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estoy seguro de que ya sabe que su costo de adquisición de clientes (CAC) es el precio que paga para convertir un lead en un cliente. Y para la mayoría de las empresas, eso es un gasto bastante grande.
según una encuesta de CMO de 2017, las empresas gastan más del 11% de sus ingresos totales en marketing.
eso es bastante por sí solo, pero aquí está la cosa: el marketing es solo una parte de tu CAC., Eso significa que su gasto en adquisición de clientes es aún mayor. Y ahí es donde surge un problema. Usted sabe que CAC es importante y que mantener su gasto por debajo del valor de por vida (LTV) del cliente puede hacer o deshacer su negocio en crecimiento.
pero sorprendentemente, es posible que no sepa cómo calcular realmente su CAC.
así que eso es con lo que te ayudaré aquí hoy. Esta publicación lo guía a través de:
- ¿Qué se necesita para calcular su costo de adquisición personalizado?
- ¿Cómo influye tu métrica CAC en el crecimiento de tu negocio?,
- Cada paso del cálculo de su CAC (5 pasos)
- Cuál es el benchmark de costo por adquisición de 2018 por canal de marketing e industria (diapositiva)
después de leer este post, sabrá exactamente lo que está gastando para atraer nuevos clientes y puede hacer ajustes para mejorar su relación CAC a LTV.
¿Listo para empezar? Aquí vamos.
en primer lugar, determinar lo que entra en su costo de adquisición de clientes?
como ya mencioné anteriormente, el gasto en marketing constituye solo una parte de su CAC.,
la hoja p&L para un equipo de marketing incluye mucho más que solo los costos de la campaña.
y así, para obtener una visión completa de cuánto gasta para adquirir un nuevo negocio, también debe incluir lo siguiente en sus cálculos:
- costo del producto
- costos generales para empleados de ventas y marketing (incluye impuestos, desempleo, etc.)
- coste de la Agencia (ex., Chatter Buzz)
- costo de realizar investigaciones
- gasto en Software
- gasto en publicidad
en segundo lugar, determine cómo debe influir su métrica de costo de adquisición de clientes en su negocio?
Si se calcula correctamente (como te mostraré en un momento), tu CAC debería hacer que tu negocio sea más rentable.
¿Cómo?
Aquí hay 3 maneras:
#1. Aumentando el margen entre el costo de adquisición y el valor de la vida útil.,
Una vez que haya calculado su CAC, ese número siempre vivirá en comparación directa con su LTV.
y debido a que un mayor valor de vida significa más ingresos para su negocio, su objetivo debe ser expandir la relación a favor de LTV.
David Skok simplificó la relación entre estas dos métricas para los empresarios con un visual básico:
(fuente de la imagen)
desea que sus ganancias de cada cliente superen con creces el costo de incorporarlos inicialmente.
#2., Al descubrir cuánto tiempo se tarda en ver el ROI de tus esfuerzos de marketing.
además de encontrar formas de aumentar los márgenes entre CAC y LTV, podrá ver cuánto tiempo tarda un nuevo cliente en ser rentable para su negocio.
los costos de adquisición de clientes también se conocen como puntos de referencia CAC
Eso es importante porque, como Comparte Ben Murray en el blog de SaaSCFO, los puntos de referencia CAC tienen todas las cualidades de deuda para su negocio.,
» usted tiene un saldo o cantidad principal, la cantidad gastada para adquirir un nuevo cliente y un componente de interés. En este caso, el interés es el costo de oportunidad de dinero atado en CAC que podría haber sido gastado en otro lugar (por ejemplo, nuevo producto).»
y aquí es donde CAC sigue siendo útil.
Cuando se compara con el LTV, la métrica CAC le indica exactamente cuánto tiempo se tarda en pagar esa deuda.
de esa manera, sabrás exactamente cuándo puedes esperar ver un retorno de la inversión por tus esfuerzos de marketing.,
#3. Seduciendo y deleitando a los inversores.
a los inversores les encanta ver un alto ratio entre CAC y LTV. Es una buena indicación de lo bien que su negocio escalaría con la inversión futura.
Chart: CFI eCommerce financial modeling course.
Si eres una startup en busca de financiación, demostrar una relación CAC:LTV fuerte puede ser una gran manera de conseguir inversores a bordo.,
5 pasos sobre cómo calcular el costo de adquisición de clientes por industria
ahora que sabe exactamente cómo el CAC afecta a su negocio, profundicemos en cómo puede calcular fácilmente su propio gasto.
