Ethos, pathos, logos e kairos derivano tutti dalla retorica—cioè, parlare e scrivere in modo efficace. Potresti trovare i concetti in corsi di retorica, psicologia, inglese o in qualsiasi altro campo!

I concetti di ethos, pathos, logos e kairos sono anche chiamati modi di persuasione, strategie etiche o appelli retorici., Hanno molte applicazioni diverse che vanno dalle interazioni quotidiane con gli altri ai grandi discorsi politici alla pubblicità efficace.

Continua a leggere per conoscere quali sono i modi di persuasione, come vengono utilizzati e come identificarli!

“Sì, Alexander, questo sarà sul test.”

Quali sono le modalità di persuasione?

Come avrai intuito dal suono delle parole, ethos, pathos, logos e kairos risalgono fino all’antica Grecia., I concetti furono introdotti nella retorica di Aristotele, un trattato sulla persuasione che si avvicinava alla retorica come arte, nel IV secolo AC.

La retorica si occupava principalmente di ethos, pathos e logos, ma kairos, o l’idea di usare le tue parole al momento giusto, era anche una caratteristica importante degli insegnamenti di Aristotele.

Tuttavia, kairos era particolarmente interessante per i sofisti, un gruppo di intellettuali che si guadagnavano da vivere insegnando una varietà di materie. I sofisti hanno sottolineato l’importanza di strutturare la retorica intorno al tempo e al luogo ideale.,

Insieme, tutti e quattro i concetti sono diventati i modi di persuasione, anche se in genere ci concentriamo su ethos, pathos e loghi.

Se Einstein lo dice, deve essere vero.

Che cos’è Ethos?

Anche se potresti non aver sentito il termine prima, ‘ethos’ è un concetto comune. Puoi pensarlo come un appello all’autorità o al carattere: le tecniche persuasive che usano ethos tenteranno di persuaderti in base alla posizione sociale o alla conoscenza dell’oratore. La parola ethos deriva anche dalla parola greca per carattere.,

Un argomento basato su ethos includerà una dichiarazione che fa uso della posizione e della conoscenza dell’oratore o dello scrittore. Ad esempio, sentire la frase “Come medico, credo”, prima di una discussione sulla salute fisica è più probabile che ti influenzi che sentire”, come insegnante di seconda elementare, credo.”

Allo stesso modo, le approvazioni delle celebrità possono essere incredibilmente efficaci nel persuadere le persone a fare le cose. Molti spettatori aspirano ad essere come le loro celebrità preferite, così quando appaiono in pubblicità, sono più propensi a comprare quello che stanno vendendo per essere più come loro., Lo stesso vale per gli influencer dei social media, le cui partnership con i marchi possono avere enormi benefici finanziari per i marketer.

Oltre alle figure autoritarie e alle celebrità, secondo Aristotele, è più probabile che ci fidiamo delle persone che percepiamo come aventi buon senso, buona morale e buona volontà—in altre parole, ci fidiamo di persone razionali, giuste e gentili. Non devi essere famoso per usare l’ethos in modo efficace; hai solo bisogno di chiunque tu stia persuadendo a percepirti come razionale, morale e gentile.,

Le immagini tristi sono un esempio di pathos, che fa appello alle emozioni.

Che cos’è il pathos?

Pathos, che deriva dalla parola greca per sofferenza o esperienza, è retorica che fa appello alle emozioni. L’emozione a cui si rivolge può essere positiva o negativa, ma qualunque cosa sia, dovrebbe far sentire le persone fortemente come un mezzo per convincerle a essere d’accordo o in disaccordo.

Ad esempio, immagina che qualcuno ti chieda di donare a una causa, come salvare le foreste pluviali., Se ti chiedono solo di donare, potresti o meno volerlo, a seconda delle tue opinioni precedenti. Ma se si prendono il tempo di raccontarti una storia su quanti animali si estinguono a causa della deforestazione, o anche su come i loro sforzi di raccolta fondi hanno migliorato le condizioni nelle foreste pluviali, potresti essere più propenso a donare perché sei emotivamente coinvolto.

