Timp de Lectură: 6 minute
sunt sigur că știți de acum că dvs. de client costul de achiziție (CAC) este prețul pe care îl plătiți pentru a converti o duce într-un client. Și pentru majoritatea companiilor, aceasta este o cheltuială destul de mare. conform unui sondaj OCP din 2017, companiile cheltuiesc peste 11% din veniturile totale ale companiei pentru marketing.
asta e destul de un pic pe cont propriu, dar aici e lucru: marketing este doar o bucată de CAC dumneavoastră., Asta înseamnă că cheltuielile dvs. de achiziție a clienților sunt de fapt chiar mai mari. Și aici apare o problemă. Știți că CAC este important și că păstrarea cheltuielilor dvs. mai mică decât valoarea de viață a clientului (LTV) vă poate face sau rupe afacerea în creștere.dar, în mod surprinzător, s-ar putea să nu știți cum să calculați CAC-ul.
deci, cu asta vă voi ajuta astăzi aici. Acest post te plimba prin:
- ce se întâmplă în calcularea costului de achiziție personalizat?
- cum influențează valoarea CAC creșterea afacerii dvs.?,
- Fiecare pas de calcul CAC (5 pași)
- Ce este 2018 cost-pe-achiziție de referință de canal de marketing și industrie (slide)
După ce a citit acest post, veți ști exact ce cheltuielile pentru a aduce noi clienți și pot face ajustări pentru a îmbunătăți CAC la LTV raport.
gata pentru a începe? Aici vom merge.
în primul rând, determinați ce se întâmplă în costul dvs. de achiziție a clienților?după cum am menționat deja mai sus, cheltuielile de marketing reprezintă doar o parte din CAC.,
fișa P&l pentru o echipă de marketing are mult mai mult inclus decât doar costurile de campanie.
Și deci, pentru a obține o imagine completă a cât de mult ai cheltui pentru a dobândi noi afaceri, ar trebui să includă, de asemenea, următoarele în calculele tale:
- Costul de produs
- costuri de Regie de vânzări și marketing de angajati (inclusiv impozite, somaj, etc.)
- costul Agenției (ex., În al doilea rând, determinați cum ar trebui să influențeze metrica costurilor de achiziție a clienților dvs. afacerea dvs.?
dacă este calculat corect (așa cum vă voi arăta într-o clipă), CAC-ul dvs. ar trebui să vă facă afacerea mai profitabilă.
cum?
Iată 3 moduri:
#1. Prin creșterea marjei dintre costul de achiziție și valoarea duratei de viață.,
după ce ați calculat CAC – ul, acel număr va trăi întotdeauna în comparație directă cu LTV-ul dvs. și pentru că valoarea mai mare a duratei de viață înseamnă mai multe venituri pentru afacerea dvs., obiectivul dvs. ar trebui să fie extinderea raportului în favoarea LTV.
David Skok simplificat relația dintre aceste două valori peste Pentru Antreprenori cu un vizual de bază:
(sursa imaginii)
vrei să-ți profit de la fiecare client să depășesc cu mult costul inițial obtinerea-le de la bord.
#2., Descoperind cât timp este nevoie pentru a vedea ROI din eforturile dvs. de marketing.
pe lângă găsirea unor modalități de a crește marjele între CAC și LTV, veți putea vedea cât timp durează un client nou pentru a fi profitabil pentru afacerea dvs.
Client Costul de Achiziție sunt, de asemenea, cunoscut sub numele de CAC Referință
Asta e important, deoarece – ca Ben Murray acțiuni pe SaaSCFO blog – CAC Referință au toate calitățile de datorii pentru afacerea ta.,
” aveți un sold sau o sumă principală, suma cheltuită pentru achiziționarea unui client nou și o componentă a dobânzii. În acest caz, interesul este costul de oportunitate al banilor legați în CAC care ar fi putut fi cheltuiți în altă parte (de exemplu, produs nou).”
și iată unde CAC continuă să fie de ajutor.
în comparație cu LTV, valoarea CAC vă spune exact cât timp este nevoie pentru a rambursa acea datorie. în acest fel, veți ști exact când vă puteți aștepta să vedeți o rentabilitate a investiției pentru eforturile dvs. de marketing.,
#3. Prin atragerea și încântarea investitorilor.
investitorilor le place să vadă un raport ridicat între CAC și LTV. Este un bun indiciu de cât de bine afacerea dvs. ar scala cu investiții viitoare.
Grafic: CFI eCommerce curs de modelare financiară.dacă sunteți un startup în căutarea finanțării, demonstrarea unui raport puternic CAC: LTV poate fi o modalitate excelentă de a atrage investitorii la bord.,
5 pași despre cum să calculați costul de achiziție al clienților în funcție de industrie
acum, că știți exact cum CAC influențează afacerea dvs., haideți să analizăm modul în care vă puteți calcula cu ușurință propriile cheltuieli.
