e Ury descrevem em seu livro o seguinte processo para determiná-lo:

• Desenvolver uma lista de ações que você pode tomar se um acordo não for alcançado.
• melhorar algumas das idéias promissoras para convertê-las em opções práticas.
• selecione, provisoriamente, uma opção que é considerada a melhor

outras dicas úteis para desenvolver um BATNA sólido são:

• não subestime o próprio poder de negociação.
• Estudar o BATNA da outra parte.,
• não confunda o BATNA com o limite inferior.

embora em alguns casos possa ser benéfico geralmente é aconselhável não revelar nosso BATNA, pois se for pior do que o nosso oposto pensa, isso mostraria fraqueza. Recomenda-se compartilhá-lo somente quando for melhor do que o contrário. Mas como normalmente não saberemos o que você pensa, é melhor não arriscar.

Se você está interessado no assunto e quer aprofundar eu recomendo a leitura do livro: “obtenha o sim: a arte de negociar sem ceder” de Roger Fisher e William Ury.,

Você também pode estar interessado em programas executivos de negociação ministrados na Universidade de Harvard, também conhecidos como Pon (Program On Negotiation).

para saber mais sobre técnicas de gestão, não deixe de consultar o nosso Curso Online PMP

Espero que o post tenha sido interessante para você e tenha em mente o seu BATNA em futuras negociações que você enfrenta.

Alejandro Pérez