C’est très éducatif et ça vaut le temps.
êtes-vous Disponible jour ou jour la semaine prochaine pour une démo de 30 minutes? Je vous promets qu’il sera en vaut la peine.
le Client dit: « Je ne suis pas intéressé” — dévier et articuler la valeur. Lecteur vers une démo.
Nom, Je ne serais pas au téléphone avec vous en ce moment si Je ne pensais pas fortement que cela pourrait aider ACCOUNT_NAME embaucher plus de personnes, plus rapidement, avec moins de coûts et moins de travail de la part de vos recruteurs.,
je vous promets que ce type de technologie sera la norme de l’industrie. En reportant l’examen de l’informatique, vous désavantagez votre entreprise et votre capacité en tant que recruteur.
le Client demande: « Est-ce comme ? »- Dévier et conduire vers demo.
Oh! Vous connaissez COMPETITOR_NAME. TalentBin est similaire, mais est en fait le pionnier original de l’industrie, avec les fonctionnalités les plus riches, les meilleures sources de données et le plus d’automatisation. C’est pourquoi TalentBin a remporté le plus d’éloges et de récompenses de l’industrie!, Compte tenu de votre familiarité avec l’espace, il semble qu’une démo vous serait très utile pour compléter vos connaissances.
êtes-vous Disponible jour ou jour la semaine prochaine pour une démo de trente minutes? Je vous promets qu’il sera en vaut la peine.
D’accord, je comprends que bien que cela soit pertinent pour votre entreprise, il semble que le moment ne soit pas le bon à cet instant. Cependant, je suis convaincu que TalentBin est quelque chose qui aidera votre entreprise à avoir plus de succès.,
je vais donc envoyer quelques exemples vidéo des énormes gains de temps et de retour sur investissement que TalentBin peut fournir pour ACCOUNT_NAME, et je m’assurerai de toucher base dans un mois environ pour vous mettre à jour sur les nouveautés.
ensuite, nous avons quelques exemples de scripts de messagerie vocale conçus pour demander des rappels. Comme indiqué dans le chapitre sur la prise de rendez-vous, les messages vocaux doivent généralement être jumelés à des courriels.
bien que l’écoute d’une messagerie vocale puisse être facile (surtout à l’ère de la transcription en e-mail), les prospects renverront rarement des messages. Il est préférable de les considérer comme des e-mails audio.,
cela dit, un e-mail qui est jumelé avec une messagerie vocale qui a piqué l’intérêt d’une perspective est mûr pour une réponse.
le Suivi de la messagerie Vocale
Hé là! C’est encore le nom de Monster.
je voulais faire suite à mon précédent message concernant TalentBin by Monster, le moteur de recherche de talents.
sur le papier, il semble que votre entreprise conviendrait parfaitement à notre outil, compte tenu de vos besoins d’embauche, et je veux juste discuter une minute pour voir si vous programmer une démo web en direct serait logique.,
encore une fois, nom appelant de TalentBin, numéro de téléphone, c’est numéro de téléphone. J’ai hâte de parler avec vous bientôt.
messagerie vocale à L’Épreuve du client
Hé là!
C’est le nom de TalentBin.
je tends la main parce que notre société fabrique des logiciels de recherche de talents techniques incroyables, et il semble que votre organisation aime embaucher des ingénieurs logiciels incroyables.
Nous sommes très populaires auprès des organisations de recrutement techniques impressionnantes comme Facebook, Amazon, Groupon, Microsoft et des centaines d’autres. Nous sommes donc légitime.,
j’aimerais communiquer avec vous sur ce que nous faisons et comment cela peut vous aider à répondre à vos besoins d’embauche en ingénierie.
ce qui m’a Frappé en arrière, au NUMÉRO. Je suis impatient de discuter avec vous bientôt!
Merci!
bien sûr, le but de tous ces e-mails et appels téléphoniques est d’arriver à l’étape de démonstration du processus. C’est un progrès concret dans l’entonnoir des ventes, et vos chances de faire une vente à chaque étape sont bien meilleures. Bien sûr, vos chances de tâtonner l’affaire sont également plus grandes parce que vous vous déplacez dans une partie de point de contact plus élevé du processus., Pour vous assurer de ne pas sacrifier tout le travail acharné qui précède une démo, la section suivante porte sur la façon de gagner à ce niveau.
SCRIPTS de démonstration
votre démo doit être conçue avec votre récit de vente global. Et parce qu’une démo en direct viendra généralement après que vous avez partagé quelques diapositives initiales de votre plate-forme de vente, vous devez suivre le cadrage que vous avez présenté dans votre plate-forme. Votre démo réitérera une grande partie, mais avec beaucoup plus de contexte, de personnalisation et de clarté visuelle.
