es muy educativo, y bien vale la pena el tiempo.

¿está disponible día o día la próxima semana para una demostración de 30 minutos? Prometo que valdrá la pena.

El cliente dice: «No estoy interesado»: desvía y articula el valor. Conduce hacia una demostración.

nombre, no estaría en el teléfono contigo en este momento si no pensara firmemente que esto podría ayudar a ACCOUNT_NAME a contratar más personas, más rápido, con menos costo y menos trabajo por parte de tus reclutadores.,

les prometo que este tipo de tecnología va a ser el estándar de la industria. Al diferir la consideración de la misma, usted está poniendo su negocio y su capacidad como reclutador en una desventaja.

El Cliente pregunta: «¿es así ?»- Desviar y conducir hacia demo.

Oh! Estás familiarizado con COMPETITOR_NAME. TalentBin es similar, pero en realidad es el pionero original en la industria, con la funcionalidad más rica, las mejores fuentes de datos y la mayor automatización. ¡Es por eso que TalentBin ha ganado la mayor cantidad de aclamaciones y premios de la industria!, Dada su familiaridad con el espacio, parece que una demostración sería muy útil para completar aún más su conocimiento.

¿está disponible día o día la próxima semana para una demostración de treinta minutos? Prometo que valdrá la pena.

bien, entiendo que si bien esto es relevante para su negocio, parece que el momento no es el correcto en este instante. Sin embargo, estoy convencido de que TalentBin es algo que ayudará a que su negocio tenga más éxito.,

así que voy a enviar algunos ejemplos de video del enorme ahorro de tiempo y ROI que TalentBin puede proporcionar para ACCOUNT_NAME, y me aseguraré de tocar la base en un mes más o menos para actualizarte sobre las novedades.

a continuación, tenemos algunos scripts de correo de voz de ejemplo diseñados para solicitar devoluciones de llamada. Como se explica en el capítulo de configuración de Citas, los mensajes de voz generalmente deben emparejarse con correos electrónicos.

mientras escuchar un correo de voz puede ser fácil (especialmente en la era de la transcripción al correo electrónico), los clientes potenciales rara vez devolverán mensajes. Es mejor pensar en ellos como correos electrónicos de audio.,

dicho esto, un correo electrónico que está emparejado con un correo de voz que ha despertado el interés de un prospecto está listo para una respuesta.

correo de voz de seguimiento

¡Hola! Es el nombre de Monster otra vez.

quería dar seguimiento a mi mensaje anterior sobre TalentBin de Monster, el motor de búsqueda de talentos.

en papel, parece que su empresa sería una gran opción para nuestra herramienta, dadas sus necesidades de contratación, y solo quiero charlar por un minuto rápido para ver si programar una demostración web en vivo tendría sentido.,

una vez más, llamando por nombre desde TalentBin, número de teléfono, ese es el número de teléfono. Espero poder hablar con usted pronto.

correo de voz a prueba de clientes

¡Hola!

Este es el nombre de TalentBin.

Me estoy comunicando porque nuestra empresa fabrica un software de búsqueda de talentos técnicos increíble, y parece que a su organización le encanta contratar ingenieros de software increíbles.

somos muy populares entre increíbles organizaciones de reclutamiento técnico como Facebook, Amazon, Groupon, Microsoft y cientos de otras. Así que somos legales.,

Me encantaría conectarme con ustedes sobre lo que estamos haciendo y cómo puede ayudarlos con sus necesidades de contratación de ingeniería.

golpéame de nuevo en el número. Espero poder charlar con usted pronto!

Gracias!

Por supuesto, el objetivo de todos estos correos electrónicos y llamadas telefónicas es llegar a la etapa de demostración del proceso. Ese es un progreso concreto a través del embudo de ventas, y sus posibilidades de hacer una venta en cada etapa son mucho mejores. Por supuesto, sus posibilidades de titubear el Acuerdo también son mayores porque se está moviendo a una parte más alta del punto de contacto del proceso., Para asegurarte de no sacrificar todo el trabajo duro que viene antes de una Demostración, la siguiente sección trata sobre cómo ganar en ese nivel.