Aici este formula de bază va fi de lucru cu (curtoazie de Ometria):
Formula pentru Client Costul de Achiziție Benchmarking
Dacă asta îți face rău flashback-uri la școala primară algebra clasa, nu vă faceți griji: îmi voi plimba prin pas-cu-pas.
#1. Definiți perioada de timp pe care doriți să o măsurați.,
înainte de a vă arunca cu capul în matematică, gândiți-vă mai întâi la ce anume doriți să măsurați.
vă interesează CAC – ul unei campanii pe care ați desfășurat-o în ultimele șase luni?sau doriți doar să cunoașteți costul achiziției încă de la începutul afacerii dvs.?de regulă, ar trebui să decideți acest lucru înainte de a aduna toate cifrele pentru ecuația de mai sus. În acest fel, vă uitați doar la cheltuieli pentru acea perioadă de timp.
#2. Adăugați toate sursele dvs. de cheltuieli de achiziție.
majoritatea oamenilor se opresc la acest pas atunci când calculează CAC.,
ei corespund costurilor campaniilor lor de marketing, compara în raport cu bugetul alocat, și apoi fișier departe.
dar, așa cum am menționat mai înainte, există mult mai multe care intră în CAC-ul dvs., apoi doar costul marketingului. de fapt, întreaga linie superioară a ecuației de mai sus alcătuiește toate variabilele diferite pe care ar trebui să le includeți în cheltuielile totale., de aceea nu puteți uita să includeți următoarele:
acum, majoritatea acestor cifre sunt destul de explicative și nu vor necesita mult mai mult decât o factură anterioară pentru a calcula. dar mulți proprietari de afaceri se împiedicat în considerare salariile angajaților în calcularea CAC.
deci, pentru a face lucrurile clare pentru tine: dacă vă calculați valoarea de referință cac pe viață (așa cum suntem în exemplul nostru), trebuie doar să conectați salariile (și costul beneficiilor) pentru orice angajați care lucrează direct la generarea de plumb.,
și anume, asta e doar echipele de vânzări și marketing. dar, dacă vă concentrați pe măsurarea unei campanii specifice, va trebui să calculați cât timp a petrecut fiecare angajat lucrând la acel efort de marketing și apoi să îl împărțiți în funcție de salariile lor.
#3. Determinați câți clienți ați achiziționat.
acesta este destul de simplu: utilizați raportarea din CRM pentru a calcula câte oportunități convertite către clienți în timpul dat.
Dacă vă uitați la lifetime CAC, aceasta ar trebui să fie pentru toate produsele și serviciile pe care le oferiți., desigur ,dacă măsurați anumite campanii, includeți doar clienți noi aduși la bord ca urmare a efortului de marketing specific.
#4. Luați cheltuielile totale de achiziție și împărțiți-le la numărul de clienți achiziționați.
timp pentru a bustul aceste calculatoare.
împărțiți costurile la numărul total de clienți noi și acolo îl aveți – costul dvs. de achiziție a clienților.de exemplu, să ne prefacem că compania dvs. dorește să stabilească CAC pentru ultimele 6 luni.,
După rupere în jos costurile, ți-a venit cu următoarea listă:
- MCC = 25.000 de dolari
- W = 125.000 dolari
- S = 20.000 de dolari
- PS = 5.000 de dolari
- O = $0
Și ai dobândit 325 clienții de peste 6 luni.
Folosind menționate mai sus formulă, puteți stabili că CAC pentru care campania a fost de $538.46.
#5., Comparați CAC-ul cu LTV-ul.
Felicitări! Ți-ai calculat CAC-ul.
Dar iată lucrul: cunoașterea costului dvs. de achiziție a clienților este destul de lipsită de sens dacă nu îl comparați cu valoarea pe viață.
nu trebuie să fii CFO pentru a ști că dacă CAC-ul tău este mai mare decât LTV-ul (sau chiar egal), aceasta este o problemă serioasă.
dar care este raportul corect?
vrei să vezi un LTV de trei ori mai mare decât CAC-ul tău.,
(sursa imaginii)
Un raport mai mare de 3x înseamnă că ar putea fi de fapt crește mai repede dacă ai investit în dreptul canale.,
Ceva mai mic decât 3x înseamnă că trebuie să fie explorarea acestor opțiuni oferite de David Skok – fie pentru dezvoltarea ta LTV sau scăderea ta CAC:
Ca un bonus suplimentar, Am adăugat, de asemenea, în acest post 2018 cost per lead și canal de industria deci, dacă vă întrebați ce costul per lead ar trebui să fie prin plătiți pe clic de publicitate cum ar fi Google Ads, Facebook Ads și mass-media sociale de marketing apoi a se vedea mai jos.