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eu tenho certeza que você já sabe que o custo de aquisição de clientes (CAC) é o preço que você paga para converter um cliente potencial em cliente. E para a maioria das empresas, isso é uma despesa bastante grande. de acordo com um inquérito da OCM de 2017, as empresas gastam mais de 11% da sua receita total na comercialização.
isso é um pouco por conta própria, mas aqui está a coisa: marketing é apenas uma parte do seu CAC., Isso significa que os gastos com a aquisição de clientes são ainda mais elevados. E é aí que surge um problema. Você sabe que CAC é importante e que manter o seu gasto menor do que o valor de vida do cliente (LTV) pode fazer ou quebrar o seu negócio em crescimento.
mas surpreendentemente, você pode não saber como realmente calcular o seu CAC.então é nisso que te vou ajudar hoje. Este post explica-lhe:
- O que vai para calcular o seu custo de aquisição personalizado?como a sua métrica CAC influencia o crescimento do seu negócio?,cada passo do cálculo do seu CAC (5 passos)
- Qual é o custo de aquisição de 2018 por canal de marketing e indústria (slide)
após ler este post, você saberá exatamente o que está gastando para trazer novos clientes e pode fazer ajustes para melhorar a sua relação CAC com LTV. pronto para começar? Aqui vamos nós.primeiro, determinar o que vai para o custo de aquisição do cliente?como já mencionei acima, as despesas de marketing constituem apenas uma parte do seu CAC.,
O p&l folha para uma equipa de marketing tem muito mais incluído do que apenas os custos da campanha.
assim, para obter uma visão completa de quanto você gasta para adquirir novos negócios, você também deve incluir o seguinte em seus cálculos:
- Custo do produto
- custos Indiretos de vendas e marketing funcionários (inclui impostos, desemprego, etc.)
- custo da Agência (ex., A vibração Buzz)
- o Custo de realização de pesquisa
- Software Gastar
- gastos com Publicidade
Segundo, determinar como deve o seu cliente custo de aquisição métrica influenciar o seu negócio?
se calculado corretamente (como vou mostrar em apenas um momento) seu CAC deve tornar o seu negócio mais rentável. como?
Aqui estão 3 maneiras:
#1. Aumentando a margem entre o custo de aquisição e o valor ao longo da vida.,
Uma vez calculado o seu CAC, esse número viverá sempre em comparação directa com o seu LTV.
e como maior valor de vida útil significa mais receita para o seu negócio, o seu objetivo deve ser expandir a proporção a favor da LTV.
David Skok simplificada, a relação entre essas duas métricas mais Para os Empresários com um visual básico:
(fonte da imagem)
Você quer que seus lucros de cada cliente para superam em muito o custo de, inicialmente, levando-os a bordo.
#2., Descobrindo quanto tempo leva para ver ROI de seus esforços de marketing.
além de encontrar formas de aumentar as margens entre CAC e LTV, você será capaz de ver quanto tempo leva um novo cliente para ser rentável para o seu negócio.
Cliente o Custo de Aquisição são também conhecidos como CAC Benchmarks
isso é importante porque, como Ben Murray ações sobre o SaaSCFO blog – CAC Benchmarks tem todas as qualidades de dívida para o seu negócio.,
“você tem um saldo ou montante principal, O montante gasto para adquirir um novo cliente, e uma componente de juros. Neste caso, o juro é o custo de oportunidade dos fundos mobilizados na CAC que poderiam ter sido gastos noutro local (por exemplo, novos produtos).”
e então aqui é onde CAC continua a ser útil.
quando comparado com o LTV, a sua métrica CAC diz-lhe exatamente quanto tempo leva para pagar essa dívida. dessa forma, você saberá exatamente quando você pode esperar um retorno do investimento para seus esforços de marketing.,
#3. Atraindo e deliciando investidores.
os investidores adoram ver um alto rácio entre CAC e LTV. É uma boa indicação de quão bem o seu negócio iria escalar com o investimento futuro.
Chart: CFI eCommerce financial modeling course.
Se você é uma startup na busca de financiamento, demonstrando uma forte relação CAC:LTV pode ser uma ótima maneira de obter investidores a bordo.,
5 passos sobre como calcular o custo de aquisição do seu cliente pela indústria
Agora que você sabe exatamente como o CAC afeta seu negócio, vamos mergulhar em como você pode facilmente calcular o seu próprio gasto.
