E ‘ molto educativo, e vale la pena il tempo.

Sei disponibile GIORNO o GIORNO della prossima settimana per una demo di 30 minuti? Prometto che ne varra ‘ la pena.

Cliente dice,” Non sono interessato ” — Deviare e articolare il valore. Guidare verso una demo.

NOME, non sarei al telefono con te in questo momento se non pensassi fortemente che questo potrebbe aiutare ACCOUNT_NAME ad assumere più persone, più velocemente, con meno costi e meno lavoro da parte dei tuoi reclutatori.,

Vi prometto che questo tipo di tecnologia sta per essere standard del settore. Rimandando considerazione di esso, si sta mettendo il vostro business e la vostra capacità di un reclutatore in svantaggio.

Il client chiede: “È così ?”- Deviare e guidare verso demo.

Oh! Hai familiarità con COMPETITOR_NAME. TalentBin è simile, ma in realtà è il pioniere originale nel settore, con le funzionalità più ricche, le migliori fonti di dati e la maggior parte dell’automazione. Ecco perché TalentBin ha vinto il maggior numero di riconoscimenti e premi del settore!, Data la vostra familiarità con lo spazio, sembra che una demo sarebbe molto utile per voi per completare ulteriormente la vostra conoscenza.

Sei disponibile GIORNO o GIORNO della prossima settimana per una demo di trenta minuti? Prometto che ne varra ‘ la pena.

Ok, capisco che mentre questo è rilevante per la tua attività, sembra che il tempismo non sia giusto proprio in questo istante. Tuttavia, sono convinto che TalentBin sia qualcosa che aiuterà la tua attività ad avere più successo.,

Quindi invierò alcuni esempi video dei massicci risparmi di tempo e del ROI che TalentBin può fornire per ACCOUNT_NAME, e mi assicurerò di toccare base in un mese o giù di lì per aggiornarti su cosa c’è di nuovo.

Successivamente, abbiamo alcuni script di posta vocale di esempio progettati per richiedere callback. Come descritto nel capitolo appuntamento-impostazione, messaggi vocali dovrebbero generalmente essere accoppiati con e-mail.

Durante l’ascolto di un messaggio vocale può essere facile (soprattutto nell’era della trascrizione per e-mail), le prospettive raramente restituiscono messaggi. È meglio pensare a loro come e-mail audio.,

Detto questo, un’e-mail abbinata a una segreteria telefonica che ha suscitato l’interesse di una prospettiva è matura per una risposta.

Segreteria telefonica di follow-up

Ehilà! E ‘ di nuovo il NOME di Monster.

Volevo dare seguito al mio precedente messaggio riguardante TalentBin di Monster, il motore di ricerca dei talenti.

Sulla carta, sembra che la tua azienda sarebbe perfetta per il nostro strumento, date le tue esigenze di assunzione, e voglio solo chattare per un minuto veloce per vedere se la pianificazione di una demo web dal vivo avrebbe senso.,

Ancora una volta, NOME chiamando da TalentBin, NUMERO DI TELEFONO, questo è il NUMERO DI TELEFONO. Non vedo l’ora di parlare con voi presto.

Segreteria telefonica a prova di cliente

Ciao!

Questo è il NOME di TalentBin.

Sto raggiungendo fuori perché la nostra azienda rende sorprendente software di ricerca talento tecnico, e sembra che la vostra organizzazione ama assumere ingegneri del software sorprendenti.

Siamo super popolare con le organizzazioni tecniche di reclutamento impressionante come Facebook, Amazon, Groupon, Microsoft, e centinaia di altri. Quindi siamo legittimi.,

Mi piacerebbe connettermi con te su cosa stiamo facendo e su come può aiutarti ragazzi con le tue esigenze di assunzione di ingegneria.

Mi ha colpito di nuovo al numero. Non vedo l’ora di chiacchierare con voi presto!

Grazie!

Naturalmente l’obiettivo di tutte queste e-mail e telefonate è quello di arrivare alla fase demo del processo. Questo è un progresso concreto attraverso l’imbuto di vendita e le tue possibilità di fare una vendita in ogni fase sono molto migliori. Naturalmente, le probabilità di armeggiare l’affare sono anche maggiori perché si sta muovendo in una parte più alta touchpoint del processo., Per essere sicuri di non sacrificare tutto il duro lavoro che viene prima di una demo, la sezione successiva è su come vincere a quel livello.

