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Sono sicuro che sai ormai che il costo di acquisizione del cliente (CAC) è il prezzo da pagare per convertire un lead in un cliente. E per la maggior parte delle aziende, questa è una spesa piuttosto enorme.
Secondo un sondaggio CMO del 2017, le aziende spendono oltre l ‘ 11% delle loro entrate totali per il marketing.
Questo è un po ‘ da solo, ma ecco la cosa: il marketing è solo un pezzo del tuo CAC., Ciò significa che la spesa per l’acquisizione dei clienti è in realtà ancora più elevata. Ed è qui che sorge un problema. Sai che CAC è importante e che mantenere la tua spesa inferiore al lifetime value (LTV) del cliente può creare o interrompere la tua attività in crescita.
Ma sorprendentemente, potresti non sapere come calcolare effettivamente il tuo CAC.
Quindi è quello che ti aiuterò qui oggi. Questo post ti guida attraverso:
- Cosa va nel calcolo del costo di acquisizione personalizzato?
- In che modo la tua metrica CAC influenza la crescita del tuo business?,
- Ogni passo del calcolo del CAC (5 passi)
- Qual è il benchmark del costo per acquisizione 2018 per canale di marketing e industria (slide)
Dopo aver letto questo post, saprai esattamente cosa stai spendendo per portare nuovi clienti e puoi apportare modifiche per migliorare il tuo rapporto CAC / LTV.
Pronto per iniziare? Ci siamo.
In primo luogo, determinare che cosa va nel vostro costo di acquisizione del cliente?
Come ho già detto sopra, la spesa di marketing costituisce solo una parte del tuo CAC.,
Il foglio P&L per un team di marketing è molto più incluso dei soli costi della campagna.
E così, per avere una visione completa di quanto spendi per acquisire nuove attività, dovresti includere anche quanto segue nei tuoi calcoli:
- Costo del prodotto
- Costi generali per i dipendenti di vendita e marketing (include tasse,disoccupazione, ecc.)
- Costo di agenzia (es.,
- Costo di condurre ricerche
- Software Spendere
- Pubblicità Spendere
In secondo luogo, determinare come dovrebbe il vostro cliente costo di acquisizione metrica influenzare il vostro business?
Se calcolato correttamente (come ti mostrerò in un attimo) il tuo CAC dovrebbe rendere la tua attività più redditizia.
Come?
Ecco 3 modi:
#1. Aumentando il margine tra costo di acquisizione e lifetime value.,
Una volta calcolato il CAC, quel numero vivrà sempre in confronto diretto con il tuo LTV.
E poiché un valore di vita più elevato significa più entrate per la tua azienda, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di espandere il rapporto a favore di LTV.
David Skok ha semplificato la relazione tra queste due metriche per gli imprenditori con un visual di base:
(fonte immagine)
Vuoi che i tuoi profitti da ciascun cliente superino di gran lunga il costo di averli inizialmente a bordo.
#2., Scoprendo quanto tempo ci vuole per vedere il ROI dai vostri sforzi di marketing.
Oltre a trovare modi per aumentare i margini tra CAC e LTV, sarete in grado di vedere quanto tempo ci vuole un nuovo cliente per essere redditizio per il vostro business.
I costi di acquisizione dei clienti sono noti anche come Benchmark CAC
Questo è importante perché – come Ben Murray condivide sul blog SaaSCFO – I benchmark CAC hanno tutte le qualità del debito per la tua azienda.,
“Hai un saldo o un importo principale, l’importo speso per acquisire un nuovo cliente e una componente di interesse. In questo caso, l’interesse è il costo opportunità di denaro legato in CAC che avrebbe potuto essere speso altrove (ad esempio, nuovo prodotto).”
E quindi ecco dove CAC continua ad essere utile.
Se confrontato con LTV, la metrica CAC indica esattamente quanto tempo ci vuole per ripagare quel debito.
In questo modo, saprai esattamente quando puoi aspettarti di vedere un ritorno sull’investimento per i tuoi sforzi di marketing.,
#3. Attirando e deliziando gli investitori.
Gli investitori amano vedere un alto rapporto tra CAC e LTV. È una buona indicazione di quanto bene il vostro business sarebbe in scala con investimenti futuri.
Grafico: corso di modellazione finanziaria eCommerce CFI.
Se sei una startup a caccia di finanziamenti, dimostrando un forte rapporto CAC:LTV può essere un ottimo modo per ottenere gli investitori a bordo.,
5 Passi su come calcolare il costo di acquisizione dei clienti per settore
Ora che sapete esattamente come CAC impatti il vostro business, tuffiamoci in come si può facilmente calcolare la propria spesa.
