3. È inviato a GSA eBUY, o in un corridoio sul gateway di acquisizione tramite un altro contratto come Seaport-e o SEWP? (Sai anche che cosa il Gateway di acquisizione è?) Avete partner che non mancherà di tenere d’occhio per l’opportunità per voi?
4. Se è pubblicato su FBO.gov, perché il Suo acquirente lo ha postato là quando loro potevano usare facilmente un veicolo contraente esistente?, Ad esempio, sono alla ricerca di qualcosa di unico che è difficile da trovare? O è un progetto così di alto profilo che hanno bisogno di mostrare pubblicamente che hanno cercato la massima concorrenza?
5. È un contratto di quantità indefinita di consegna indefinita (IDIQ)? Se è così, una vittoria non garantirà affari. Pensate a come un ponte vuoto che collega quell’acquirente con un piccolo gruppo di fornitori selezionati. Una volta che IDIQ è assegnato, lei può fare veloce, acquisti facili da quel gruppo esclusivo per il prossimo uno a cinque anni., Se vai allo sforzo di fare un’offerta a un IDIQ, sei pronto a investire in attività di vendita e marketing per guidare il business attraverso quel “ponte”IDIQ? Hai un team di proposte pronto a rispondere alle molteplici opportunità di offerta dopo la cosiddetta “vittoria” di IDIQ?
6. Il tuo team di vendita ha parlato con l’utente finale che acquista questo servizio o prodotto? Il tuo team ha partecipato alle riunioni di ricerca di mercato o di scoperta del cliente prima dell’offerta? Se non pensi che ti sia permesso farlo, leggi l’articolo mythbuster della Casa Bianca. Si può infatti parlare con le persone prima dell’offerta di essere rilasciato! LONTANO 15.,201 dice che il governo è incoraggiato a discutere le innovazioni con l’industria.
7. Come fai a sapere che vincerai? Conosci il loro budget?
8. Stai offrendo il marchio richiesto o l’equivalente?
9. Hai esattamente quello che ti hanno detto che volevano? Si può consegnare in tempo, entro budget, e ancora fare soldi?
10. Si può soddisfare tutti i requisiti? O stai rimescolando per trovare un partner in grado di eseguire attività che l’acquirente vuole, ma la vostra azienda non gestisce?
11., Stai sprecando il tempo del tuo acquirente con infinite domande per scoprire se comprerebbero la tua proposta off-the-shelf perché non capisci lo scopo del lavoro?
12. La vostra proposta vi farà guardare bene per le opportunità future? Se non hai le informazioni e le risorse per preparare un’offerta forte e completa, non stai solo perdendo: stai anche sprecando le tue preziose risorse e danneggiando la tua reputazione. Questo è un prezzo elevato da pagare per una potenziale opportunità per quello che potrebbe essere un debriefing imbarazzante.,

Come trasformare “No Bid” in una vittoria

Perché non iniziare a fare chiamate per la prossima volta, costruire alcune relazioni, fissare appuntamenti, eseguire briefing sulle funzionalità e conoscerle prima?
Se siete perplessi da queste domande, è necessario imparare il gioco federale di vendita: come entrare nelle teste, e gli uffici, di persone che non hai mai sentito parlare di che stanno già facendo affari con qualcun altro. Questo è quello che serve per entrare in questo mercato., Visita le agenzie che comprano ciò che vendi con intelligenza sui loro attuali operatori storici e capire le strategie che funzionano per posizionare la tua azienda per vincere ben prima che un’offerta colpisca le strade.
Se stai scrivendo ciecamente un’offerta che è “perfetta per noi” per “mettere il piede nella porta” e stai “vedendo il verde” con ogni opportunità che attraversa il tuo schermo — senza alcuna intelligenza — perderai più dell’offerta. Perderai anche il rispetto e il cuore della tua squadra che ha trascorso notti e fine settimana a preparare l’offerta., Dopo abbastanza offerte perdente, potrai anche perdere pezzi di tempo prezioso e denaro, e molto probabilmente iniziare a perdere quei dipendenti chiave, anche.
Implementare un processo bid/no-bid. Vedrete un ritorno molto migliore sul vostro investimento di attività di vendita pre-offerta e mettere molto meno tempo e fatica nella scrittura di proposte.
Sei pronto a scavare e parlare con un sacco di gente su ciò che è importante per loro e insegnare loro circa la vostra azienda? Questo è ciò che il successo prende in questo mercato.,

Informazioni sui coautori: Judy Bradt e Eileen Kent forniscono analisi di intelligence competitiva e costruiscono piani d’azione federali personalizzati per le aziende consolidate che capiscono di aver bisogno di costruire relazioni ben prima che le offerte colpiscano le strade. Per ulteriori informazioni su come possono aiutare ad accelerare il loro successo aziendale federale, chiamare (703)627 1074 o controllare il nostro servizio di lancio fulmine oggi.