este foarte educativ, și bine în valoare de timp.

ești disponibil zi sau zi săptămâna viitoare pentru un demo de 30 de minute? Promit că va merita.clientul spune: „nu mă interesează” – deviază și articulează valoarea. Condu spre un demo.

nume, nu aș fi la telefon cu tine chiar acum dacă nu aș crede cu tărie că acest lucru ar putea ajuta numele contului să angajeze mai mulți oameni, mai rapid, cu costuri mai mici și mai puțină muncă din partea recrutorilor tăi.,

vă promit că acest tip de tehnologie va fi standard în industrie. Amânând luarea în considerare a acesteia, vă dezavantajați afacerea și capacitatea dvs. de recrutor.

Clientul întreabă: „este așa ?”- Deviați și conduceți spre demo.

Oh! Ești familiarizat cu numele concurentului. TalentBin este similar, dar este de fapt pionierul original în industrie, cu cea mai bogată funcționalitate, cele mai bune surse de date și cea mai mare automatizare. De aceea TalentBin a câștigat cele mai multe aprecieri și premii din industrie!, Având în vedere familiaritatea cu spațiul, se pare ca un demo ar fi foarte util pentru tine pentru a finaliza în continuare cunoștințele.

sunteți disponibil zi sau zi săptămâna viitoare pentru o demonstrație de treizeci de minute? Promit că va merita.

bine, am înțeles că, deși acest lucru este relevant pentru afacerea dvs., se pare că momentul nu este corect doar în această clipă. Cu toate acestea, sunt convins că TalentBin este ceva care vă va ajuta afacerea să aibă mai mult succes.,

așa că am de gând să trimită câteva exemple video de economii masive de timp și ROI că TalentBin poate oferi pentru ACCOUNT_NAME, și voi asigurați-vă că pentru a atinge de bază într-o lună sau cam asa ceva pentru a vă actualiza pe ceea ce este nou.

în continuare, avem câteva scripturi de mesagerie vocală de exemplu concepute pentru a solicita callback-uri. Așa cum este acoperit în capitolul Setare programare, mesajele vocale ar trebui, în general, să fie asociate cu e-mailurile.

în timp ce ascultați un mesaj vocal poate fi ușor (mai ales în epoca transcrierii la e-mail), perspectivele vor returna rareori mesaje. Este mai bine să ne gândim la ele ca la e-mailuri audio.,

Asta a spus, un e-mail care este asociat cu un mesaj care a stârnit o perspectivă interesul este copt pentru un răspuns.

Follow-Up Voicemail

Hei acolo! Este numele de la Monster din nou.

am vrut să urmez mesajul meu anterior cu privire la TalentBin de Monster, motorul de căutare a talentelor.

pe hârtie, se pare că compania dvs. ar fi potrivită pentru instrumentul nostru, având în vedere nevoile dvs. de angajare și vreau doar să discut pentru un minut rapid pentru a vedea dacă programarea pentru o demonstrație web live ar avea sens.,

încă o dată, numele de apel de la TalentBin, numărul de telefon, care este numărul de telefon. Aștept cu nerăbdare să vorbesc cu tine în curând.

mesagerie vocală dovada clientului

Hei acolo!

acesta este numele de la TalentBin.

mă adresez deoarece compania noastră produce un software uimitor de căutare a talentelor tehnice și se pare că organizației dvs. îi place să angajeze ingineri software uimitori.suntem foarte populari cu organizații de recrutare tehnică minunate precum Facebook, Amazon, Groupon, Microsoft și sute de altele. Deci, suntem legit.,

mi-ar plăcea să se conecteze cu tine pe ceea ce suntem de până la și modul în care aceasta poate ajuta voi cu nevoile dvs. de angajare de inginerie.

Lovește-mă înapoi la număr. Aștept cu nerăbdare să chat cu tine în curând!