Quel est exactement ce cadrage?, Eh bien, comme avec votre plate-forme de vente, c’est le bucket des cas d’utilisation clés et les fonctionnalités qui les permettent. Idéalement, vous devriez déjà avoir ces cas d’utilisation identifiés, car ils sont souvent mentionnés dans la vente de pont. Mais pensez à la combinaison des cas d’utilisation les plus courants, les plus importants et les plus impressionnants que votre solution permet. Ensuite, classez – les, de sorte que vous commencez par les plus importants et les plus convaincants — parce que vous ne savez jamais quand une démo devra se terminer tôt!, Au-delà de cela, j’aime penser à une démo comme racontant l’histoire de la façon dont votre solution est utilisée, en commençant à nouveau par les principaux points douloureux.
personnalisation
votre démo est l’endroit où la personnalisation du prospect spécifique peut vraiment être faite sérieusement. En fait, au fur et à mesure que vous développez votre produit, pensez à des moyens de faciliter la démonstration de l’utilisation du contenu des prospects — cela peut être aussi simple que de s’assurer que le nom et le logo d’un prospect peuvent être rapidement intégrés, ou aussi compliqué que de faciliter l’importation des données client à utiliser dans une, Mais le but de la démo n’est pas d’être une relecture froide des fonctionnalités que vous venez peut-être d’aborder dans votre présentation de vente.
votre démo est l’occasion de démontrer la valeur potentielle que le produit pourrait fournir au prospect, richement, sous leurs yeux.
plus de personnalisation augmentera les taux de clôture et raccourcira les cycles de transaction., La version la plus simple de ce type de personnalisation est de connaître le contexte commercial du prospect — soit à partir de recherches antérieures, soit à partir de questions de découverte au début de votre appel — et de l’utiliser pour guider la démo.
chez TalentBin, cela signifiait s’assurer que nos représentants commerciaux connaissaient les exigences techniques – et de conception-d’embauche pour les prospects à qui ils parlaient, ce qui était facilement deviné en regardant les pages Web de carrière de ces prospects à l’avance. De cette façon, le représentant de TalentBin pourrait facilement dire : » je sais en regardant votre page carrières que vous embauchez des développeurs iOS à Philadelphie., J’aimerais vous montrer comment TalentBin pourrait vous aider. »
considérez ceci contrairement à quelque chose qui n’est pas contextuel, comme » Que diriez-vous de vous montrer à quoi cela ressemble pour le recrutement de développeurs Java à San Francisco? »- quand le prospect ne recrute pas pour Java, et n’est certainement pas basé à San Francisco. Quelles sont les informations clés que vous pourriez utiliser pour modifier votre démo et la rendre plus percutante pour le prospect? Qui peut être reniflé à l’avance, et qui doivent être suscités de la perspective?,
Si votre démo n’est pas contextuelle et n’est pas directement liée aux réalités commerciales du prospect, vous sentirez toujours que vous exécutez la démo pour que le produit fonctionne à son maximum d’attractivité, plutôt que de montrer comment il fonctionnera lorsqu’il est utilisé par le client. Vous pouvez éviter cela en vous concentrant sur le contexte commercial du prospect d’abord et avant tout. Cela rendra vos matériaux plus crédibles que les autres démos de fournisseurs qu’ils voient et augmentera le facteur de confiance. Cela aide également à faire cette recherche vous-même., Parce que si vous demandez simplement aux clients ce qu’ils veulent faire, ils peuvent ne pas savoir, ou peuvent demander d’aller dans la mauvaise direction.
encore une fois, avec TalentBin, la pire approche aurait été de demander: « Quel est un rôle que vous avez du mal à remplir? »Parce que le client évoquerait probablement simplement son rôle actuel le plus difficile. Mieux vaut plutôt se concentrer sur les rôles pour lesquels le client a le plus d’embauches, par exemple, car c’est le plus grand point de douleur.
Une version plus évoluée de la personnalisation de la démo est une démo qui inclut en fait des données utilisateur., Un bon exemple de cela est la façon dont HIRABL (la société qui fabrique des produits d’accélération des revenus pour les agences de recrutement) exécute leurs démos: une semaine avant l’appel de démonstration, le prospect envoie les données de soumission des candidats HIRABL à partir du système CRM qu’ils utilisent pour suivre les embauches. HIRABL exécute ensuite leur analyse « location manquée » dans une nouvelle instance de leur logiciel SaaS filé pour le prospect.,
quand vient le temps de la démo, ils exécutent une présentation légère afin que le prospect comprenne le modèle mental général du problème, de la solution, de la valeur, etc., puis ils se tournent vers tous les frais manqués que HIRABL a identifiés pour ce prospect. C’est un assez tueur de démonstration! « Nous avons donc trouvé ce qui ressemble à environ vingt-cinq frais manqués de vos deux dernières années de données de soumission. Vous gagnez environ 20 000 per par placement. Voulez-vous acheter le produit afin que vous puissiez obtenir la fissuration sur la collecte que $400,000 de frais manqués?, Nous vous donnerions simplement accès à cette instance ici. Il est prêt à aller.” La réponse est généralement « Oui! »
évidemment, ce dernier cas est beaucoup plus avancé, et vous ne devriez en aucun cas dire: « Eh bien, nous n’avons pas la possibilité d’hyper-personnaliser un environnement de démonstration, nous ne pouvons donc pas commencer à vendre.” Pas du tout. Cependant, lorsque vous travaillez avec product management, en fournissant des commentaires sur les fonctionnalités que vous souhaitez voir dans le produit, n’oubliez pas qu’il existe des fonctionnalités qui faciliteront la vente via une démo plus personnalisée., Et même si ces fonctionnalités ne fournissent pas nécessairement une valeur après achat aux clients, elles peuvent toujours être très précieuses du point de vue de la génération de revenus, en ce sens qu’elles augmentent les taux de clôture et rapportent plus d’argent.