Aquí está la fórmula básica con la que trabajará (cortesía de Ometria):
fórmula para la evaluación comparativa de costos de adquisición de clientes
si eso le da malos flashbacks a la clase de álgebra de la escuela primaria, no se preocupe: lo guiaré paso a paso.
#1. Defina el período de tiempo que desea medir.,
antes de sumergirte en las matemáticas, piensa primero qué es exactamente lo que quieres medir.
¿está interesado en el CAC de una campaña específica que ha realizado en los últimos seis meses?
¿o simplemente quieres saber el costo de adquisición desde el principio de tu negocio?
como regla general, usted debe decidir sobre esto antes de reunir todas las figuras para la ecuación anterior. De esa manera, solo estás buscando gastar para ese período de tiempo en particular.
# 2. Suma todas tus fuentes de gasto en adquisición.
La mayoría de las personas se detienen en este paso al calcular CAC.,
cuentan los costos de sus campañas de marketing, los comparan en relación con su presupuesto asignado y luego los archivan.
pero como mencioné antes, hay mucho más que entra en tu CAC que solo el costo del marketing.
de hecho, toda la línea superior de la ecuación anterior compone todas las diferentes variables que debe incluir en su gasto total.,
Es por eso que no puedes olvidar incluir lo siguiente:
ahora, la mayoría de esas cifras son bastante autoexplicativas y no requerirán mucho más que una factura anterior para calcularlas.
pero muchos dueños de negocios se tropiezan al considerar los salarios de los empleados al calcular CAC.
así que para dejar las cosas claras para usted: si está calculando su referencia CAC de por vida (como estamos en nuestro ejemplo), solo tiene que incluir los salarios (y el costo de los beneficios) para cualquier empleado que trabaje directamente en la generación de leads.,
Es decir, eso es solo sus equipos de ventas y marketing.
pero, si estás enfocado en medir una campaña específica, necesitarás calcular cuánto tiempo pasó cada empleado trabajando en ese esfuerzo de marketing y luego dividirlo por sus salarios.
#3. Determina cuántos clientes has adquirido.
Este es bastante simple: utilice los informes de su CRM para calcular cuántos clientes potenciales se convirtieron en clientes durante el tiempo dado.
si está buscando CAC de por vida, esto debe estar en todos los productos y servicios que ofrece.,
Por supuesto, si estás midiendo campañas en particular, solo incluye a nuevos clientes como resultado de ese esfuerzo de marketing específico.
# 4. Tome el gasto total de adquisición y divídalo por el número de clientes adquiridos.
Es hora de sacar esas calculadoras.
Divida sus costos por el número total de nuevos clientes y ahí lo tiene: su costo de adquisición de clientes.
por ejemplo, supongamos que su empresa quiere establecer el CAC durante los últimos 6 meses.,
Después de romper sus costos, usted viene para arriba con la siguiente lista:
- MCC = $25,000
- W = $125,000
- S = $20,000
- PS = $5,000
- O = $0
Y adquirió 325 clientes a lo largo de ese período de 6 meses.
Usando la fórmula antes mencionada, puede establecer que su CAC para esa campaña fue de $538.46.
# 5., Compare su CAC con su LTV.
¡Felicitaciones! Has calculado tu CAC.
pero aquí está la cosa: conocer el costo de adquisición de clientes no tiene sentido si no lo comparas con el valor de por vida.
no es necesario ser director financiero para saber que si su CAC es más alto que su LTV (o incluso igual), eso es un problema grave.
Pero ¿cuál es la proporción correcta?
quieres ver un LTV tres veces más alto que tu CAC.,
(fuente de imagen)
una relación más alta que 3x significa que podría estar creciendo más rápido si invirtiera en los canales correctos.,
cualquier cosa inferior a 3x significa que debe explorar estas opciones, proporcionadas por David Skok, ya sea para aumentar su LTV o reducir su CAC:
como un bono extra, también he agregado en este post el costo por lead y canal de 2018 por industria, por lo que si se pregunta Cuál debería ser su costo por lead a través de publicidad de pago por clic como Google Ads, Facebook Ads y redes sociales marketing a continuación, ver a continuación.