Multumesc!desigur, scopul tuturor acestor e-mailuri și apeluri telefonice este de a ajunge la etapa demo a procesului. Acesta este un progres concret prin pâlnia de vânzări, iar șansele dvs. de a face o vânzare în fiecare etapă sunt mult mai bune. Desigur, șansele de dibuit afacere sunt, de asemenea, mai mare pentru că sunteți în mișcare într-o parte touchpoint mai mare a procesului., Pentru a vă asigura că nu sacrificați toată munca grea care vine înainte de un demo, următoarea secțiune este despre cum să câștigați la acel nivel.

scripturi DEMO

demo-ul dvs. ar trebui să fie conceput cu fața și centrul dvs. de vânzări generale. Și pentru că un demo live va veni de obicei după ce ați împărtășit câteva diapozitive inițiale de pe puntea dvs. de vânzări, ar trebui să urmați încadrarea pe care ați prezentat-o în puntea dvs. Demo – ul dvs. va reitera o mare parte din acesta, dar cu mult mai mult context, personalizare și claritate vizuală.

ce anume este acea încadrare?, Ei bine, ca și în cazul pachetului dvs. de vânzări, este vorba de deschiderea cazurilor de utilizare cheie și a caracteristicilor care le permit. În mod ideal, ar trebui să aveți deja aceste cazuri de utilizare identificate, deoarece acestea sunt probabil menționate în pachetul dvs. de vânzări. Dar gândiți-vă la combinația dintre cele mai comune, cele mai importante și cele mai impresionante cazuri de utilizare pe care soluția dvs. le permite. Apoi clasificați — le, astfel încât să începeți cu cele mai importante și mai convingătoare-pentru că nu știți niciodată când un demo va trebui să se încheie mai devreme!, Dincolo de asta, îmi place să mă gândesc la un demo ca spunând povestea modului în care este utilizată soluția dvs., începând din nou cu puncte majore de durere.

Personalizare

demo-ul este în cazul în care personalizarea la perspectiva specifică se poate face într-adevăr în serios. De fapt, pe măsură ce vă dezvoltați produsul, gândiți — vă la modalități prin care puteți face mai ușor să demonstrați utilizarea conținutului prospect-ar putea fi ceva la fel de simplu ca asigurarea faptului că un nume și un logo de perspectivă pot fi încorporate rapid sau la fel de complicat ca facilitarea importării datelor clienților pentru a fi utilizate într-o demonstrație live., Dar scopul demo – ului nu este de a fi o rehash rece a caracteristicilor pe care le-ați atins doar în prezentarea dvs. de vânzări.

demo-ul dvs. este o oportunitate de a demonstra valoarea potențială a produsului ar putea oferi perspectiva, bogat, în fața ochilor lor.

Mai multe personalizări vor crește ratele de închidere și vor scurta ciclurile de tranzacționare., Cea mai simplă versiune a acestui tip de croitorie este cunoașterea contextului de afaceri al perspectivei — fie din cercetări anterioare, fie din Întrebări de descoperire la începutul apelului dvs. — și utilizarea acestuia pentru a ghida demo-ul.

la TalentBin, asta a însemnat să ne asigurăm că reprezentanții noștri de vânzări știau cerințele tehnice și de proiectare pentru angajarea perspectivelor cu care vorbeau, ceea ce a fost ușor de ghicit prin analizarea paginilor web ale carierei acelor perspective înainte de timp. În acest fel, reprezentantul TalentBin ar putea spune cu ușurință: „știu uitându-mă la pagina dvs. de carieră că angajați unii Dezvoltatori iOS în Philadelphia., Mi-ar plăcea să-ți arăt cum TalentBin ar putea ajuta cu asta.”

luați în considerare acest lucru în contrast cu ceva care este non-contextual, cum ar fi ” Ce zici să vă arătăm cum arată acest lucru pentru recrutarea pentru dezvoltatorii Java din San Francisco?— – când perspectiva nu recrutează pentru Java și cu siguranță nu are sediul în San Francisco. Care sunt piesele cheie de informații pe care le-ar putea folosi pentru a modifica demo-ul și să-l mai impact asupra perspectivei? Care pot fi adulmecate înainte de timp, și care trebuie să fie provocate de perspectiva?,dacă demo – ul dvs. este non-contextual și nu este legat direct de realitățile de afaceri ale perspectivei, acesta va mirosi întotdeauna ca și cum ați rula demo-ul pentru a face produsul să funcționeze la atractivitatea maximă, în loc să arate cum va funcționa atunci când este utilizat de client. Puteți evita acest lucru concentrându-vă în primul rând pe contextul de afaceri al perspectivei. Va face materialele dvs. mai credibile decât alte demo-uri ale furnizorilor pe care le văd și vor crește factorul de încredere. De asemenea, vă ajută să faceți singur această cercetare., Pentru că dacă întrebați pur și simplu clienții ce vor să facă, este posibil să nu știe sau să ceară să meargă în direcția greșită.