SCRIPT DEMO

La tua demo dovrebbe essere realizzata con la tua narrativa di vendita generale e al centro. E poiché una demo dal vivo verrà in genere dopo aver condiviso alcune diapositive iniziali dal tuo mazzo di vendita, dovresti seguire l’inquadratura che hai presentato nel tuo mazzo. La tua demo ne ripeterà gran parte, ma con molto più contesto, personalizzazione e chiarezza visiva.

Che cos’è esattamente quell’inquadratura?, Bene, come con il tuo mazzo di vendita, è il bucketing dei casi d’uso chiave e le funzionalità che li abilitano. Idealmente, dovresti già avere quei casi d’uso identificati, in quanto probabilmente sono indicati nel tuo mazzo di vendita. Ma pensa alla combinazione dei casi d’uso più comuni, più importanti e più impressionanti che la tua soluzione consente. Poi li rango, in modo tale che si inizia con quelli più importanti e più interessanti — perché non si sa mai quando una demo dovrà finire presto!, Oltre a ciò, mi piace pensare a una demo come a raccontare la storia di come viene utilizzata la tua soluzione, iniziando di nuovo con i principali punti dolenti.

Personalizzazione

La tua demo è dove la personalizzazione per la prospettiva specifica può davvero essere fatto sul serio. Infatti, come si sta sviluppando il prodotto, pensare a modi si può rendere più facile per dimostrare utilizzando prospect content-potrebbe essere qualcosa di semplice come garantire che un nome prospettiva e il logo può essere rapidamente incorporato, o complicato come rendere più facile importare i dati dei clienti da utilizzare in una demo dal vivo., Ma lo scopo della demo non è quello di essere un rehash freddo delle caratteristiche che si può avere appena toccato nella vostra presentazione di vendita.

La tua demo è un’opportunità per dimostrare il valore potenziale che il prodotto potrebbe fornire alla prospettiva, riccamente, davanti ai loro occhi.

Più personalizzazione aumenterà i tassi di chiusura e abbreviare i cicli di affare., La versione più semplice di questo tipo di sartoria è conoscere il contesto aziendale del prospect-sia da ricerche precedenti che da domande di scoperta all’inizio della chiamata-e utilizzarlo per guidare la demo.

A TalentBin, ciò significava assicurarsi che i nostri rappresentanti di vendita conoscessero i requisiti tecnici e di design per le prospettive con cui stavano parlando, il che era facilmente indovinato guardando le pagine Web di carriera di quelle prospettive in anticipo. In questo modo, il rappresentante TalentBin potrebbe facilmente dire: “So guardando la tua pagina di carriera che stai assumendo alcuni sviluppatori iOS a Philadelphia., Mi piacerebbe mostrarvi come TalentBin potrebbe aiutare in questo.”

Considera questo in contrasto con qualcosa che non è contestuale ,come ” Che ne dici di mostrarti come appare per il reclutamento di sviluppatori Java a San Francisco?”- quando la prospettiva non recluta per Java, e sicuramente non ha sede a San Francisco. Quali sono le informazioni chiave che potresti utilizzare per modificare la tua demo e renderla più incisiva per la prospettiva? Che può essere fiutato in anticipo, e che hanno bisogno di essere suscitato dalla prospettiva?,

Se la demo non è contestuale e non è legata direttamente alle realtà aziendali della prospettiva, sarà sempre odore come si sta eseguendo la demo per rendere il prodotto eseguire al suo picco di attrattiva, piuttosto che mostrare come funzionerà quando viene utilizzato dal cliente. Si può evitare che concentrandosi sul contesto di business della prospettiva prima di tutto. Renderà i tuoi materiali più credibili di altri demo dei fornitori che vedono e aumenteranno il fattore di fiducia. Aiuta anche a fare questa ricerca da soli., Perché se chiedi semplicemente ai clienti cosa vogliono fare, potrebbero non saperlo o potrebbero chiedere di andare nella direzione sbagliata.

