é muito educacional, e vale bem o tempo.está disponível dia ou Dia da próxima semana para uma demonstração de 30 minutos? Prometo que vai valer a pena.o cliente diz: “não estou interessado” – desviar e articular o valor. Dirige-te para uma demo.
NOME, eu não estaria no telefone com você agora, se eu não fortemente acho que isso poderia ajudar a ACCOUNT_NAME contratar mais pessoas, mais rapidamente, com menos custo e menos trabalho por parte dos seus recrutadores., prometo-vos que este tipo de tecnologia vai ser o padrão da indústria. Ao adiar a sua consideração, está a colocar o seu negócio e a sua capacidade como recrutador em desvantagem.o cliente pergunta: “é assim ?”- Desviar e dirigir para demo.Oh! Conhece o nome do concorrente. TalentBin é similar, mas é realmente o pioneiro original na indústria, com a funcionalidade mais rica, as melhores fontes de dados, e a mais automação. É por isso que o TalentBin ganhou mais elogios e prémios da indústria!, Dada a sua familiaridade com o espaço, parece que uma demonstração seria muito útil para você completar ainda mais o seu conhecimento.está disponível dia ou Dia da próxima semana para uma demonstração de trinta minutos? Prometo que vai valer a pena.está bem, eu entendo que, embora isto seja relevante para o seu negócio, parece que a altura não é a certa neste momento. No entanto, estou convencido de que TalentBin é algo que ajudará o seu negócio a ser mais bem sucedido.,
então eu vou enviar alguns exemplos de vídeo da economia de tempo massiva e ROI que TalentBin pode fornecer para o nome do cliente, e eu vou ter certeza de tocar a base em um mês ou assim para atualizá-lo sobre o que é novo.
em seguida, temos alguns scripts de voicemail de exemplo projetado para pedir callbacks. De acordo com o capítulo de marcação, os voicemails devem geralmente ser combinados com e-mails.
ao ouvir uma mensagem de voz pode ser fácil (especialmente na idade de transcrição para E-mail), as perspectivas raramente retornam mensagens. É melhor pensar neles como e-mails áudio.,
que disse, um e-mail que é emparelhado com uma mensagem de voz que despertou o interesse de uma perspectiva está maduro para uma resposta.Olá! É o nome do monstro outra vez.eu queria seguir a minha mensagem anterior sobre o TalentBin por Monstro, O motor de busca de talentos.
no papel, parece que a sua empresa seria um ótimo ajuste para a nossa ferramenta, dadas as suas necessidades de contratação, e eu só quero conversar por um minuto rápido para ver se agendar você para uma demo ao vivo da web faria sentido.,mais uma vez, o nome a ligar de TalentBin, o número de telefone, é o número de telefone. Estou ansioso por falar consigo em breve.Voicemail À Prova de cliente
Este é o nome de TalentBin.estou a tentar chegar porque a nossa empresa faz um incrível software de pesquisa de talentos técnicos, e parece que a sua organização adora contratar engenheiros de software incríveis.somos super populares entre organizações de recrutamento técnico como Facebook, Amazon, Groupon, Microsoft e centenas de outros. Então, somos legítimos.,eu adoraria conectar com você sobre o que estamos fazendo e como ele pode ajudá-los com suas necessidades de contratação de engenharia.liga-me para o número. Estou ansioso para conversar com você em breve!obrigado!