Din nou, cu TalentBin, cea mai proastă abordare ar fi fost să întrebi: „Care este rolul pe care îl îndeplinești cu greu?”Pentru că probabil clientul ar aduce pur și simplu rolul lor actual cel mai dificil. Mai bine să se concentreze pe rolurile pe care clientul are cele mai multe angajări, de exemplu, pentru că acesta este punctul de durere mai mare.

o versiune mai evoluată de personalizare demo este un demo care include de fapt date de utilizator., Un exemplu foarte bun este cum HIRABL (compania care produce venituri-accelerare produse pentru agențiile de recrutare) se execută lor demo-uri: cu O săptămână înainte de demo apel, perspectiva trimite HIRABL candidat prezentarea datelor din sistemul CRM se folosesc pentru a urmări angajează. HIRABL rulează apoi analiza lor de „închiriere ratată” într-o nouă instanță a software-ului lor SaaS pentru perspectivă.,când vine timpul pentru demo, ei execută o prezentare ușoară, astfel încât perspectiva înțelege modelul mental general al problemei, soluției, valorii și așa mai departe, apoi apelează la toate taxele ratate pe care HIRABL le-a identificat pentru acea perspectivă. Asta e un demo destul de criminal! „Deci, am găsit ceea ce arată în jur de douăzeci și cinci de taxe pierdute din ultimii doi ani de date de trimitere. Câștigi aproximativ 20.000 de dolari pe plasare. Doriți să achiziționați produsul astfel încât să puteți obține cracare pe colectarea că $400,000 de taxe pierdute?, V-am da doar acces la această instanță chiar aici. E gata de plecare.”Răspunsul este de obicei” da!”

Evident, acest din urmă caz este mult mai avansată, și nu ar trebui să spun, „ei Bine, nu avem capacitatea de a hiper-personaliza un demo de mediu, deci nu putem începe de vânzare.”Deloc. Cu toate acestea, atunci când lucrați cu managementul produsului, oferind feedback cu privire la caracteristicile pe care doriți să le vedeți în produs, amintiți-vă că există funcții care vor facilita vânzarea printr-o demonstrație mai personalizată., Și chiar dacă aceste caracteristici nu oferă neapărat valoare post-cumpărare clienților, ele pot fi totuși foarte valoroase din punct de vedere al generării de venituri, prin faptul că cresc ratele apropiate și aduc mai mulți bani.

exemplu de script Demo

cum arăta un script demo la TalentBin? Ei bine, desigur, s-a corelat cu narațiunea noastră de vânzări de bază și a fost construită în jurul încadrării „căutați, calificați, ajungeți, Automatizați” pe care am prezentat-o în pachetul nostru de vânzări. Puteți verifica modul în care am gestionat primele două găleți de mai jos (și dacă doriți să vedeți întregul script, îl veți găsi în anexă.)., Începe cu unul dintre cele mai importante cazuri de utilizare pentru publicul nostru de recrutori și apoi progresează de acolo în modul în care un recrutor ar trece de la descoperirea unui nou candidat la calificarea acelui candidat la outreach — un ciclu de viață complet al ceea ce recrutorii fac atât de des în fluxul lor de lucru de zi cu zi. De asemenea, rețineți că este rupt pentru a permite pauze și discuții cu clientul.,pe măsură ce citiți, imaginați-vă cum ar arăta să parcurgeți perspectivele prin toate modurile în care TalentBin se încadrează în ziua lor de zi și rezolvă durerile lor la fiecare pas, în timp ce ecranul Partajează produsul. Și gândiți-vă cum ar arăta demo-ul dvs.! Care sunt fluxurile de lucru naturale prin care perspectiva dvs. funcționează zilnic? Cum se încadrează soluția dvs. în ele și le face mai bune, mai rapide, mai puternice?căutare: descoperirea îmbunătățită a candidatului a fost prima propunere de valoare a lui TalentBin și una dintre cele mai ușor de înțeles de perspective., Această secțiune a fost în cazul în care ne — am atins pe importanța de a fi capabil de a descoperi candidați de inginerie care au fost anterior nedescoperite în bazele de date tradiționale de recrutare-sau cel puțin super greu de găsit, care necesită mult prea mult efort manual.,știam că nimic nu va capta atenția unui recruiter tehnic ca arătându-i potențialii candidați pe care îi pot găsi și angaja folosind soluția noastră, mai ales în comparație cu bazele de date standard, așa că am început cu asta:

