tel que défini par le Project Management Institute dans la sixième édition du PMBOK, le chef de projet doit consacrer l’essentiel de son temps à la communication., C’est quelque chose que quiconque a géré des projets a été noté, une grande partie du temps est investi dans la communication, mais il est également vrai qu’une grande partie de ces conversations finissent par être des négociations avec le client, les fournisseurs, avec notre équipe, avec le PMO, etc. Compte tenu de cela, l’une des compétences que chaque chef de projet DEVRAIT travailler et consolider est votre capacité et votre capacité à négocier et à conclure de bons accords, ce qui a un impact positif sur le développement du projet., Donc aujourd’hui je vais parler du BATNA (meilleure Alternative à un accord négocié).

BATNA est un terme inventé par Roger Fisher et William Uri dans leur best-seller « atteindre pour Oui: la Négociation sans abandonner » . Le terme signifie, meilleure alternative possible à un accord négocié (également écrit comme MAPAN en espagnol). Les Batna sont essentiels à la négociation car vous ne pouvez pas prendre de décisions intelligentes quant à l’acceptation d’un règlement négocié à moins que les alternatives ne soient connues.,

ce concept peut être mieux compris par un exemple: le vendeur d’une maison, en cas de non-conclusion d’un accord, peut mélanger différentes options telles que la location ou la démolition pour construire. Si vous décidez que la meilleure alternative est le loyer, tout accord de vente possible devra y faire face avec l’option de location.

avoir un bon BATNA vous permet de négocier à partir d’une position forte car nous avons analysé les différents scénarios, nous savons jusqu’où nous pouvons aller et nous avons étudié les différentes alternatives pour obtenir des résultats optimaux.,

définir un bon BATNA n’est pas une tâche facile, Fisher et Fisher décrivent dans leur livre le processus suivant pour le déterminer:

• développez une liste des actions que vous pouvez prendre si un accord n’est pas conclu.
• améliorer certaines des idées prometteuses pour les transformer en solutions pratiques.
• sélectionnez provisoirement une option considérée comme la meilleure

d’autres conseils utiles pour développer un BATNA solide sont:

• ne sous-estimez pas votre propre pouvoir de négociation.
• étudier le BATNA de l’autre partie.,
• ne confondez pas la BATNA avec la limite inférieure.

bien que dans certains cas cela puisse être bénéfique, il est généralement conseillé de ne pas révéler notre BATNA, car si elle est pire que vous ne le pensez, notre contraire montrerait une faiblesse. Il est recommandé de ne le partager que lorsqu’il vaut mieux que ce que vous pensez autrement. Mais comme nous ne saurons normalement pas ce que vous pensez, il vaut mieux ne pas le risquer.

si vous êtes intéressé par le sujet et souhaitez approfondir, je vous recommande la lecture du livre: « Obtenir le oui: l’art de la négociation, sans donner dans » par Roger Fisher et William ur.,

Vous pouvez également être intéressé par les programmes de négociation des cadres enseignés à L’Université Harvard, également connu sous le nom de Pon (Program on Negotiation).

pour en savoir plus sur les techniques de gestion, n’oubliez pas de consulter notre cours en ligne PMP

j’espère que le poste a été intéressant pour vous et prendre en compte votre BATNA dans les négociations futures que vous faites face.

Alejandro Pérez