é claro que o objetivo de todos esses e-mails e telefonemas é chegar à fase demo do processo. Isso é progresso concreto através do funil de vendas, e suas chances de fazer uma venda em cada fase são muito melhores. Claro que as tuas hipóteses de falhares o Acordo também são maiores porque estás a mudar-te para uma parte mais elevada do processo., Para ter certeza de que você não sacrifica todo o trabalho duro que vem antes de uma demo, a próxima seção é sobre como ganhar a esse nível.
scripts de demonstração
a sua demonstração deve ser trabalhada com a sua narrativa de vendas abrangente frente e centro. E como uma demo ao vivo normalmente virá depois que você compartilhou alguns slides iniciais de seu baralho de vendas, você deve seguir o enquadramento que você apresentou em seu baralho. Sua demo vai reiterar muito dele, mas com muito mais contexto, personalização e clareza visual.o que é exactamente esse enquadramento?, Bem, tal como com o seu baralho de vendas, é a venda de caixas de Uso chave e as características que lhes permitem. Idealmente, você já deve ter esses casos de uso identificados, como eles são provavelmente referidos em seu baralho de vendas. Mas pense na combinação dos casos de uso mais comuns, mais importantes e mais impressionantes que a sua solução permite. Em seguida, classificá — los, de modo que você começa com os mais importantes e mais convincentes-porque você nunca sabe quando uma demo terá que terminar mais cedo!, Além disso, eu gosto de pensar em uma demo como contando a história de como a sua solução é usada, novamente começando com os principais pontos de dor.
personalização
a sua demonstração é onde a personalização para a perspectiva específica pode realmente ser feita a sério. Na verdade, como você está desenvolvendo o seu produto, pense em maneiras que você pode tornar mais fácil de demonstrar usando conteúdo de perspectiva — pode ser algo tão simples como garantir que um nome de perspectiva e logotipo pode ser rapidamente incorporado, ou tão complicado como tornar fácil a importação de dados do cliente para usar em uma demo ao vivo., Mas o propósito da demo não é ser um refrash frio das características que você pode ter acabado de tocar em sua apresentação de vendas.
a sua demonstração é uma oportunidade para demonstrar o valor potencial que o produto poderia fornecer à perspectiva, ricamente, diante dos seus olhos.
Mais personalização irá aumentar as taxas próximas e encurtar os ciclos de Negócio., A versão mais simples deste tipo de tailoring é conhecer o contexto de negócio do prospect — seja a partir de pesquisas anteriores ou de perguntas de descoberta no início de sua chamada — e usar isso para orientar a demo.em TalentBin, isso significava certificar-se de que os nossos representantes de vendas sabiam os requisitos técnicos e de design – contratação para as perspectivas com que estavam a falar, o que foi facilmente desvinculado olhando para as páginas web de carreira dessas perspectivas antes do tempo. Dessa forma, o representante TalentBin poderia facilmente dizer, “eu sei olhando para a sua página de carreiras que você está contratando alguns desenvolvedores da iOS em Filadélfia., Adorava mostrar-te como o TalentBin pode ajudar com isso.”
considere isso em contraste com algo que não é contextual, como “Que tal mostrar-lhe o que isso parece para recrutar para desenvolvedores Java em São Francisco?”- quando a prospect não recruta para Java, e definitivamente não está sediada em São Francisco. Quais são as principais informações que você poderia usar para modificar a sua demo e torná-lo mais impactante para a perspectiva? Que pode ser farejado antes do tempo, e que precisa ser induzido a partir da perspectiva?,se a sua demonstração não for contextual e não estiver directamente ligada às realidades de negócio da perspectiva, irá sempre cheirar como se estivesse a rodar a demonstração para fazer o produto funcionar no seu pico de atractividade, em vez de mostrar como irá funcionar quando usado pelo cliente. Você pode evitar isso, concentrando-se no contexto de negócios do prospect em primeiro lugar e acima de tudo. Ele vai tornar seus materiais mais credíveis do que outros demos de fornecedores que eles vêem e aumentar o Fator de confiança. Também ajuda a fazer esta pesquisa., Porque se você simplesmente perguntar aos clientes o que eles querem fazer, eles podem não saber, ou podem pedir para ir na direção errada.
novamente, com TalentBin, a pior abordagem teria sido perguntar: “Qual é um papel que você está tendo dificuldade em preencher?”Porque o cliente provavelmente iria simplesmente trazer à tona seu atual papel mais difícil. É melhor concentrar-se nos papéis que o cliente mais contrata, por exemplo, porque esse é o maior ponto de dor.