Ecco la formula di base con cui lavorerai (per gentile concessione di Ometria):
Formula per il benchmarking dei costi di acquisizione dei clienti
Se questo ti dà cattivi flashback alla classe di algebra della scuola elementare, non preoccuparti: ti guiderò passo dopo passo.
#1. Definire il periodo di tempo che si desidera misurare.,
Prima di immergerti nella matematica, pensa prima a cosa esattamente vuoi misurare.
Sei interessato al CAC di una specifica campagna che hai condotto negli ultimi sei mesi?
O vuoi solo conoscere il costo di acquisizione fin dall’inizio della tua attività?
Di norma, dovresti decidere su questo prima di raccogliere tutte le cifre per l’equazione sopra. In questo modo, stai solo guardando la spesa per quel particolare periodo di tempo.
#2. Sommare tutte le fonti di spesa di acquisizione.
La maggior parte delle persone si ferma a questo passaggio quando calcola CAC.,
Calcolano i costi delle loro campagne di marketing, lo confrontano rispetto al budget assegnato e quindi lo archiviano.
Ma come ho detto prima, c’è molto di più che va nel tuo CAC, quindi solo il costo del marketing.
In effetti, l’intera riga superiore dell’equazione sopra costituisce tutte le diverse variabili che dovresti includere nella tua spesa totale.,
Ecco perché non puoi dimenticare di includere quanto segue:
Ora, la maggior parte di queste cifre sono abbastanza auto-esplicative e non richiedono molto di più di una fattura precedente per calcolare.
Ma molti imprenditori inciampano nel considerare i salari dei dipendenti nel calcolo del CAC.
Quindi, per chiarire le cose per te: se stai calcolando il tuo benchmark CAC a vita (come siamo nel nostro esempio), basta collegare gli stipendi (e il costo dei benefici) per tutti i dipendenti che lavorano direttamente sulla generazione di lead.,
Vale a dire, questo è solo il tuo team di vendita e marketing.
Ma, se ti concentri sulla misurazione di una campagna specifica, dovrai calcolare quanto tempo ogni dipendente ha speso lavorando su quello sforzo di marketing e poi dividerlo per i loro stipendi.
#3. Determina quanti clienti hai acquisito.
Questo è piuttosto semplice: usa la segnalazione dal tuo CRM per calcolare quanti lead convertiti in clienti nel tempo dato.
Se stai guardando lifetime CAC, questo dovrebbe riguardare tutti i prodotti e i servizi che offri.,
Naturalmente, se stai misurando campagne particolari, includi solo i nuovi clienti portati a bordo come risultato di quello specifico sforzo di marketing.
#4. Prendi la spesa totale di acquisizione e dividila per il numero di clienti acquisiti.
Tempo di busto fuori quei calcolatori.
Dividere i costi per il numero totale di nuovi clienti e il gioco è fatto – il costo di acquisizione del cliente.
Ad esempio, facciamo finta che la tua azienda voglia stabilire il CAC per gli ultimi 6 mesi.,
Dopo aver abbattere i costi, si arriva con il seguente elenco:
- MCC = $25,000
- W = $125,000
- S = $20,000
- PS = a $5.000
- O = $0
E si 325 clienti acquisiti oltre che il periodo di 6 mesi.
Utilizzando la formula di cui sopra, è possibile stabilire che il CAC per quella campagna era 5 538.46.
#5., Confronta il tuo CAC con il tuo LTV.
Congratulazioni! Hai calcolato il tuo CAC.
Ma ecco la cosa: conoscere il costo di acquisizione del cliente è abbastanza privo di significato se non lo si confronta con il lifetime value.
Non è necessario essere un CFO per sapere che se il tuo CAC è superiore al tuo LTV (o addirittura uguale), questo è un problema serio.
Ma qual è il rapporto giusto?
Vuoi vedere un LTV tre volte superiore al tuo CAC.,
(fonte immagine)
Un rapporto più alto di 3x significa che potresti effettivamente crescere più velocemente se hai investito nei canali giusti.,
Qualcosa di inferiore a 3x significa che avete bisogno di esplorare queste opzioni fornite da David Skok – per la crescita della vostra LTV o abbassare il CAC:
Come un bonus extra, Ho anche aggiunto in questo post il 2018 cost per lead e il canale di settore, quindi se vi state chiedendo che cosa il vostro costo per lead dovrebbe essere tramite pay per click pubblicità come Google Ads, Facebook Ads e di social media marketing di vedere in seguito.