„Ei bine, am văzut de pe site-ul de carieră al companiei dvs. că trebuie să angajați niște personal Ruby engineering acolo în zona Dallas, așa că haideți să căutăm câțiva. Iată cum vom construi o căutare pentru oameni care cunosc Ruby în zona Dallas. O putem face manual sau putem folosi noul nostru traducător Job Req care elimină automat termenii relevanți din postarea dvs. de locuri de muncă., De fapt, am luat această postare înainte de apel, așa că hai să o lipim acolo. Vezi cât de ușor este?

acum putem salva acea căutare pentru o utilizare ulterioară, deoarece vom reveni la acest lucru. De asemenea, salvând acea căutare, veți primi acum e-mailuri recomandate de candidați din acele căutări la fiecare câteva zile. Dar să extindem acest lucru pentru a vedea numărul total de potențiali candidați pentru acest rol în Dallas. Excelent! Ei bine, se pare că avem în jur de opt mii de rezultate acolo. Acest lucru este promițător, deoarece LinkedIn are doar aproximativ unsprezece sute pentru aceeași interogare!, Foarte frumos, deci este de șapte ori mai mare decât numărul — pariez că există o încărcătură destul de mare de oameni în aceste rezultate de căutare care au un profil LinkedIn zero.

și, desigur, modul în care ați făcut acest lucru anterior a fost să navigați manual prin GitHub sau Stack Overflow sau Twitter; s-ar putea să vă ia cinci minute pentru fiecare candidat valid. În acest fel sunt deja gata pentru a revizui. Și Tone dintre ele nu sunt pe LinkedIn fiind acostate de orice alt recruiter cu un loc de Recruiter LinkedIn!,”

Arată pe scalate rezultatele cautarii pentru competențele dorite în perspectiva regiune:

a se Califica: Acest lucru este în cazul în care ne-ar acoperi de ce a avea acces la toate de acest agregate activitate profesională a fost fantastic pentru calificare la care un candidat a avut caracteristicile recrutorii au fost în căutarea pentru. Mai mult decât atât, ne-am uitat la cum folosind informații contextuale, atât profesionale cât și personale, în mobilizare ar putea un impact dramatic ratele de răspuns și recrutor eficiență:

„Ok, hai să ne uităm la unele dintre aceste profiluri., Puteți vedea că afișăm o previzualizare pe pagina de căutare care include informațiile relevante pentru abilitatea căutată, împreună cu diferitele profiluri sociale pe care le-am identificat și le-am accesat cu crawlere pentru candidat. Și dacă doriți, puteți eticheta acești oameni ca fiind „interesanți” sau „nu interesanți” pentru procesarea ulterioară în vrac. Dar pentru moment, să verificăm un individ. Natalie pare interesantă.,”

Arată pe rezultatele de căutare și previzualizare informații:

Vizualizare Profil: Înțelegerea faptului că un candidat „se potrivește” și este în valoare de cel puțin ajungând la o bază de recrutare a fluxului de lucru. Indiferent dacă își bazează decizia pe un CV sau pe un profil LinkedIn, recrutorii sunt obișnuiți să facă asta. Așadar, arătându-le cum ar putea face asta cu un profil TalentBin, dar cu date agregate de pe tot web-ul, a fost important:

„să facem clic pe profilul ei. Acum Puteți vedea că am agregat toate profilurile ei web diferite., Vezi, AICI e GitHub ei, Stack Overflow, Meetup, Twitter, LinkedIn, și Facebook, și avem chiar profilul ei Lanyrd conferință socială. Frumos. Dacă ați dorit vreodată să mergeți la acele site-uri, puteți doar să faceți clic pe acestea ca aceasta. Cu toate acestea, ideea mare aici este de a agrega această activitate, astfel încât să nu trebuie să faceți asta.”