uma versão mais evoluída da personalização demo é uma demo que realmente inclui dados do Usuário., Um grande exemplo disso é como a HIRABL (a empresa que faz produtos de aceleração de receita para agências de recrutamento) executa suas demos: uma semana antes da chamada demo, a perspectiva envia dados de apresentação de candidatos HIRABL a partir do sistema CRM que eles usam para rastrear hires. HIRABL, em seguida, executa a sua análise de “contrato perdido” em um novo exemplo de seu software SaaS girado para a perspectiva.,
Quando chega a hora da demo, eles executam uma apresentação leve para que a perspectiva entende o modelo mental geral do problema, solução, valor e Tal, e, em seguida, eles se voltam para todas as taxas perdidas que HIRABL identificou para essa perspectiva. É uma bela demo! “Então, nós encontramos o que parece ser cerca de 25 taxas perdidas de seus últimos dois anos de dados de Submissão. Ganha cerca de 20 mil dólares por colocação. Você gostaria de comprar o produto para que você possa começar a arrecadar esses $400.000 de taxas perdidas?, Dar-lhe-íamos acesso a esta instância aqui mesmo. Está pronto.”A resposta é geralmente” Sim!”
Obviamente, o último caso é muito mais avançada, e não significa que você deve dizer, “Bem, nós não temos a capacidade de hyper-personalizar um ambiente de demonstração, de modo que não pode começar a vender.”De todo. No entanto, quando você trabalha com a gestão de produtos, fornecendo feedback sobre os recursos que você gostaria de ver no produto, lembre-se que existem recursos que tornarão a venda mais fácil através de uma demo mais personalizada., E mesmo que esses recursos não necessariamente fornecem valor pós-compra para os clientes, eles ainda podem ser muito valiosos do ponto de vista da geração de receita, na medida em que eles aumentam taxas próximas e trazem mais dinheiro.
exemplo de Programa de demonstração
Qual era o aspecto de um programa de demonstração no TalentBin? Bem, é claro, correlacionou-se com a nossa narrativa de vendas, e foi construído em torno da” busca, qualificação, alcance, automatizar ” enquadramento que apresentamos em nosso baralho de vendas. Você pode verificar como lidamos com os dois primeiros baldes abaixo (e se você quiser ver todo o roteiro, você vai encontrá-lo no Apêndice.)., Ele começa com um dos casos de uso mais importantes para o nosso público de recrutadores, e depois progride de lá, na forma como um recrutador iria passar da descoberta de um novo candidato para a qualificação desse candidato para alcançar — um ciclo de vida completo do que os recrutadores fazem tantas vezes em seu fluxo de trabalho diário. Note também que está quebrado para permitir pausas e discussão com o cliente.,à medida que o lê, imagine o que pareceria percorrer as perspectivas através de todas as formas como o TalentBin se encaixa no seu dia-a-dia, e resolve as suas dores a cada passo, enquanto a tela partilha o produto. E pensa em como seria a tua demo! Quais são os fluxos de trabalho naturais que sua perspectiva funciona em uma base diária? Como é que a sua solução se encaixa neles e os torna melhores, mais rápidos, mais fortes?
Search: Enhanced candidate discovery was Talentbin’s first value proposition, and one of the most easily comprehended by prospects., Esta seção foi onde nós tocamos na importância de ser capaz de descobrir candidatos de engenharia que eram anteriormente inviabilizáveis em bases de dados de recrutamento tradicionais — ou pelo menos super difícil de encontrar, exigindo muito esforço manual.,
Nós não sabíamos nada iria captar a atenção de um técnico recrutador gostam de mostrá-las a potenciais candidatos poderiam encontrar e interagir usando a nossa solução, especialmente em relação ao padrão de bases de dados, então começamos com que:
“Bem, eu vi da sua empresa, site de carreira que você terá que contratar alguns Rubi engenharia de pessoal na área de Dallas, então, vamos procurar alguma. É assim que construímos uma busca por pessoas que conhecem a Ruby na área de Dallas. Podemos fazê-lo manualmente, ou podemos usar o nosso novo Tradutor Req trabalho que automaticamente retira os termos relevantes em seu trabalho postar., Na verdade, peguei nesta publicação antes da chamada, por isso vamos colar isso aí. Vês como é fácil?
