Il marketing ha subito cambiamenti radicali nell’ultimo decennio, stimolato dal ritmo del progresso tecnologico, dall’ascesa e dall’evoluzione della ricerca e dalla conseguente democratizzazione della conoscenza.

Editors note: Questo post è stato originariamente pubblicato nel 2013. Molto è accaduto nel mondo del marketing negli anni successivi, quindi è stato revisionato per una maggiore precisione e rilevanza ora.,

Ciò che ha funzionato per generare lead (o domanda) 10 anni fa non funziona altrettanto bene ora che gli acquirenti esercitano molto più potere sui loro processi decisionali e di acquisto.

Dato che gli acquirenti ora eseguono la stragrande maggioranza della loro ricerca pre-acquisto e selezione del fornitore online ea loro discrezione, senza dover prestare attenzione a pubblicità, e-mail e chiamate a freddo per risolvere i loro problemi, non dovrebbe sorprendere che ci sia stato un forte declino nell’efficacia di questi metodi “in uscita”.,

Al loro posto, sono stati sviluppati metodi inbound che si allineano meglio con il comportamento dell’acquirente e offrono risultati più affidabili.

Che cos’è la generazione di lead in entrata?

Inbound lead generation è la creazione di contenuti e campagne che portano i visitatori del sito web e li converte in lead. Lo fa rendendo il tuo marchio più rilevabile online, nei motori di ricerca e nelle piattaforme di social media, e utilizzando contenuti preziosi per coinvolgere i visitatori in uno scambio di informazioni – le loro informazioni di contatto in cambio della tua conoscenza – in modo che la comunicazione continua possa essere raggiunta.,

L’enfasi qui è sul consentire agli acquirenti di controllare il tempo e il luogo (canale) dell’impegno e lo scambio di informazioni – scegliendo di farlo o meno. Il valore, nella forma del contenuto, viene utilizzato per costruire fiducia, guadagnare attenzione e stabilire una relazione.

Oltre ad allinearsi alle preferenze degli acquirenti per il tempo e il luogo, le campagne di generazione di lead in entrata si concentrano sull’aiuto piuttosto che sulla vendita., I marchi aiutano gli acquirenti a definire, ricercare e risolvere i problemi e a prendere decisioni di acquisto migliori, sono più efficaci nel raggiungere gli acquirenti prima nel processo decisionale, creando fiducia e creando la capacità di influenzare positivamente i processi di acquisto.

Puoi pensare a inbound come a tracciare una scia di informazioni e incentivi che le prospettive possono seguire verso il tuo marchio e, si spera, fino in fondo al tuo imbuto.

Inbound lead generation sfrutta i motori di ricerca e le piattaforme di social media per mettere i potenziali clienti in contatto con i tuoi contenuti., Alcune delle tattiche che possono essere considerate in entrata includono content marketing, blogging, SEO, lead nurturing, live chat/messaggio e, in una certa misura, pubblicità programmatica.

Che cos’è la generazione di lead in uscita?

La generazione di lead in uscita, d’altra parte, è l’invio o la spinta di messaggi verso un pubblico di destinazione, indipendentemente dal fatto che lo abbiano richiesto o abbiano espresso interesse per il contenuto. In questo scenario sei tu, non la prospettiva, che sceglie il tempo e il luogo dell’interazione – da qui il termine ‘marketing di interruzione’.,

A seconda di come vengono utilizzati, alcune delle tattiche che possono essere considerate tipicamente in uscita, almeno nel marketing B2B, includono email di massa, chiamate a freddo, pubblicità display e direct mail.

La maggior parte delle tattiche in uscita richiede un meccanismo di consegna a pagamento, che aumenta il costo di esecuzione di qualsiasi campagna. Questo aumenta il rischio e, di conseguenza, tende a influenzare la campagna verso la vendita piuttosto che aiutare o educare.,associata di lead generation

Ci sono solo due somiglianze tra questi due diversi approcci per la generazione di lead:

1. L’obiettivo è quello di generare contatti, o creare la domanda
2. Entrambi i metodi richiedono una buona conoscenza della segmentazione del target

Differenze tra inbound e outbound per la generazione di lead

Come abbiamo già esplorato, la differenza fondamentale tra entrata e in uscita approcci per la generazione di lead è chi controlla i tempi e il luogo di tutte le attività, dal consumo di contenuti attraverso lo scambio di informazioni.,

In una strategia in entrata, per la parte principale, lascia che le prospettive determinino queste cose. Permetti alle prospettive di scoprirti quando il momento è giusto per loro e con i mezzi che preferiscono. Con i metodi in uscita nel frattempo, sei tu, non la tua prospettiva, che (cerca di) decidere quando vedono annunci, le chiamate vengono effettuate o mailer inviati, senza alcuna conoscenza o cura per la prontezza della prospettiva.

Le risorse in entrata hanno anche una durata maggiore rispetto alle campagne in uscita. Ad esempio, il contenuto evergreen può produrre lead molto tempo dopo la sua prima creazione., Le campagne outbound sono, nel frattempo, tipicamente finite, di breve durata, dovute principalmente al loro profilo di costo e ai livelli di rischio più elevati.

Il profilo di costo di una campagna tipicamente in uscita sarà, in genere, breve e alto. Ciò è dovuto in parte al costo relativamente elevato dei meccanismi di consegna utilizzati (pubblicità, lavoro postale o telefonico) e alla necessità di gestire il rischio di fallimento – non si desidera che una campagna in uscita non riuscita funzioni a lungo.

Le campagne in entrata nel frattempo hanno in genere costi inferiori e sono distribuite su un arco di tempo più lungo., Il traffico viene guadagnato piuttosto che acquistato, quindi non vi è alcun requisito obbligatorio per acquistare il metodo di distribuzione. I costi per le campagne in entrata possono, ovviamente, aumentare a lungo termine. Tuttavia, il costo per lead dovrebbe abbassarsi nel tempo grazie ai rendimenti composti offerti dalle tattiche in entrata. Il costo per lead delle campagne in uscita rimarrà in genere lo stesso e potrebbe persino aumentare se la creatività non viene rinnovata e il pubblico di destinazione diventa affaticato.

Quale metodo è giusto per il tuo business?,

È innegabile che i metodi di lead generation in uscita sono generalmente diventati meno efficaci, specialmente nel marketing B2B. Mentre le tattiche che sono sinonimo di outbound non sono totalmente morti in acqua e hanno ancora un posto nel marketing B2B e mix di vendita, inbound è diventato una base molto migliore per la crescita B2B.

La generazione di lead in entrata è più economica e facile da iniziare, comporta un rischio inferiore e offre rendimenti di capitalizzazione che riducono ulteriormente i costi nel tempo.