Ancora una volta, con TalentBin, l’approccio peggiore sarebbe stato quello di chiedere: “Qual è un ruolo che stai avendo difficoltà a riempire?”Perché il cliente probabilmente semplicemente far apparire il loro attuale ruolo più difficile. Meglio invece concentrarsi sui ruoli per cui il cliente ha il maggior numero di assunzioni, ad esempio, perché questo è il punto di dolore più grande.

Una versione più evoluta di personalizzazione demo è una demo che in realtà include i dati utente., Un grande esempio di ciò è come HIRABL (la società che produce prodotti di accelerazione delle entrate per le agenzie di reclutamento) gestisce le loro demo: una settimana prima della chiamata demo, la prospettiva invia i dati di presentazione dei candidati HIRABL dal sistema CRM che usano per tracciare le assunzioni. HIRABL esegue quindi la loro analisi “missed hire” in una nuova istanza del loro software SaaS spun up per la prospettiva.,

Quando arriva il momento per la demo, eseguono una presentazione leggera in modo che la prospettiva comprenda il modello mentale generale del problema, della soluzione, del valore e così via, e poi si rivolgono a tutte le tasse perse che HIRABL ha identificato per quella prospettiva. Questa è una demo piuttosto killer! “Così, abbiamo trovato quello che sembra circa venticinque mancate tasse dai vostri ultimi due anni di dati di presentazione. Guadagni circa 2 20.000 per piazzamento. Vuoi acquistare il prodotto in modo da poter ottenere cracking sulla raccolta che that 400.000 di tasse perse?, Vorremmo solo darvi accesso a questa istanza proprio qui. E ‘ pronto a partire.”La risposta è di solito” Sì!”

Ovviamente quest’ultimo caso è molto più avanzato, e in nessun modo dovresti dire: “Beh, non abbiamo la possibilità di iper-personalizzare un ambiente demo, quindi non possiamo iniziare a vendere.”Niente affatto. Tuttavia, quando lavori con la gestione del prodotto, fornendo feedback sulle funzionalità che vorresti vedere nel prodotto, ricorda che ci sono funzionalità che renderanno più facile la vendita tramite una demo più personalizzata., E anche se queste funzionalità non forniscono necessariamente valore post-acquisto ai clienti, possono comunque essere molto preziose dal punto di vista della generazione di entrate, in quanto aumentano i tassi di chiusura e portano più denaro.

Esempio di script demo

Che aspetto ha uno script demo su TalentBin? Beh, naturalmente, è correlato alla nostra narrativa di vendita di base, ed è stato costruito intorno al” Cerca, qualifica, Raggiungi, Automatizza ” che abbiamo presentato nel nostro mazzo di vendite. Puoi controllare come abbiamo gestito i primi due bucket qui sotto (e se vuoi vedere l’intero script, lo troverai nell’Appendice.)., Inizia con uno dei casi d’uso più importanti per il nostro pubblico di reclutatori, e poi progredisce da lì nel modo in cui un reclutatore si sposterebbe dalla scoperta di un nuovo candidato alla qualificazione di quel candidato alla sensibilizzazione — un ciclo di vita completo di ciò che i reclutatori fanno così spesso nel loro flusso di lavoro quotidiano. Si noti inoltre che è rotto per consentire pause e discussioni con il cliente.,

Come si legge attraverso di essa, immaginare che cosa sarebbe simile a camminare prospettive attraverso tutti i modi TalentBin si inserisce nel loro giorno per giorno, e risolve i loro dolori ad ogni passo, mentre lo schermo condividere il prodotto. E pensa a come sarebbe la tua demo! Quali sono i flussi di lavoro naturali che la tua prospettiva funziona su base giornaliera? In che modo la tua soluzione si adatta a loro e li rende migliori, più veloci, più forti?