Agora podemos salvar essa busca para uso posterior, uma vez que vamos voltar a isso. Além disso, ao salvar essa pesquisa, você agora vai receber e-mails candidatos recomendados dessas pesquisas a cada poucos dias. Mas vamos expandir isto para ver o número total de potenciais candidatos para este papel em Dallas. Excelente! Bem, parece que temos cerca de oito mil resultados lá. Isso é promissor, já que o LinkedIn só tem cerca de 1100 para essa mesma consulta!, Muito bom, então isso é sete vezes o número-estou apostando que há uma grande carga de pessoas nestes resultados de pesquisa que têm zero Perfil LinkedIn.
E, claro, a forma como você faria isso anteriormente era navegar manualmente através do GitHub ou Stack Overflow ou Twitter; pode levar cinco minutos por candidato válido. Assim, já estão prontos para a revisão. E toneladas deles não estão em LinkedIn sendo abordados por todos os outros recrutadores com um assento LinkedIn recrutador!,”
Mostrando escala de resultados de pesquisa para o desejado de competências na perspectiva da região:
Qualificar-se: Este é o lugar onde gostaríamos de cobertura por ter acesso a todo esse agregado atividade profissional foi fantástico para a qualificação de que um candidato teve as características recrutadores estava procurando. Além disso, nós olhamos como a utilização dessa informação contextual, tanto profissional quanto pessoal, no outreach poderia ter um impacto dramático nas taxas de resposta e na eficiência do recrutador:
“ok, vamos começar a olhar para alguns desses perfis., Você pode ver que mostramos uma prévia na página de pesquisa que inclui as informações relevantes para a habilidade que foi buscada, juntamente com os vários perfis sociais que identificamos e rastejamos para o candidato. E se você quiser, você pode rotular essas pessoas como “interessantes” ou “não interessantes” para processamento posterior. Mas por agora, vamos verificar um indivíduo. A Natalie parece interessante.,”
mostrando os resultados da pesquisa e informação de antevisão:
Profile View: Understanding that a candidate” fits the bill ” and is at least worth reaching out to is a core recruiting workflow. Quer baseiem a sua decisão num currículo ou num perfil LinkedIn, os recrutadores estão habituados a fazê-lo. Então mostrar – lhes como eles poderiam fazer isso com um perfil TalentBin, mas com dados agregados de toda a web, foi importante:
“vamos clicar em seu perfil. Agora você pode ver que Nós agregamos todos os seus vários perfis web., Veja, aqui está seu GitHub, Stack Overflow, Meetup, Twitter, LinkedIn e Facebook, e até Temos seu perfil de conferência Social Lanyrd. Bom. Se você já quis ir a esses sites, você pode clicar sobre estes como este. No entanto, a grande idéia aqui é agregar essa atividade para que você não tenha que fazer isso.”