SCRIPTS de demostración

Su demostración debe diseñarse con su narrativa de ventas global al frente y al centro. Y debido a que una demostración en vivo generalmente vendrá después de que haya compartido algunas diapositivas iniciales de su cubierta de ventas, debe seguir el encuadre que presentó en su cubierta. Su demo reiterará gran parte de ella, pero con mucho más contexto, personalización y claridad visual.

¿Qué es exactamente ese encuadre?, Bueno, al igual que con su plataforma de ventas, es el almacenamiento de casos de uso clave y las características que los habilitan. Idealmente, ya debería tener identificados esos casos de uso, ya que es probable que se haga referencia a ellos en su plataforma de ventas. Pero piense en la combinación de los casos de uso más comunes, más importantes y más impresionantes que permite su solución. Luego clasifíquelos, de modo que comience con los más importantes y más convincentes, ¡porque nunca se sabe cuándo una demostración tendrá que terminar antes!, Más allá de eso, me gusta pensar en una demostración como contar la historia de cómo se usa su solución, comenzando nuevamente con los principales puntos débiles.

personalización

Su demostración es donde la personalización de la perspectiva específica realmente se puede hacer en serio. De hecho, a medida que desarrolla su producto, piense en formas en que puede hacer que sea más fácil demostrar el uso de contenido de clientes potenciales: podría ser algo tan simple como asegurarse de que el nombre y el logotipo de un cliente potencial se puedan incrustar rápidamente, o tan complicado como facilitar la importación de datos de clientes para usarlos en una demostración en vivo., Pero el propósito de la demostración no es ser un refrito frío de las características que puede haber tocado en su presentación de ventas.

su demostración es una oportunidad para demostrar el valor potencial que el producto podría proporcionar a la perspectiva, ricamente, ante sus ojos.

Más personalización aumentará las tasas de cierre y acortará los ciclos de negociación., La versión más simple de este tipo de sastrería es conocer el contexto comercial del cliente potencial, ya sea a partir de una investigación previa o de preguntas de descubrimiento al comienzo de su llamada, y usarlo para guiar la demostración.

en TalentBin, eso significaba asegurarse de que nuestros representantes de ventas conocieran los requisitos técnicos y de diseño de contratación para los prospectos con los que estaban hablando, lo cual se adivinaba fácilmente al mirar las páginas web de carreras de esos prospectos con anticipación. De esa manera, el representante de TalentBin podría decir fácilmente: «sé al mirar tu página de carreras que estás contratando a algunos desarrolladores de iOS en Filadelfia., Me encantaría mostrarte cómo TalentBin podría ayudar con eso.»

considere esto en contraste con algo que no es contextual, como » ¿Qué tal si le mostramos cómo se ve esto para reclutar desarrolladores de Java en San Francisco?»- cuando el prospecto no recluta para Java, y definitivamente no se basa en San Francisco. ¿Cuáles son las piezas clave de información que podría utilizar para modificar su demostración y hacerla más impactante para el prospecto? Que se puede rastrear antes de tiempo, y que deben ser sacados de la perspectiva?,

si su demo no es contextual y no está vinculada directamente a las realidades comerciales del cliente potencial, siempre olerá como si estuviera ejecutando la demo para hacer que el producto funcione en su máximo atractivo, en lugar de mostrar cómo funcionará cuando lo use el cliente. Usted puede evitar eso centrándose en el contexto de negocio de la perspectiva en primer lugar. Hará que sus materiales sean más creíbles que otras demostraciones de proveedores que vean y aumentará el factor de confianza. También ayuda a hacer esta investigación usted mismo., Porque si simplemente le preguntas a los clientes lo que quieren hacer, es posible que no lo sepan o que pidan ir en la dirección equivocada.

de nuevo, con TalentBin, el peor enfoque habría sido preguntar: «¿Cuál es un papel que estás teniendo dificultades para cumplir?»Porque el cliente probablemente simplemente mencionaría su papel más difícil actual. Es mejor centrarse en los roles para los que el cliente tiene más contrataciones, por ejemplo, porque ese es el punto de dolor más grande.