Ma il pathos non è solo creare emozioni; può anche essere contrastarlo. Ad esempio, immagina un insegnante che parla a un gruppo di bambini arrabbiati., I bambini sono infastiditi dal fatto che devono fare i compiti scolastici quando preferiscono essere fuori. L’insegnante potrebbe ammonirli per comportamento scorretto, o, con la retorica, potrebbe cambiare idea.

Supponiamo che, invece di punirli, l’insegnante cerchi invece di ispirare calma in loro mettendo un po ‘ di musica rilassante e parlando con una voce più silenziosa. Potrebbe anche provare a ricordare loro che se si mettono al lavoro, il tempo passerà più velocemente e saranno in grado di andare fuori a giocare.

Aristotele delinea dicotomie emotive nella retorica., Se un pubblico sta vivendo un’emozione ed è necessario al tuo argomento che ne sentono un’altra, puoi controbilanciare l’emozione indesiderata con quella desiderata. Le dicotomie, estese dopo Aristotele, sono:

• Rabbia, Calma
• Amicizia/Inimicizia
• la Paura/Fiducia
• Vergogna/Spudoratezza
• Bontà/Cattiveria
• Pietà/Indignazione
• Invidia/Emulazione

si noti che questi possono lavorare in entrambe le direzioni; non è solo questione di ondeggiare un pubblico da un sentimento negativo in uno positivo.,

Tuttavia, cambiare le emozioni di un pubblico sulla base di informazioni false o fuorvianti è spesso visto come manipolazione piuttosto che persuasione. Entrare nel come e perché richiede un tuffo nell’etica della retorica, ma basti dire che quando si tenta di ingannare un pubblico, che è la manipolazione.

Se si vuole veramente ottenere un pubblico acceso su qualcosa, si può ispirare rabbia retta, che può o non può essere manipolazione., Se qualcuno è offeso dal fatto che tu abbia chiesto loro qualcosa, puoi provare a farli sentire dispiaciuti per te trasformando l’indignazione in pietà—questa è manipolazione.

Sembra affidabile, giusto?

Che cosa è Logos?

Logos deriva da una parola greca di molteplici significati, tra cui “terra”, “discorso” e “ragione.”Nella retorica, si riferisce specificamente ad avere un senso di logica alla tua persuasione; la retorica basata sul logos è fondata nella logica e nella ragione piuttosto che nell’emozione, nell’autorità o nella personalità.,

Un argomento basato sulla logica fa appello al senso della ragione di una persona-una buona retorica basata sui loghi persuaderà le persone perché l’argomento è ben ragionato e basato sui fatti. Ci sono due approcci comuni ai loghi: argomenti deduttivi e induttivi.

Gli argomenti deduttivi si basano su affermazioni per raggiungere una conclusione—in effetti, la conclusione viene raggiunta al contrario. Un metodo comune è quello di proporre molteplici affermazioni vere che sono combinati per raggiungere una conclusione, come il metodo classico di dimostrare che Socrate è mortale.,

Tutti gli uomini sono mortali, e Socrate è un uomo, quindi Socrate deve essere mortale.

Questo non è davvero un caso che deve essere discusso, ma possiamo applicare lo stesso framework anche ad altri argomenti. Ad esempio, abbiamo bisogno di energia per vivere. Il cibo dà energia al corpo. Pertanto, abbiamo bisogno di cibo per vivere.

Tutto questo si basa su cose che possiamo dimostrare, e si traduce in una conclusione che è vera, non solo teorizzata. Il ragionamento deduttivo funziona sul presupposto che A = B, B = C, quindi quindi A = C. Ma questo suppone anche che tutte le informazioni siano vere, il che non è sempre il caso.,

A volte le conclusioni che si raggiungono con il ragionamento deduttivo possono essere valide, poiché nel ragionamento ha senso, ma la conclusione potrebbe non essere necessariamente vera. Se torniamo all’argomento Socrate, potremmo proporre che:

Tutti gli uomini mangiano mele. Socrate è un uomo. Pertanto, Socrate deve mangiare mele.

