cómo los líderes crean planes de acción de ventas para mejorar el resultado final

plan de acción de ventas

ya sea un nuevo año o un nuevo ciclo de ventas, todos quieren que el próximo período de informes sea mejor que el anterior. Desafortunadamente, la mayoría de las organizaciones operan con esperanza; y tienen sueños en lugar de metas. ¿Cuál es la diferencia entre un sueño y una meta? Un plan de acción. Y como líder, ¿conoce el secreto para elaborar un plan de acción centrado en objetivos y que impulse los resultados para su organización de ventas?, Es más simple de lo que podría pensar

la planificación Segura se basa en responder a las preguntas correctas

para desarrollar planes de acción que realmente puedan ayudarlo a usted y a su equipo de ventas a alcanzar sus objetivos, debe hacer las preguntas correctas sobre su organización de ventas, sus clientes, estrategia y procesos. Como líder de ventas, estas son algunas de las preguntas clave que debe hacerse:

¿cuántos clientes/transacciones necesito durante el próximo período de ventas para lograr nuestros objetivos?

De ese número, ¿cuántos creo que ya se inscribieron?, Es simple

matemáticas en este punto (el número de clientes o transacciones necesarias menos el número en mano es igual al número necesario). A continuación, divida esto en números alcanzables por mes o trimestre, y por vendedor,línea de productos, etc. Cuanto más detalle, mejor. Si no tiene objetivos específicos para su equipo de Ventas, no tendrá ningún indicador para medir si está en camino. Al final del período de Ventas, Si se queda corto, no tendrá idea de por qué.

¿cómo son nuestros «clientes ideales»?

¿sabes quiénes son tus mejores y más lucrativos clientes?, ¿Sabe qué productos o servicios producen los mejores márgenes de ventas y la mayor ganancia? Si no, tómese un poco de tiempo y averiguar estos elementos esenciales. No estoy sugiriendo que rechace a los clientes rentables que no se ajustan exactamente al perfil de» cliente ideal», pero, de hecho, encontrará más» clientes ideales » si sabe cómo se ven.

¿qué puede hacer por estos clientes mejor que nuestros competidores?

pregúntate por qué un cliente ideal debería elegirte a ti y a tu organización y a tu producto o servicio. ¿Qué te diferencia?, ¿Cuál es su propuesta de venta única (USP), su ventaja competitiva sustancial, su propuesta de valor para los prospectos? Si no puede responder estas preguntas de manera clara, concisa y rápida, está preparando a sus vendedores para el fracaso. Por cierto, afirmar que brinda un buen servicio o decirle a los clientes potenciales que se preocupará por ellos no es suficiente para diferenciar a su organización; todo el mundo hace esas afirmaciones. Sé audaz. Ser único. Sé mejor que tu competencia.

¿Cuál es nuestro plan táctico para lograr nuestros objetivos?,

para alcanzar sus objetivos y aumentar sus resultados, ¿cuántas llamadas telefónicas debe hacer su equipo? Cuántas reuniones deben asistir? ¿Cuántas propuestas deben ser presentadas, ferias asistidas, referencias dadas? Las respuestas a preguntas como estas hacen que su plan sea procesable y que su objetivo sea alcanzable.

¿cuántos vendedores y otros empleados necesitamos para generar el volumen de ventas deseado?

hay muchas maneras de formar un equipo. Con las respuestas a las preguntas anteriores, tendrá una mejor idea de cómo formar el mejor equipo para alcanzar sus objetivos., ¿Ya tiene los miembros del personal adecuados en su lugar? ¡Órale! Si no, ¿ Cuánto tiempo le llevará contratar a los empleados «correctos»? ¿Cuánto te costará en ventas perdidas y oportunidades de crecimiento si no las consigues en tu equipo?

¿producen mis empleados actuales con el nivel adecuado de productividad (basado en los últimos 90 días)?

si los miembros actuales de su equipo de Ventas no son tan productivos como usted necesita, ¿qué le hace pensar que van a rendir mejor en los próximos 90 días? ¿O en el trimestre siguiente o el año siguiente?, Si no están funcionando a la altura de sus expectativas y requisitos, tendrá que encontrar formas de mejorar su rendimiento o reemplazarlos con mejores resultados. Es una decisión difícil, pero es necesaria.

¿nuestros actuales programas de compensación motivan adecuadamente a mi fuerza de ventas?

¿Cómo puede averiguar si sus planes de compensación actuales motivan a su equipo a producir más? Pregúntele a su equipo de ventas! ¿Su programa realmente inspira a su equipo a cerrar los clientes que desea, los productos o servicios que desea y al nivel de rentabilidad que desea?, Si no, el inicio de un nuevo año o un nuevo período de informes de ventas puede ser un buen momento para hacer los cambios necesarios en el programa de compensación de ventas.

¿qué distracciones debo eliminar para asegurarme de que mi equipo de ventas pueda ser lo más productivo posible?

de nuevo, pregunte a su equipo! Lo más probable es que ya conocen los obstáculos que se interponen en el camino de la máxima producción. Armado con estos conocimientos, puede instituir cambios para mejorar sus procesos y mover oportunidades a través del ciclo de ventas de manera más eficiente., También puede descubrir que sus profesionales de ventas de primera línea o los vendedores de ventas están gastando demasiado tiempo en actividades que el personal de soporte de ventas menos costoso debe manejar. Libere a sus ejecutantes de ventas para hacer su trabajo y traer más ventas!

El resultado final:

cuando se trata de maximizar las ventas, no confíes en los sueños, la esperanza y el pensamiento positivo. En su lugar, establezca objetivos realistas y haga las preguntas correctas para crear su mejor y más práctico plan de ventas., Por supuesto, si necesita ayuda para definir o poner en marcha su plan de ventas para aumentar las ganancias, póngase en contacto con un asesor de Sales xceleration hoy mismo. Están listos para ayudarlo a maximizar los resultados de ventas de su organización.

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