3. ¿Está publicado en GSA eBUY, o en un pasillo en el portal de adquisición a través de otro contrato como Seaport-e o SEWP? (¿Sabes siquiera Cuál es el Gateway de adquisición?) ¿Tiene socios que estarán atentos a la oportunidad para usted?
4. Si está publicado en FBO.gov, ¿por qué su comprador lo publicó allí cuando podrían haber utilizado fácilmente un vehículo de contratación existente?, Por ejemplo, ¿están buscando algo único que sea difícil de encontrar? ¿O es un proyecto de alto perfil que necesitan mostrar públicamente que buscaban la máxima competencia?
5. ¿Es un contrato de entrega indefinida cantidad indefinida (IDIQ)? Si es así, una victoria no garantizará el negocio. Piense en ello como un puente vacío que conecta a ese comprador con un pequeño grupo de proveedores seleccionados. Una vez que se otorga IDIQ, puede hacer compras rápidas y fáciles de ese grupo exclusivo durante los próximos uno a cinco años., Si vas al esfuerzo de pujar por un IDIQ, ¿estás listo para invertir en ventas y actividades de marketing para impulsar el negocio a través de ese «puente»IDIQ? ¿Tiene un equipo de propuestas listo para responder a las múltiples oportunidades de licitación después del llamado «win»de IDIQ?
6. ¿Su equipo de ventas habló con el usuario final que compra este servicio o producto? ¿Su equipo participó en las reuniones de investigación de mercado o descubrimiento del cliente antes de la oferta? Si crees que no puedes hacer eso, lee el artículo mythbuster de la Casa Blanca. ¡De hecho, puede hablar con la gente antes de que se publique la oferta! FAR 15.,201 dice que se alienta al gobierno a discutir las innovaciones con la industria.
7. ¿Cómo sabes que ganarás? ¿Conoces su presupuesto?
8. ¿Está ofreciendo la marca que solicitaron o el equivalente?
9. ¿Tienes exactamente lo que te dijeron que querían? ¿Puede entregarlo a tiempo, dentro del presupuesto y aún así ganar dinero?10. ¿Puede cumplir con todos los requisitos? ¿O está luchando para encontrar un socio que pueda realizar las tareas que el comprador quiere pero su empresa no maneja?11., ¿Está perdiendo el tiempo de su comprador con preguntas interminables para averiguar si comprarían su propuesta comercial porque no entiende el alcance del trabajo?12. ¿Tu propuesta te hará lucir bien para futuras oportunidades? Si no tiene la información y los recursos para preparar una oferta sólida y completa, no solo está perdiendo, sino que también está desperdiciando sus valiosos recursos y dañando su reputación. Ese es un alto precio a pagar por una oportunidad potencial para lo que podría ser un informe embarazoso.,

cómo convertir «sin puja» en una victoria

¿Por qué no empezar a hacer llamadas para la próxima vez, construir algunas relaciones, establecer citas, realizar sesiones informativas de capacidades y conocerlas primero?
si estás desconcertado por estas preguntas, necesitas aprender el juego de ventas federales: cómo entrar en las cabezas y las oficinas de personas de las que nunca has oído hablar que ya están haciendo negocios con otra persona. Eso es lo que se necesita para entrar en este mercado., Visite las agencias que compran lo que vende con inteligencia sobre sus actuales titulares y comprenda las estrategias que funcionan para posicionar a su empresa para ganar mucho antes de que una oferta salga a las calles.
si estás escribiendo ciegamente una oferta que es «perfecta para nosotros» para «poner nuestro pie en la puerta» y estás «viendo verde» con cada oportunidad que cruza tu pantalla — sin inteligencia alguna — vas a perder más que la oferta. También perderá el respeto y el corazón de su equipo, que pasó las noches y los fines de semana preparando la oferta., Después de suficientes ofertas perdedoras, también estarás perdiendo trozos de tiempo y dinero valiosos, y muy posiblemente también comenzarás a perder a esos empleados clave.implementar un proceso bid / no-bid. Verá un retorno mucho mejor en su inversión en actividad de ventas pre-puja y pondrá mucho menos tiempo y esfuerzo en escribir propuestas.¿estás listo para profundizar y hablar con mucha gente sobre lo que es importante para ellos y enseñarles sobre tu empresa? Eso es lo que requiere el éxito en este mercado.,

acerca de los coautores: Judy Bradt y Eileen Kent ofrecen análisis de inteligencia competitiva y construyen planes de acción de ventas federales personalizados para empresas establecidas que entienden que necesitan construir relaciones mucho antes de que las ofertas lleguen a las calles. Para obtener más información sobre cómo pueden ayudarlo a acelerar su éxito comercial Federal, llame al (703) 627 1074 o consulte nuestro servicio Lightning Launch hoy mismo.