Il problema è che non possiamo dimostrare che tutti gli uomini mangiano mele—alcuni lo fanno, altri no. Alcuni potrebbero mangiare una mela una volta ma mai più. Ma sulla base dei nostri argomenti, la conclusione che Socrate deve mangiare mele è valida.,

Un forte argomento deduttivo per il ragionamento basato sui loghi sarà composto da fatti dimostrabili che possono raggiungere una conclusione dimostrabile. Tuttavia, un argomento valido ma non del tutto valido può anche essere efficace – ma diffidare di passare dalla persuasione alla manipolazione!

Un altro approccio alla retorica basata sui loghi è il ragionamento induttivo, che, a differenza del ragionamento deduttivo, risulta in un argomento probabile piuttosto che definito., Che non significa che sia meno efficace, molti concetti scientifici accettiamo come verità sono induttivi teorie, semplicemente perché non possiamo viaggiare indietro nel tempo e dimostrare di loro—ma che ragionamento induttivo si basa sull’eliminazione l’impossibile e che termina in un argomento che si basa in buona logica e realtà, ma che potrebbe non necessariamente essere dimostrabile.

Ad esempio, tutte le persone con tosse hanno il raffreddore. Kelly ha la tosse. Pertanto, Kelly probabilmente ha un raffreddore.

La nostra conclusione è probabile, ma non assoluta., È possibile che Kelly non abbia il raffreddore-non perché non abbia la tosse, ma perché ci sono altre possibili cause, come avere allergie o aver appena respirato un po ‘ di polvere. La conclusione che ha un raffreddore è probabilmente basata sui dati, ma non assoluta.

Un altro esempio potrebbe essere che Kelly prende il naso. Kelly è una donna, quindi tutte le donne devono scegliere il loro naso.

Il ragionamento induttivo si basa sulle generalizzazioni., Il primo esempio, in cui Kelly probabilmente ha il raffreddore, ha senso perché si basa su qualcosa di dimostrabile-che un campione di persone che hanno la tosse hanno il raffreddore—e seguito con una probabile conclusione. Nel secondo esempio, questa è una conclusione meno sensata perché si basa sull’estrapolazione da un singolo punto di riferimento.

Se invertiamo l’affermazione e diciamo che tutte le donne scelgono il naso, e Kelly è una donna, quindi Kelly deve scegliere il naso, sarebbe una logica più sana. Ancora non necessariamente vero – non tutte le donne scelgono il naso-ma un esempio più sano di ragionamento induttivo.,

Il ragionamento induttivo può ancora essere incredibilmente efficace nella persuasione, a condizione che le tue informazioni siano ben motivate. Il ragionamento induttivo crea un’ipotesi che può essere testata; la sua conclusione non è necessariamente vera, ma può essere esaminata.

Come sempre, diffidare di avventurarsi nella manipolazione, che è più probabile che sia basata su fatti errati o fuorvianti.

Kairos è tutto il momento giusto e il luogo.

Che cos’è Kairos?,

Kairos è la parola greca per il momento opportuno, che è esattamente ciò che significa nella retorica. Secondo questo principio, il tempo in cui viene distribuito un argomento è importante quanto l’argomento stesso. Un argomento al momento sbagliato o al pubblico sbagliato sarà sprecato; per essere efficace, devi anche considerare quando stai parlando e a chi.

In effetti, kairos significa scegliere il dispositivo retorico corretto per abbinare il pubblico e lo spazio in cui si sta tentando di persuadere., Se si voleva convincere la gente ad andare vegetariano, la metà di un concorso hot dog-mangiare probabilmente non è il momento giusto. Allo stesso modo, probabilmente non hai intenzione di convincere una stanza di scienziati data-driven di qualcosa facendo appello a pathos o ethos; logos è probabilmente la soluzione migliore.