Search: Enhanced candidate discovery è stata la prima proposta di valore di TalentBin e una delle più facilmente comprensibili dai potenziali clienti., Questa sezione è stata dove abbiamo toccato l ” importanza di essere in grado di scoprire i candidati di ingegneria che in precedenza erano da scoprire nei database di reclutamento tradizionali — o almeno super difficile da trovare, che richiede troppo sforzo manuale.,

Sapevamo che nulla avrebbe catturato l’attenzione di un reclutatore tecnico come mostrare loro i potenziali candidati che potevano trovare e coinvolgere usando la nostra soluzione, specialmente rispetto ai database standard, quindi abbiamo iniziato con questo:

“Beh, ho visto dal sito di carriera della tua azienda che devi assumere del personale di Ruby engineering lì nella zona di Dallas, quindi cerchiamo un po’. Ecco come costruiamo una ricerca di persone che conoscono Ruby nella zona di Dallas. Possiamo farlo manualmente, oppure possiamo usare il nostro nuovo Job Req Translator che estrae automaticamente i termini pertinenti nel tuo annuncio di lavoro., In realtà ho afferrato questo post prima della chiamata, quindi incolliamolo lì. Vedi quanto e ‘ facile?

Ora possiamo salvare quella ricerca per un uso successivo poiché torneremo a questo. Inoltre, salvando quella ricerca, ora riceverai email di candidati consigliate da quelle ricerche ogni pochi giorni. Ma cerchiamo di espandere questo alcuni per vedere il numero totale di potenziali candidati per questo ruolo a Dallas. Eccellente! Beh, sembra che abbiamo circa ottomila risultati lì. Questo è promettente, dal momento che LinkedIn ha solo circa millecinquecento per quella stessa query!, Molto bello, quindi è come sette volte il numero-scommetto che c’è un carico piuttosto pesante di persone in questi risultati di ricerca che hanno zero profilo LinkedIn.

E, naturalmente, il modo in cui lo avresti fatto in precedenza era navigare manualmente attraverso GitHub o Stack Overflow o Twitter; potrebbero volerci cinque minuti per candidato valido. In questo modo sono già pronti per la revisione. E tonnellate di loro non sono su LinkedIn essere avvicinato da ogni altro reclutatore con un sedile Reclutatore LinkedIn!,”

Mostrando risultati di ricerca in scala per le competenze desiderate nella regione del prospect:

Qualificare: Questo è dove vorremmo coprire perché avere accesso a tutta questa attività professionale aggregata è stato fantastico per la qualificazione che un candidato aveva le caratteristiche reclutatori stavano cercando. Inoltre, abbiamo esaminato come l’utilizzo di tali informazioni contestuali, sia professionali che personali, nella sensibilizzazione potrebbe avere un impatto drammatico sui tassi di risposta e sull’efficienza del reclutatore:

“Ok, iniziamo a guardare alcuni di questi profili., Puoi vedere che mostriamo un’anteprima nella pagina di ricerca che include le informazioni rilevanti per l’abilità che è stata cercata, insieme ai vari profili social che abbiamo identificato e strisciato per il candidato. E se vuoi, puoi etichettare queste persone come “interessanti” o “non interessanti” per l’elaborazione di massa successiva. Ma per ora, diamo un’occhiata a un individuo. Natalie qui sembra interessante.,”

Mostrare i risultati di ricerca e le informazioni di anteprima:

Vista profilo: Capire che un candidato” si adatta al conto ” e vale almeno la pena di raggiungere è un flusso di lavoro di reclutamento di base. Sia che basino la loro decisione su un curriculum o su un profilo LinkedIn, i reclutatori sono abituati a farlo. Quindi mostrare loro come potevano farlo con un profilo TalentBin, ma con dati aggregati da tutto il web, era importante:

“Facciamo clic sul suo profilo. Ora si può vedere che abbiamo aggregato tutti i suoi vari profili web., Vedi, ecco il suo GitHub, Stack Overflow, Meetup, Twitter, LinkedIn e Facebook, e abbiamo anche il suo profilo di conferenza sociale Lanyrd. Bello. Se avete mai voluto andare a quei siti, si può semplicemente fare clic su questi come questo. Tuttavia, la grande idea qui è di aggregare quell’attività in modo da non doverlo fare.”

Mostrare i vari profili web di Natalie e come sono stati aggregati:

Dettagli di interesse: Capire” perché ” un determinato candidato ha le competenze professionali pertinenti è importante anche per i reclutatori., Spesso passano il tempo a correlare le richieste di curriculum con le fonti di attività professionale sul web. Inoltre, sanno che l’utilizzo di informazioni contestuali in outreach è un modo prezioso per aumentare la reattività, ma spesso richiede troppo tempo per farlo manualmente in modo scalabile:

“Quindi diamo un’occhiata a come sappiamo che Natalie ha rilevanza “Ruby”. Ok, vedere qui sul suo profilo, abbiamo la sua sezione’ interesse spettatore‘, e se clicchiamo su’ Ruby ‘ ci vediamo che, wow, Natalie è davvero in Ruby!, Sta seguendo un certo numero di repository Ruby su GitHub, lo ha nella sua biografia di Twitter, è membro di un paio di Meetup Ruby e ha risposto ad alcune domande Ruby su Stack Overflow.