Aqui está a fórmula básica você estará trabalhando com (cortesia de Ometria):
Fórmula para o Cliente o Custo de Aquisição de Benchmarking
Se isso lhe dá má flashbacks escola aula de álgebra, mas não se preocupe, eu vou orientá-lo passo-a-passo.
#1. Defina o período de tempo que deseja medir.,
Antes de mergulhar na matemática, pense primeiro sobre o que exatamente você quer medir. está interessado no CAC de uma campanha específica que fez nos últimos seis meses?
ou você só quer saber o custo de aquisição desde o início do seu negócio?
Como regra, você deve decidir sobre isso antes de reunir todas as figuras para a equação acima. Dessa forma, só vais passar por esse período de tempo em particular.
#2. Junta todas as tuas fontes de aquisição.
a maioria das pessoas pára nesta fase ao calcular CAC.,
eles somam os custos de suas campanhas de marketing, comparam-no em relação ao seu orçamento alocado e, em seguida, arquivá-lo.
mas como mencionei antes, há muito mais que vai para o seu CAC, em seguida, apenas o custo de marketing.
na verdade, toda a linha superior da equação acima compõe todas as variáveis diferentes que você deve incluir em seu gasto total.,
é por isso que não se pode esquecer de incluir o seguinte:
Agora, a maioria desses números são bastante auto-explicativos e não vai exigir muito mais do que uma factura anterior para calcular.
mas muitos proprietários de empresas são tropeçados ao considerar os salários dos empregados no cálculo do CAC.
assim para deixar as coisas claras para você: se você está calculando a sua referência CAC vida (como estamos em nosso exemplo), basta ligar os salários (e o custo dos benefícios) para quaisquer funcionários que trabalham diretamente na geração de chumbo., ou seja, são apenas as suas equipas de vendas e marketing. mas, se você está focado em medir uma campanha específica, você vai precisar calcular quanto tempo cada empregado passou trabalhando nesse esforço de marketing e, em seguida, dividi-lo por seus salários.
#3. Determinar quantos clientes você adquiriu.
Este é bastante simples: use relatórios de sua CRM para calcular quantos leads convertidos para clientes ao longo do tempo dado. se você está olhando para o Lifetime CAC, isso deve ser em todos os produtos e serviços que você oferece.,
claro, se você está medindo campanhas específicas, só incluir novos clientes trazidos a bordo como resultado desse esforço específico de marketing.
#4. Pegue o gasto total de aquisição e divida pelo número de clientes adquiridos.
tempo para estourar essas calculadoras.
Divida seus custos pelo número total de novos clientes e lá você tem – o custo de aquisição do cliente.por exemplo, vamos fingir que a sua empresa quer estabelecer o CAC nos últimos 6 meses.,
Depois de quebrar seus custos, você veio com a seguinte lista:
- MCC = r $25.000
- W = $125,000
- S = us $20.000
- PS = us $5.000
- O = $0
E você adquiridos 325 clientes sobre que período de 6 meses.
Usando a fórmula acima mencionada, pode estabelecer que o seu CAC para essa campanha foi de $538,46.
#5., Compare o seu CAC com o LTV.Parabéns! Calculou o seu CAC.
mas aqui está a coisa: saber o seu custo de aquisição do cliente é bastante sem sentido se você não está comparando com o valor ao longo da vida.
Você não precisa ser um CFO para saber que se seu CAC é maior do que seu LTV (ou mesmo igual), isso é um problema sério. mas qual é a razão certa?
Você quer ver um LTV três vezes maior do que o seu CAC.,
(fonte da imagem)
uma razão superior a 3x significa que poderá estar a crescer mais rapidamente se investir nos canais certos.,
Nada inferior 3x significa que você precisa para explorar estas opções fornecidos por David Skok – para o crescimento de seu LTV ou diminuir o seu CAC:
Como um bônus extra, Eu também foram adicionados neste post 2018, custo por lead e o canal por indústria, por isso, se você está se perguntando o que o seu custo por lead deve ser através de publicidade paga por clique, como o Google Ads, Facebook Ads e social media marketing, em seguida, veja abaixo.