In sostanza, kairos ti chiede di considerare il contesto e l’atmosfera dell’argomento che stai facendo. Come puoi distribuire meglio il tuo argomento considerando il tempo e lo spazio? Dovresti aspettare, o è il tempo dell’essenza?,

Come disse Aristotele, “Chiunque può arrabbiarsi—è facile, ma essere arrabbiato con la persona giusta e al giusto grado e al momento giusto e per lo scopo giusto, e nel modo giusto—non è in potere di tutti e non è facile.”

L’obiettivo di kairos è quello di raggiungere esattamente questo. L’uso efficace di kairos rafforza la tua capacità di persuasione considerando come le persone si sentono già in base al contesto. Come puoi influenzarlo o contrastarlo? O forse il pathos non è l’approccio giusto—forse i fatti duri freddi, usando i loghi, sono più adatti., Kairos lavora in collaborazione con le altre modalità di persuasione per rafforzare la tua argomentazione, così come stai mettendo insieme un pezzo persuasivo, considera come e quando verrà distribuito!

Fai un po ‘ di lavoro investigativo per capire quale modalità di persuasione stai vedendo.

Come identificare Ethos, Pathos, Logos e Kairos

Capire come funzionano le modalità di persuasione può farti meglio a identificarli e individuarli., Non solo è una migliore comprensione di loro utile per comporre i propri argomenti, ma è anche utile quando si vedono gli argomenti di altre persone. Quando capisci come funzionano ethos, pathos, logos e kairos, sei meno suscettibile a loro.

La pubblicità è uno dei luoghi in cui vediamo le modalità di persuasione più spesso. Guardando ciascuna di queste pubblicità, puoi vedere come usano ogni modalità di persuasione per convincere il pubblico a convincere un pubblico di qualcosa.,

Ethos

Usare le celebrità è un classico esempio di ethos, che usa l’autorità o il riconoscimento per convincere un pubblico di qualcosa. In questo caso, celebrità come Michelle Obama, Lin-Manuel Miranda e Janelle Monáe discutono dell’importanza del voto.

Non importa che non siano politici o scienziati politici; il pubblico li trova attraenti e genuini. Quando parlano dell’importanza del voto, il pubblico ascolta perché gli piace ciò che queste cifre hanno da dire. Se persone di talento e famose come questa si prendono il tempo di votare, deve essere importante!,

Gli storici o quelli ben versati in politica potrebbero fare argomenti diversi sul perché il pubblico dovrebbe votare, ma in questo caso, l’obiettivo è quello di ispirare le persone. Quando vediamo le persone che ammiriamo fare le cose, vogliamo fare anche loro; da qui la ragione per cui ethos funziona così bene.

Pathos

Gli spot di ASPCA sono alcuni degli esempi più infami di pathos nella pubblicità. “Angel” di Sarah McLachlan riproduce filmati di animali maltrattati nei rifugi, incoraggiando gli spettatori a donare denaro per sostenere l’organizzazione.,

Non è difficile capire perché funziona; sia la canzone che le immagini sono strazianti! Non puoi fare a meno di sentirti triste quando lo vedi, e quella tristezza, quando è seguita da una richiesta di donazione, ti incoraggia a intraprendere azioni immediate. E questi annunci sono efficaci-la campagna ha raccolto milioni di dollari per ASPCA.

Facendo appello alle nostre emozioni e facendoci sentire tristi, questa pubblicità ci incoraggia ad agire. Questo è un uso classico dell’ethos—influenza i nostri sentimenti attraverso il pugno uno-due di musica triste e immagini, incoraggiandoci a eseguire l’azione desiderata.,

Logos

In alcuni casi, l’emozione e l’autorità non sono la tattica giusta. I loghi appaiono spesso nelle pubblicità tecnologiche, come questa per iPhone XS e XR.