mostrando os vários perfis da Natalie e como eles foram agregados:
detalhes de interesse: entender “por que” um candidato tem a habilidade profissional relevante também é importante para recrutadores., Muitas vezes eles passam o tempo cruzando-correlacionando reivindicações currículo com fontes de atividade profissional na web. Além disso, eles sabem que o uso de informação contextual no outreach é uma maneira valiosa de aumentar a capacidade de resposta, mas muitas vezes leva muito tempo para fazer de forma escalável manualmente:
“então vamos olhar para como sabemos que Natalie tem ‘Ruby’ relevância. Está bem, veja aqui no perfil dela, temos a sua secção de “visualizador de interesse”, e se clicarmos em “Ruby” lá vemos que, Uau, a Natalie gosta mesmo da Ruby!, Ela está seguindo uma série de repositórios de Ruby no GitHub, ela tem isso em sua biografia no Twitter, ela é um membro de um par de Ruby Meetups, e ela respondeu algumas perguntas de Ruby no Stack Overflow.boa! Parece que a Natalie gosta mesmo da Ruby. O problema é que historicamente este é o tipo de coisa que você teria que passar cinco minutos clicando em toda a web para determinar. É bom que estes detalhes de interesse estão aqui para que você possa verificá-los, e talvez até compartilhá-los com o gerente de contratação. Vamos ver o perfil da Natalie LinkedIn. Ups! Essa ligação está morta!, Provavelmente porque apagou o perfil do LinkedIn. Mas conseguimos! Nós podemos ver que ela tem um monte de outros interesses em tecnologias que são relevantes para nós — Ruby em primeiro lugar e acima de tudo — então ela parece um vivo!”
navegando e mostrando o Visualizador de habilidades:
a partir daqui, cobriríamos os baldes restantes, “alcançar” e “automatizar.,”Nós continuamos a seguir o fluxo de trabalho natural do recrutador-usando um candidato do mundo real que correspondeu às necessidades de contratação do prospect — e destacar recursos que aumentariam a eficiência a cada passo. Importante, Nós amarraríamos partes da demo a elementos anteriores, certificando-se de criar uma compreensão holística de como o produto iria impactar a totalidade do fluxo de trabalho do recrutador para melhor. Se quiser ler o guião todo, veja o apêndice.
no caso de TalentBin, o produto foi bastante evoluído, então havia um pouco de bucketing, e uma boa quantidade de terreno para cobrir., Mas isso não significa que isto tenha de ser o caso da tua demo. O objetivo é conectar os pontos de dor conhecidos para a solução e seus benefícios, passo a passo, para que suas perspectivas possam realmente ver como ele se encaixa em seu fluxo de trabalho e torna suas vidas melhores. Você sabe que está fazendo bem quando os prospects estão dizendo coisas como “isso é incrível” ou ” você não tem idéia do quanto isso vai me ajudar com XYZ.”
pense sobre o caminho certo para ir sobre demoing sua oferta. Existe um fluxo de trabalho natural para percorrer o usuário? Há alguma cronologia?, Existem casos específicos de Uso chave que se correlacionam com o valor que você está fornecendo que você gostaria de começar? Pense na “história” do seu produto nas mãos da pessoa a quem o está a apresentar, ou da pessoa que lhe reporta. Com que coisas eles se importarão, e o que os tornará melhores, mais rápidos, mais fortes, mais inteligentes e mais bem sucedidos? Concentra-te nessas coisas e estarás num bom lugar.as vendas de novas empresas de produtos são um exercício multi-toque que requer mensagens convincentes e consistentes para cima e para baixo do funil de vendas., Então, enquanto um grande baralho de vendas é útil, de modo algum é o fim tudo ser tudo! Em vez disso, vai precisar pelo menos de encarnações viáveis da sua narrativa de vendas para cada parte do funil.
no topo, isso significa modelos de E-mail e scripts telefônicos, e mais perto do fundo, que será um ótimo Script demo. Não é propriamente uma ciência espacial, é apenas uma questão de ter tempo para colocar o trabalho e escrevê-lo em vez de pensar que se pode improvisar.,”Mas se você colocar o trabalho, você vai encontrar esses materiais de valor inestimável, primeiro para você consumir e consulte em seu caminho para memorizar (que vai levar dezenas e dezenas de iterações para ele começar a se tornar a memória muscular para você), e, mais tarde, como uma referência de como contratar e a bordo de outros vendedores para sua equipe. Eles vão precisar de documentação para o treinamento para que eles possam executar tudo isso tão bem como você pode agora.