Arată pe Natalie diverse profile web și modul în care au fost agregate:

Detalii de Interes: de a Înțelege „de ce” un anumit candidat are relevante calificare profesională este, de asemenea, important pentru recrutori., Adesea, aceștia petrec timp corelând cererile de reluare cu surse de activitate profesională pe web. Mai mult decât atât, ei știu că utilizarea informațiilor contextuale în outreach este o modalitate valoroasă de a crește capacitatea de reacție, dar de multe ori durează prea mult pentru a face manual într-un mod scalabil:

„deci, să ne uităm la modul în care știm că Natalie are relevanță „Ruby”. Bine, vezi AICI pe profilul ei, avem secțiunea „interes viewer”, și dacă facem clic pe „Ruby” acolo vom vedea că, wow, Natalie este într-adevăr în Ruby!, Ea urmează o serie de depozite Ruby pe GitHub, ea o are în biografia ei Twitter, ea este un membru al unui cuplu Ruby Meetups, și ea a răspuns la câteva întrebări Ruby pe Stack Overflow.

frumos! Se pare că Natalie este într-adevăr în Ruby. Problema este că istoric acest lucru este un fel de lucru pe care ar trebui să-și petreacă cinci minute făcând clic pe tot web pentru a determina. Frumos că aceste detalii de interes sunt chiar aici, astfel încât să le puteți verifica, și poate chiar să le împărtășiți cu managerul de angajare. Să mergem să verificăm profilul Natalie LinkedIn. Hopa! Legătura aia e moartă!, Probabil pentru că și-a șters profilul LinkedIn. Dar am reușit! Putem vedea că are o grămadă de alte interese în tehnologii care sunt relevante pentru noi — Ruby în primul rând — așa că arată ca unul viu!”

Navigarea în jurul valorii de și manifestare off Abilitățile de vizualizare:

De aici, ne-ar acoperi cheie rămase găleți, „Ajunge” și „Automatizarea.,”Am continuat să urmăm fluxul de lucru natural al recrutorului-folosind un candidat din lumea reală care se potrivea nevoilor de angajare ale acelei perspective — și să evidențiem caracteristici care ar spori eficiența la fiecare pas. Foarte important, am lega părți ale demo-ului de elementele anterioare, asigurându-ne că vom crea o înțelegere holistică a modului în care produsul ar avea un impact asupra întregului flux de lucru al recrutorului spre bine. Dacă doriți să citiți întregul scenariu, verificați apendicele.

În cazul TalentBin, produsul a fost destul de evoluat, astfel încât a existat destul de un pic de bucketing, și o cantitate bună de teren pentru a acoperi., Dar asta nu înseamnă că acest lucru trebuie să fie cazul cu demo-ul. Scopul este de a conecta punctele de durere cunoscute la soluție și beneficiile sale, pas cu pas, astfel încât perspectivele dvs. să poată vedea cu adevărat cum se încadrează în fluxul lor de lucru și le face viața mai bună. Știi că o faci bine atunci când perspectivele spun lucruri de genul” asta e minunat „sau” nu ai nici o idee cât de mult acest lucru mă va ajuta cu XYZ.”

gândiți-vă la modul corect de a vă demola oferta. Există un flux de lucru natural pentru a parcurge utilizatorul? Există o cronologie?, Există cazuri specifice de utilizare cheie care se corelează cu valoarea pe care o furnizați cu care doriți să începeți? Gândiți-vă la” povestea ” produsului dvs. în mâinile persoanei pe care o prezentați sau a persoanei care îi raportează. De ce lucruri le va păsa și ce le va face mai bune, mai rapide, mai puternice, mai inteligente și mai reușite? Concentrează-te pe acele lucruri și vei fi într-un loc bun.

punerea totul împreună

new product enterprise sales este un exercițiu multi-touch care necesită mesagerie convingătoare, consecventă în sus și în jos pâlnia de vânzări., Deci, în timp ce o punte de vânzări mare este de ajutor, în nici un caz nu este sfârșitul toate să fie toate! Mai degrabă, veți avea nevoie de cel puțin încarnări minime viabile ale narațiunii dvs. de vânzări pentru fiecare parte a pâlniei.

în partea de sus, asta va însemna șabloane de informare prin e-mail și scripturi de telefon, iar mai aproape de partea de jos, acesta va fi un script demo excelent. Nu este tocmai știința rachetelor, mai degrabă este doar o chestiune de a-ți lua timp pentru a pune lucrarea și a le scrie, mai degrabă decât să te gândești că poți „aripa.,”Dar dacă puneți lucrarea, veți găsi aceste materiale neprețuite, mai întâi pentru a le consuma și a vă referi la memorarea lor (va dura zeci și zeci de iterații pentru a începe să devină memorie musculară pentru dvs.), iar mai târziu, ca referință pe măsură ce angajați și la bordul altor vânzători echipei dvs. Ei vor avea nevoie de documentație pentru instruire, astfel încât să poată executa toate acestea la fel de impecabil cum puteți acum.