Bello! Sembra che a Natalie piaccia davvero Ruby. Il problema è che storicamente questo è il genere di cose che dovresti spendere cinque minuti facendo clic su tutto il Web per determinare. Bello che questi dettagli di interesse sono proprio qui in modo da poterli controllare, e forse anche condividerli con il gestore assumente. Andiamo a controllare il profilo LinkedIn di Natalie. Ops! Quel collegamento è morto!, Probabilmente perché ha cancellato il suo profilo LinkedIn. Ma ce l’abbiamo! Possiamo vedere che lei ha un sacco di altri interessi in tecnologie che sono rilevanti per noi-Ruby in primo luogo-così lei sembra un live!”

Navigando e mostrando il visualizzatore di abilità:

Da qui, copriremo i secchi rimanenti chiave, “Reach Out” e “Automatizzare.,”Abbiamo continuato a seguire il flusso di lavoro naturale del reclutatore-utilizzando un candidato del mondo reale che corrispondeva alle esigenze di assunzione di quel potenziale cliente-ed evidenziando funzionalità che aumenterebbero l’efficienza in ogni fase. È importante sottolineare che legheremmo parti della demo a elementi precedenti, assicurandoci di creare una comprensione olistica di come il prodotto avrebbe un impatto sull’intero flusso di lavoro del reclutatore in meglio. Se vuoi leggere l’intero script, controlla l’appendice.

Nel caso di TalentBin, il prodotto era abbastanza evoluto, quindi c’era un po ‘ di bucketing e una buona quantità di terreno da coprire., Ma questo non significa che questo deve essere il caso con la tua demo. L’obiettivo è quello di collegare i punti di dolore noti per la soluzione e dei suoi benefici, passo dopo passo, in modo che i potenziali clienti possono veramente vedere come si inserisce nel loro flusso di lavoro e rende la loro vita migliore. Sai che stai facendo bene quando le prospettive stanno dicendo cose come “Che è impressionante” o ” Non avete idea di quanto questo mi aiuterà con XYZ.”

Pensa al modo giusto per fare la demo della tua offerta. C’è un flusso di lavoro naturale per guidare l’utente attraverso? C’è una cronologia?, Esistono casi d’uso chiave specifici correlati al valore che stai fornendo con cui vorresti iniziare? Pensa alla “storia” del tuo prodotto nelle mani della persona a cui lo stai presentando o della persona che le riferisce. Quali cose si preoccupano, e che cosa li renderà migliore, più veloce, più forte, più intelligente, e più successo? Concentrati su queste cose e sarai in una buona posizione.

METTERE TUTTO INSIEME

Nuovo prodotto enterprise sales è un esercizio multi-touch che richiede convincente, messaggistica coerente su e giù per l’imbuto di vendita., Così, mentre un grande mazzo di vendita è utile, in nessun modo è la fine di tutti essere tutti! Piuttosto, avrai bisogno di almeno incarnazioni vitali minime della tua narrativa di vendita per ogni parte dell’imbuto.

In alto, ciò significa modelli di sensibilizzazione e-mail e script telefonici, e più vicino al fondo, sarà un ottimo script demo. Non è esattamente scienza missilistica, piuttosto è solo una questione di prendere il tempo per mettere il lavoro e scriverli piuttosto che pensare di poter “ala esso.,”Ma se metti il lavoro, troverai questi materiali inestimabili, prima di consumare e fare riferimento al tuo modo di memorizzarli (ci vorranno dozzine e dozzine di iterazioni per iniziare a diventare memoria muscolare per te), e più tardi, come riferimento mentre assumi e sali a bordo di altri venditori alla tua squadra. Avranno bisogno di documentazione per la formazione in modo che possano eseguire tutto questo nel modo più impeccabile possibile.