Si noti come la pubblicità si concentra sui colpi di prodotto e termini tecnologici. La maggior parte del pubblico non saprà cosa sia un motore neurale bionico A12, ma sembra impressionante. Allo stesso modo, quel “obiettivo grandangolare 12 MPf/1.8, con pixel 1.4 micron più grandi e più profondi” è piuttosto privo di significato per la maggior parte delle persone, ma i numeri suggeriscono che questo telefono è qualcosa di speciale perché usa un linguaggio dal suono scientifico.,

Non importa se il pubblico capisce davvero cosa viene detto o meno. Ciò che conta è che si sentono sicuri che l’annuncio sta vendendo loro qualcosa di cui hanno bisogno—in questo caso, impressionanti specifiche tecnologiche che rendono questo telefono un miglioramento rispetto agli altri.

Kairos

Kairos dovrebbe idealmente considerare tutti gli usi delle modalità di persuasione, ma la tempestività può anche essere un grande punto di vendita., In questo Natale a tema M&Ms pubblicità, l’azienda utilizza umorismo tempestivo per creare una connessione tra le vacanze e M&Ms.

Perché questi spot sono in esecuzione per così tanto tempo, c’è anche un attaccamento nostalgico a loro. Proprio come la gente non vede l’ora di nuove pubblicità Budweiser durante il Super Bowl, altri non vedono l’ora di vedere M&Ms o l’orso polare Coca-Cola durante le vacanze.,

Sebbene questo spot non faccia di tutto per dirti i vantaggi di M&Ms, crea una connessione tra M&Ms e Natale, incoraggiando le persone ad acquistarli durante le vacanze.

Migliora la tua persuasione comprendendo meglio ethos, pathos, loghi e kairos.,

Esempi delle modalità di persuasione

Ora che hai avuto una certa esposizione a come ethos, pathos, loghi e kairos funzionano e cosa possono fare, puoi testare la tua capacità di riconoscerli usando le immagini qui sotto!

Ci sono alcune cose da notare su questa immagine:

• La figura anonima
• La lingua
• L’uso di una statistica

Riesci a capire quale modalità di persuasione rappresenta?

Il fatto che la figura sia anonima ci dice che probabilmente non è ethos., Mentre potremmo essere influenzati da una persona che è in forma, non c’è davvero un appello qui basato sulla persona—sono solo un’immagine per supportare l’annuncio.

“DOMINARE” è una parola piuttosto carica, suggerendo che questo potrebbe avere elementi di pathos.

Tuttavia, dai un’occhiata a quella statistica. Che sia vero o no, una statistica difficile del genere suggerisce che questo annuncio utilizza loghi per attirare gli spettatori. Puoi tirare fuori un argomento da lì: il 75% degli utenti perde peso in poche settimane. Sei un utente. Pertanto, è probabile perdere peso in poche settimane.,

Cosa noti di questa immagine?

• La foto
• Il modo in cui il testo incornicia il corpo della donna
• Il nome del profumo
• La scelta del colore

Che modo di persuasione è questo?

Ancora una volta, non sappiamo chi sia il modello, e il profumo non ci farà assomigliare a lei, quindi possiamo contare sull’ethos.

L’annuncio sembra piuttosto intento a farci guardare certe cose—le labbra della donna e il petto in particolare. Cosa sta cercando di farci sentire?

“FRUTTO PROIBITO” ha una connotazione di sensualità.,

Il rosso è un colore comunemente associato alla passione.

Quando si combinano la foto, l’inquadratura, il nome del profumo e il colore, si ottiene un forte senso di sex appeal dalla pubblicità. Questo lo rende un esempio di pathos – l’annuncio sta cercando di farci sentire in un certo modo. Se compriamo questo profumo, forse ci sentiremmo anche attraenti.

Che ne dici di questo annuncio?