una versión más evolucionada de la personalización de demostración es una demostración que en realidad incluye datos de usuario., Un gran ejemplo de eso es cómo HIRABL (la compañía que fabrica productos de aceleración de ingresos para agencias de reclutamiento) ejecuta sus demostraciones: una semana antes de la llamada de demostración, el prospecto envía los datos de envío de candidatos de HIRABL desde el sistema CRM que utilizan para rastrear las contrataciones. HIRABL luego ejecuta su análisis de «contratación perdida» en una nueva instancia de su software SaaS desarrollado para el prospecto.,

Cuando llega el momento de la demostración, ejecutan una presentación ligera para que el prospecto entienda el modelo mental general del problema, la solución, el valor y demás, y luego recurren a todas las tarifas perdidas que HIRABL ha identificado para ese prospecto. ¡Es una demostración impresionante! «Por lo tanto, encontramos lo que parece alrededor de veinticinco cargos perdidos de sus últimos dos años de datos de envío. Ganas unos 20.000 dólares por colocación. ¿Le gustaría comprar el producto para que pueda obtener cracking en la recogida de que that 400,000 de las tarifas perdidas?, Le daremos acceso a esta instancia de aquí. Está listo.»La respuesta suele ser «¡Sí!»

obviamente este último caso es mucho más avanzado, y de ninguna manera debe decir: «Bueno, no tenemos la capacidad de hiper-personalizar un entorno de demostración, por lo que no podemos comenzar a vender.»Para nada. Sin embargo, cuando trabaje con la administración de productos, proporcionando comentarios sobre las características que desea ver en el producto, recuerde que hay características que harán que la venta sea más fácil a través de una demostración más personalizada., E incluso si esas características no necesariamente proporcionan valor después de la compra a los clientes, aún pueden ser muy valiosas desde el punto de vista de la generación de ingresos, ya que aumentan las tasas de cierre y generan más dinero.

Script de demostración de ejemplo

¿Cómo se veía un script de demostración en TalentBin? Bueno, por supuesto, se correlacionó con nuestra narrativa principal de ventas, y se construyó en torno al marco de» buscar, calificar, llegar, automatizar » que presentamos en nuestra plataforma de ventas. Puede ver cómo manejamos esos dos primeros cubos a continuación (y si desea ver todo el script, lo encontrará en el Apéndice.)., Comienza con uno de los casos de uso más importantes para nuestra audiencia de reclutadores, y luego avanza desde allí en la forma en que un reclutador pasaría del descubrimiento de un nuevo candidato a la calificación de ese candidato a la divulgación: un ciclo de vida completo de lo que los reclutadores hacen tan a menudo en su flujo de trabajo diario. También tenga en cuenta que se rompe para permitir pausas y la discusión con el cliente.,

mientras lo lee, imagine cómo se vería guiar a los clientes potenciales a través de todas las formas en que TalentBin encaja en su día a día y resuelve sus problemas en cada paso, mientras comparte la pantalla del producto. ¡Y piensa en cómo se vería tu demo! ¿Cuáles son los flujos de trabajo naturales a través de los que trabaja su cliente potencial a diario? ¿Cómo encaja su solución en ellos y los hace mejores, más rápidos y más fuertes?

búsqueda: El descubrimiento mejorado de candidatos fue la primera propuesta de valor de TalentBin, y una de las más fácilmente comprendidas por los prospectos., Esta sección fue donde tocamos la importancia de poder descubrir candidatos de ingeniería que anteriormente no se podían descubrir en las bases de datos de reclutamiento tradicionales, o al menos súper difíciles de encontrar, lo que requiere demasiado esfuerzo manual.,

sabíamos que nada captaría la atención de un reclutador técnico como mostrarles los candidatos potenciales que podrían encontrar y atraer usando nuestra solución, especialmente en comparación con las bases de datos estándar, así que comenzamos con eso:

«bueno, vi en el sitio de carreras de su empresa que necesita contratar personal de ingeniería de Ruby allí en el área de Dallas, así que busquemos algunos. Así es como construimos una búsqueda para personas que conocen Ruby en el área de Dallas. Podemos hacerlo manualmente, o podemos usar nuestro nuevo traductor Job Req que extrae automáticamente los términos relevantes en su publicación de trabajo., En realidad agarré esta publicación antes de la llamada, así que vamos a pegar eso allí. Vea lo fácil que es?

ahora podemos guardar esa búsqueda para su uso posterior ya que vamos a volver a esto. Además, al guardar esa búsqueda, ahora recibirás correos electrónicos de candidatos recomendados de esas búsquedas cada pocos días. Pero ampliemos esto para ver el número total de candidatos potenciales para este puesto en Dallas. ¡Excelente! Bueno, parece que tenemos alrededor de ocho mil resultados. Eso es prometedor, ya que LinkedIn solo tiene alrededor de mil cien para esa misma consulta!, Muy bien, así que eso es como siete veces el número-estoy apostando a que hay un montón bastante fuerte de personas en estos resultados de búsqueda que tienen cero perfil de LinkedIn.

y, por supuesto, la forma en que lo harías anteriormente era navegar manualmente a través de GitHub o Stack Overflow o Twitter; podría tomarte cinco minutos por candidato válido. De esta manera, ya están listos para que los revises. ¡Y toneladas de ellos no están en LinkedIn siendo abordados por cualquier otro reclutador con un asiento de Reclutador de LinkedIn!,»

Mostrar resultados de búsqueda escalados para las habilidades deseadas en la región del prospecto:

calificar: aquí es donde cubriríamos por qué tener acceso a toda esta actividad profesional agregada era fantástico para calificar que un candidato tenía las características que los reclutadores estaban buscando. Además, analizamos cómo el uso de esa información contextual, tanto profesional como personal, en el alcance podría impactar drásticamente las tasas de respuesta y la eficiencia del reclutador:

«Está bien, comencemos a mirar algunos de estos perfiles., Puede ver que mostramos una vista previa en la página de búsqueda que incluye la información relevante para la habilidad que se buscó, junto con los diversos perfiles sociales que hemos identificado y rastreado para el candidato. Y si lo desea, puede etiquetar a estas personas como’ interesante ‘o’ no interesante ‘ para el procesamiento masivo posterior. Pero por ahora, echemos un vistazo a un individuo. Natalie parece interesante.,»

Mostrar resultados de búsqueda e información de vista previa:

vista de perfil: comprender que un candidato «se ajusta a la ley» y al menos vale la pena comunicarse con él es un flujo de trabajo de reclutamiento Central. Ya sea que basen su decisión en un currículum o en un perfil de LinkedIn, los reclutadores están acostumbrados a hacerlo. Así que mostrarles cómo podían hacer eso con un perfil de TalentBin, pero con datos agregados de toda la web, era importante:

«vamos a hacer clic en su perfil. Ahora puedes ver que hemos agregado todos sus diversos perfiles web., Mira, aquí está su GitHub, Stack Overflow, Meetup, Twitter, LinkedIn y Facebook, e incluso tenemos su perfil de conferencia social Lanyrd. Agradable. Si alguna vez quisiste ir a esos sitios, puedes simplemente hacer clic en estos como este. Sin embargo, la gran idea aquí es agregar esa actividad para que no tengas que hacerlo.»

mostrar los diversos perfiles web de Natalie y cómo se han agregado:

detalles de interés: comprender» por qué » un candidato dado tiene la habilidad profesional relevante también es importante para los reclutadores., A menudo pasan tiempo correlacionando las reclamaciones de CV con las fuentes de actividad profesional en la web. Además, saben que el uso de información contextual en el alcance es una forma valiosa de aumentar la capacidad de respuesta, pero a menudo toma demasiado tiempo hacerlo de manera escalable manualmente:

«así que veamos cómo sabemos que Natalie tiene relevancia ‘Ruby’. Vale, mira aquí abajo en su perfil, tenemos su sección «interest viewer», y si hacemos clic en «Ruby» allí vemos que, wow, Natalie está realmente en Ruby!, Está siguiendo una serie de repositorios de Ruby en GitHub, lo tiene en su biografía de Twitter, es miembro de un par de reuniones de Ruby y ha respondido algunas preguntas de Ruby sobre Stack Overflow.

