Piano d’azione di vendita
Che si tratti di un nuovo anno o di un nuovo ciclo di vendita, tutti vogliono Sfortunatamente, la maggior parte delle organizzazioni opera sulla speranza; e hanno sogni invece di obiettivi. Qual è la differenza tra un sogno e un obiettivo? Un piano d’azione. E in qualità di leader, conosci il segreto per creare un piano d’azione incentrato sugli obiettivi e sul miglioramento della linea di fondo per la tua organizzazione di vendita?, È più semplice di quanto si possa pensare
La pianificazione sicura si basa sulla risposta alle domande giuste
Per sviluppare piani d’azione che possano davvero aiutare te e il tuo team di vendita a raggiungere i tuoi obiettivi, devi porre le domande giuste sulla tua organizzazione di vendita, sui tuoi clienti, sulla strategia e sui processi. Come leader delle vendite, ecco alcune delle domande chiave che dovrai porsi:
Quanti clienti / transazioni ho bisogno durante il prossimo periodo di vendita per raggiungere i nostri obiettivi?
Di quel numero, quanti credo che ci siamo già iscritti?, È semplice
matematica a questo punto (il numero di client o transazioni necessarie meno il numero in mano è uguale al numero necessario). Successivamente, suddividere questo in numeri raggiungibili per mese o trimestre e per venditore, linea di prodotti, ecc. Più dettagli sono, meglio è. Se non si dispone di obiettivi specifici per il team di vendita a guidare verso, non si avrà alcun indicatore per misurare se si è sulla buona strada. Alla fine del periodo di vendita, se si cade breve, non avrete idea del perché.
Che aspetto hanno i nostri “clienti ideali”?
Sai chi sono i tuoi clienti migliori e più redditizi?, Sai quali prodotti o servizi producono i migliori margini di vendita e la maggior parte dei profitti? In caso contrario, prendere un po ‘ di tempo e capire questi elementi essenziali. Non sto suggerendo di allontanare i clienti redditizi che non si adattano esattamente al profilo “cliente ideale”, ma in effetti troverai più” clienti ideali ” se sai come sono.
Cosa puoi fare per questi clienti meglio dei nostri concorrenti?
Chiediti perché un cliente ideale dovrebbe scegliere te, la tua organizzazione e il tuo prodotto o servizio. Cosa ti distingue?, Che cosa è la vostra proposta di vendita unica (USP), il vostro vantaggio competitivo sostanziale, la vostra proposta di valore per le prospettive? Se non è possibile in modo chiaro, conciso e rapidamente rispondere a queste domande, si sta impostando i vostri venditori per il fallimento. A proposito, la pretesa di fornire un buon servizio o di dire ai potenziali clienti che ti preoccuperai di loro non è sufficiente per differenziare la tua organizzazione; tutti fanno queste affermazioni. Sii audace. Sii unico. Sii migliore della tua concorrenza.
Qual è il nostro piano tattico per raggiungere i nostri obiettivi?,
Per raggiungere i tuoi obiettivi e aumentare la tua linea di fondo, quante telefonate deve fare la tua squadra? A quante adunanze devono assistere? Quante proposte devono essere presentate, fiere hanno partecipato, rinvii dato? Le risposte a domande come queste rendono il tuo piano attuabile e il tuo obiettivo raggiungibile.
Di quanti venditori e altri dipendenti abbiamo bisogno per generare il volume di vendita desiderato?
Ci sono molti modi per personale di una squadra. Con le risposte alle domande di cui sopra, avrete un senso migliore di come assemblare la squadra migliore per raggiungere i vostri obiettivi., Avete già i membri del personale giusto in atto? Forte! In caso contrario, quanto tempo ci vorrà per assumere i dipendenti “giusti”? Quanto ti costerà in perdita di vendite e opportunità di crescita se non li ottieni nella tua squadra?
I miei attuali dipendenti producono al giusto livello di produttività (in base agli ultimi 90 giorni)?
Se i tuoi attuali membri del team di vendita non sono così produttivi di cui hai bisogno, cosa ti fa pensare che funzioneranno meglio nei prossimi 90 giorni? O nel trimestre successivo o l’anno successivo?, Se non sono all’altezza delle tue aspettative e dei tuoi requisiti, dovrai trovare modi per migliorare la loro produzione o sostituirli con artisti migliori. E ‘una decisione difficile, ma e’ necessaria.
I nostri attuali programmi di compensazione motivano adeguatamente la mia forza vendita?
Come puoi scoprire se i tuoi attuali piani di compensazione motivano il tuo team a produrre di più? Chiedi al tuo team di vendita! Il tuo programma ispira veramente il tuo team a chiudere i clienti che desideri, i prodotti o i servizi che desideri e al livello di redditività che desideri?, In caso contrario, l’inizio di un nuovo anno o un nuovo periodo di reporting delle vendite può essere un buon momento per apportare le necessarie modifiche al programma di compensazione delle vendite.
Quali distrazioni devo eliminare per assicurarmi che il mio team di vendita possa essere il più produttivo possibile?
Di nuovo, chiedi alla tua squadra! Le probabilità sono che già conoscono gli ostacoli che si frappongono alla massima uscita. Armati di queste intuizioni, è possibile istituire modifiche per migliorare i processi e spostare le opportunità attraverso il ciclo di vendita in modo più efficiente., Si potrebbe scoprire, troppo, che i professionisti di vendita in prima linea o chiusure di vendita stanno spendendo troppo tempo su attività che meno costoso personale di supporto alle vendite dovrebbe gestire. Libera i tuoi artisti di vendita per fare il loro lavoro e portare più vendite!
La linea di fondo:
Quando si tratta di massimizzare le vendite, non fare affidamento su sogni, speranza e pensiero positivo. Invece, imposta obiettivi realistici e fai le domande giuste per creare il tuo piano di vendita migliore e più perseguibile., Naturalmente, se hai bisogno di aiuto per definire o mettere in moto il tuo piano di vendita per incrementare i profitti, contatta un consulente Sales Xceleration oggi stesso. Sono pronti ad aiutarti a massimizzare i risultati di vendita della tua organizzazione.
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