• Una foto dall’aspetto serio
• Testo che promette “niente più mal di schiena”
• “Medico consigliato.,”

Vedere un medico potrebbe farti tentare di pensare che la risposta sia logos, ma qui non c’è appello alla logica.

“Niente più mal di schiena” è una bella promessa, ma non c’è alcun tentativo di fare appello alle emozioni, quindi non può essere pathos.

Ciò che è importante in questa immagine è la combinazione del medico nell’immagine e la linea “doctor recommended.”Questo dottore potrebbe non essere famoso, ma ha autorità, rendendo questo un esempio di ethos.

La nostra fiducia in questo trattamento cresce perché confidiamo che un medico capisca come affrontare il mal di schiena.,

Che modo di persuasione è questo? Pensa a:

• L’inquadratura
• Il modello
• Il testo

Lei sembra alla moda e l’annuncio menziona stilisti, quindi è possibile che questo sia ethos.

Non ci sono statistiche o argomenti in corso, quindi la risposta probabilmente non è loghi.

Il pathos è possibile, ma nonostante abbia un modello pesantemente truccato, questo annuncio riguarda molto meno il sex appeal rispetto al precedente.

Ma il testo menziona una vacanza specifica—Capodanno—suggerendo che questo è kairos., Kairos può, e spesso deve, essere combinato con tutti i modi di persuasione per essere ancora più efficace. In questo caso, l’aspetto del modello potrebbe suggerire ethos o pathos oltre a kairos. Il messaggio qui è che si dovrebbe agire ora, all’inizio dell’anno, per approfittare dell’affare e per iniziare l’anno con un nuovo stile, molto simile a quello che il modello è sportivo.

Un bambino che piange è quasi certamente pathos.,

Suggerimenti chiave per identificare Ethos, Pathos, loghi e Kairos

Ora che conosci la differenza tra tutte le modalità di persuasione, avrai un tempo molto più facile identificarli. Se si esegue in difficoltà, si può sempre porre domande su ciò che si sta vedendo, udito, o la lettura per capire quale modalità di persuasione sta usando.

#1: è correlato a un tempo specifico?

Se l’argomento si basa su un giorno o un contesto specifico, come San Valentino o si rivolge solo a un gruppo selezionato di persone, come le persone con i cani, è più probabile che sia kairos.,

#2: Coinvolge una celebrità o una figura di autorità?

Celebrità sono spesso un giveaway morto che un argomento sta usando ethos. Ma figure autoritarie, come medici, dentisti o politici, possono anche essere usate per fare appello all’ethos. Anche le persone normali e quotidiane possono lavorare, in particolare se combinate con il pathos, per farti appello sulla base di una connessione reciproca che hai.

#3: Comporta statistiche?

Le statistiche sono un enorme indizio che un argomento sta usando i loghi., Ma i loghi possono anche essere solo un argomento logico, come ad esempio che se le piante hanno bisogno di acqua, ed è difficile ricordarsi di annaffiarle, dovresti comprare un annaffiatoio automatico. Ha perfettamente senso, rendendoti più propenso a comprarlo, piuttosto che cambiare le tue abitudini per ricordarti di annaffiare le tue piante più frequentemente.

#4: Influenza le tue emozioni?

Se un argomento cerca di cambiare le tue emozioni, sia rendendoti triste, felice, arrabbiato o qualcos’altro, è un buon indicatore che sta usando il pathos., Il sex appeal è uno dei più grandi esempi di pathos nella pubblicità, che appare ovunque, dagli annunci di trucco agli spot per auto alle pubblicità di hamburger.

Quali sono le prospettive?

Hai bisogno di aiuto per comprendere il contesto storico del Grande Gatsby per perfezionare il tuo argomento basato su kairos?

Puoi sempre combinare le modalità di persuasione con dispositivi letterari per rendere i tuoi argomenti ancora più forti!

Impara a dire “buongiorno” in giapponese! Anche se non è un modo di persuasione, è solo buone maniere.

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