Nice! Parece que a Natalie le gusta Ruby. El problema es que históricamente este es el tipo de cosas que tendría que pasar cinco minutos haciendo clic en toda la web para determinar. Es bueno que estos detalles de interés estén aquí para que pueda comprobarlos y tal vez incluso compartirlos con el gerente de Recursos Humanos. Vamos a ver el perfil de Natalie en LinkedIn. Whoops! ¡Ese enlace está muerto!, Probablemente porque borró su perfil de LinkedIn. Pero tenemos! Podemos ver que ella tiene un montón de otros intereses en las tecnologías que son relevantes para nosotros-Ruby en primer lugar-por lo que se ve como uno vivo!»

navegando y mostrando el Visor de habilidades:

desde aquí, cubriríamos los cubos clave restantes,» Reach Out «y» Automate.,»Continuamos siguiendo el flujo de trabajo natural del reclutador, utilizando un candidato del mundo real que coincidiera con las necesidades de contratación de ese prospecto, y destacamos características que aumentarían la eficiencia en cada paso. Es importante destacar que vincularíamos partes de la demostración a elementos anteriores, asegurándonos de crear una comprensión holística de cómo el producto afectaría a la totalidad del flujo de trabajo del reclutador para mejor. Si desea leer el guión completo, consulte el Apéndice.

en el caso de TalentBin, el producto estaba bastante evolucionado, por lo que había un poco de bucketing, y una buena cantidad de terreno para cubrir., Pero eso no significa que este tenga que ser el caso con su demo. El objetivo es conectar los puntos débiles conocidos con la solución y sus beneficios, paso a paso, para que sus clientes potenciales puedan ver realmente cómo encaja en su flujo de trabajo y mejora sus vidas. Sabes que lo estás haciendo bien cuando los clientes potenciales están diciendo cosas como «eso es increíble» o «no tienes idea de cuánto esto me ayudará con XYZ.»

piensa en la forma correcta de hacer demostraciones de tu oferta. ¿Hay un flujo de trabajo natural para guiar al usuario? ¿Hay una cronología?, ¿Hay casos de uso clave específicos que se correlacionen con el valor que está proporcionando y con el que desea comenzar? Piense en la «historia» de su producto en las manos de la persona a la que se lo está presentando, o la persona que le informa. ¿Qué cosas les importarán y qué los hará mejores, más rápidos, más fuertes, más inteligentes y más exitosos? Concéntrate en esas cosas, y estarás en un buen lugar.

poner todo junto

New product enterprise sales es un ejercicio multitáctil que requiere mensajes convincentes y consistentes arriba y abajo del embudo de ventas., Así que mientras que una gran cubierta de ventas es útil, de ninguna manera es el final todo ser todo! Más bien, necesitarás al menos encarnaciones viables mínimas de tu narrativa de ventas para cada parte del embudo.

en la parte superior, eso significará plantillas de divulgación de correo electrónico y scripts de teléfono, y más cerca de la parte inferior, que será un gran script de demostración. No es exactamente ciencia de cohetes, más bien es solo una cuestión de tomar el tiempo para poner el trabajo y escribirlos en lugar de pensar que se puede «improvisar».,»Pero si usted pone el trabajo en, usted encontrará estos materiales invaluables, primero para que usted consuma y se refiera a en su manera de memorizarlos (tomará docenas y docenas de iteraciones para que comience a convertirse en memoria muscular para usted), y más tarde, como una referencia a medida que contrata e incorpora a otros vendedores a su equipo. Necesitarán documentación para la capacitación para que puedan ejecutar todo esto tan perfectamente como usted ahora puede.