El Marketing ha experimentado un cambio radical en la última década, impulsado por el ritmo del progreso tecnológico, el auge y la evolución de la búsqueda, y la consiguiente democratización del conocimiento.
Nota del Editor: este post fue publicado originalmente en 2013. Mucho ha sucedido en el mundo del marketing en los años intermedios, por lo que ha sido revisado para una mayor precisión y relevancia ahora.,
lo que funcionó para generar clientes potenciales (o demanda) hace 10 años no funciona tan bien ahora que los compradores ejercen mucho más poder sobre sus procesos de toma de decisiones y compra.
dado que los compradores ahora realizan la gran mayoría de su investigación previa a la compra y la selección de proveedores en línea y a su discreción, sin tener que prestar atención a los anuncios, correos electrónicos y llamadas en frío para resolver sus problemas, no debería sorprender que haya habido una fuerte disminución en la efectividad de estos métodos «salientes».,
en su lugar, se han desarrollado métodos inbound que se alinean mejor con el comportamiento del comprador y ofrecen resultados más confiables.
¿qué es la generación de leads entrantes?
Inbound Lead generation es la creación de contenido y campañas que atraen a los visitantes del sitio web y los convierten en leads. Lo hace haciendo que su marca sea más visible en línea, en motores de búsqueda y plataformas de redes sociales, y utilizando contenido valioso para involucrar a los visitantes en un intercambio de Información, su información de contacto a cambio de su conocimiento, para que se pueda lograr una comunicación continua.,
el énfasis aquí está en permitir a los compradores controlar el tiempo y el lugar (canal) del compromiso y el intercambio de información, eligiendo hacerlo o no. El valor, en la forma del contenido, se utiliza para construir confianza, ganar atención y establecer una relación.
además de alinearse con la preferencia de los compradores por el tiempo y el lugar, las campañas de generación de leads entrantes se centran en ayudar en lugar de vender., Las marcas ayudan a los compradores a definir, investigar y resolver problemas, y a tomar mejores decisiones de compra, son más eficaces para llegar a los compradores más temprano en el proceso de toma de decisiones, construyendo confianza y creando la capacidad de influir positivamente en los procesos de compra.
Puedes pensar en el inbound como un camino de información e incentivos que los prospectos pueden seguir hacia tu marca y, con suerte, hasta el final de tu embudo.
Inbound lead generation Aprovecha los motores de búsqueda y las plataformas de redes sociales para poner a los prospectos en contacto con tu contenido., Algunas de las tácticas que se pueden considerar inbound incluyen marketing de contenidos, blogging, SEO, lead nurturing, chat/mensaje en vivo y, en cierta medida, publicidad programática.
¿qué es la generación de leads salientes?
la generación de leads salientes, por otro lado, es el envío o empuje de mensajes a un público objetivo, independientemente de si lo han solicitado o expresado interés en el contenido. En este escenario, es usted, no el prospecto, quien elige el momento y el lugar de la interacción, de ahí el término «marketing de interrupción».,
dependiendo de cómo se utilicen, algunas de las tácticas que se pueden considerar típicamente salientes, al menos en marketing B2B, incluyen correo electrónico masivo, llamadas en frío, publicidad gráfica y correo directo.
la mayoría de las tácticas de salida requieren un mecanismo de entrega pagado, que se suma al costo de ejecutar cualquier campaña. Esto se suma al riesgo y, como resultado, tiende a influir en la campaña hacia la venta en lugar de ayudar o educar.,generación de leads enlazados
solo hay realmente dos similitudes entre estos dos enfoques diferentes para la generación de leads:
- El objetivo es generar leads, o crear demanda
- ambos métodos requieren una buena comprensión de la segmentación de las audiencias objetivo
diferencias entre la generación de leads entrantes y salientes
como ya hemos explorado, la diferencia fundamental entre los enfoques entrantes y salientes para la generación de Leads es quién controla desde el consumo de contenidos hasta el intercambio de información.,
en una estrategia inbound, para la parte principal, dejas que los prospectos determinen estas cosas. Permite que los prospectos lo descubran cuando el momento sea adecuado para ellos y por los medios que prefieran. Mientras tanto, con los métodos de salida, es usted, no su cliente potencial, quien (trata de) decidir cuándo ven anuncios, se realizan llamadas o se envían correos, sin conocimiento ni cuidado de la preparación del cliente potencial.
los activos entrantes también tienen una vida útil más larga que las campañas salientes. Por ejemplo, el contenido evergreen puede producir leads mucho después de su creación., Mientras tanto, las campañas salientes son típicamente finitas, incluso cortas, en longitud, debido principalmente a su perfil de costos y niveles de riesgo más altos.
el perfil de coste de una campaña saliente suele ser corto y alto. Esto se debe en parte al costo relativamente alto de los mecanismos de entrega utilizados (publicidad, correo o trabajo telefónico) y la necesidad de administrar el riesgo de fracaso: no desea que una campaña saliente fallida se ejecute durante mucho tiempo.
mientras tanto, las campañas entrantes suelen tener costos más bajos y se extienden a lo largo de un período de tiempo más largo., El tráfico se gana en lugar de comprarse, por lo que no hay ningún requisito obligatorio para comprar el método de distribución. Los costos de las campañas entrantes pueden, por supuesto, aumentar a largo plazo. Sin embargo, el costo por lead debería bajar con el tiempo gracias a los retornos compuestos que ofrecen las tácticas de entrada. El costo por lead de las campañas salientes generalmente seguirá siendo el mismo e incluso puede aumentar si la creatividad no se renueva y el público objetivo se fatiga con ella.
¿qué método es adecuado para su negocio?,
es innegable que los métodos salientes de generación de leads, en general, se han vuelto menos efectivos, especialmente en el marketing B2B. Si bien las tácticas que son sinónimos de outbound no están totalmente muertas en el agua y todavía tienen un lugar en la mezcla de marketing y ventas B2B, inbound se ha convertido en una base mucho mejor para el crecimiento B2B.
la generación de leads entrantes es más barata y fácil de comenzar, es de menor riesgo y ofrece rendimientos compuestos que reducen aún más el costo con el tiempo.