exemple de Script de démonstration
à quoi ressemblait un script de démonstration chez TalentBin? Eh bien, bien sûr, il était en corrélation avec notre récit de vente de base, et a été construit autour du cadrage « rechercher, qualifier, tendre la main, automatiser” que nous avons présenté dans notre plate-forme de vente. Vous pouvez voir comment nous avons géré ces deux premiers seaux ci-dessous (et si vous voulez voir le script entier, vous le trouverez en annexe.)., Cela commence par l’un des cas d’utilisation les plus importants pour notre public de recruteurs, puis progresse à partir de là dans la façon dont un recruteur passerait de la découverte d’un nouveau candidat à la qualification de ce candidat à la sensibilisation — un cycle de vie complet de ce que les recruteurs font si souvent dans leur flux de travail quotidien. Notez également qu’il est rompu pour permettre des pauses et une discussion avec le client.,
pendant que vous le lisez, imaginez à quoi cela ressemblerait de promener les prospects à travers toutes les façons dont TalentBin s’intègre dans leur quotidien et résout leurs douleurs à chaque étape, tout en partageant l’écran du produit. Et pensez à ce que votre démo ressemblerait! Quels sont les flux de travail naturels que votre prospect travaille quotidiennement? Comment votre solution s’y intègre – t-elle et les rend meilleure, plus rapide, plus forte?
Search: Enhanced candidate discovery a été la première proposition de valeur de TalentBin, et l’une des plus faciles à comprendre par les prospects., Dans cette section, nous avons abordé l’importance de pouvoir découvrir des candidats ingénieurs qui étaient auparavant introuvables dans les bases de données de recrutement traditionnelles — ou du moins très difficiles à trouver, nécessitant beaucoup trop d’efforts manuels.,
nous savions que rien ne capterait l’attention d’un recruteur technique comme leur montrer les candidats potentiels qu’ils pourraient trouver et engager en utilisant notre solution, en particulier par rapport aux bases de données standard, alors nous avons commencé par cela:
« Eh bien, j’ai vu sur le site carrière de votre entreprise que vous devez embaucher du personnel D’ingénierie Ruby là-bas dans la région de Dallas, alors recherchons-en. Voici comment nous construisons une recherche de personnes qui connaissent Ruby dans la région de Dallas. Nous pouvons le faire manuellement, ou nous pouvons utiliser notre nouveau Travail Req Traducteur qui extrait automatiquement les termes pertinents dans votre offre d’emploi., En fait, j’ai saisi cette publication avant l’appel, alors collons-la là-dedans. Voyez comment facile qui est?
Maintenant, nous pouvons enregistrer cette recherche pour une utilisation ultérieure puisque nous allons revenir à ce. En outre, en enregistrant cette recherche, vous recevrez désormais des e-mails de candidats recommandés à partir de ces recherches tous les quelques jours. Mais développons cela pour voir le nombre total de candidats potentiels pour ce rôle à Dallas. Excellent! Eh bien, il semble que nous ayons environ huit mille résultats là-bas. C’est prometteur, puisque LinkedIn n’en a qu’environ onze cents pour cette même requête!, Très bien, donc c’est comme sept fois le nombre — je parie qu’il y a une charge assez lourde de personnes dans ces résultats de recherche qui n’ont aucun profil LinkedIn.
et, bien sûr, la façon dont vous le faisiez auparavant était de naviguer manuellement sur GitHub ou Stack Overflow ou Twitter; cela pourrait vous prendre cinq minutes par candidat valide. De cette façon, ils sont déjà prêts à être examinés. Et des tonnes d’entre eux ne sont pas sur LinkedIn étant accostés par tous les autres recruteurs avec un siège de recruteur LinkedIn!, »
Afficher les résultats de recherche à l’échelle pour les compétences souhaitées dans la région du prospect:
qualifier: c’est là que nous expliquerions pourquoi avoir accès à toutes ces activités professionnelles agrégées était fantastique pour qualifier qu’un candidat avait les caractéristiques recherchées par les recruteurs. De plus, nous avons examiné comment l’utilisation de ces informations contextuelles, tant professionnelles que personnelles, dans la sensibilisation pourrait avoir un impact considérable sur les taux de réponse et l’efficacité du recruteur:
« D’accord, commençons à examiner certains de ces profils., Vous pouvez voir que nous affichons un aperçu sur la page de recherche qui comprend les informations pertinentes pour la compétence recherchée, ainsi que les différents profils sociaux que nous avons identifiés et explorés pour le candidat. Et si vous le souhaitez, vous pouvez étiqueter ces personnes comme « intéressantes » ou « non intéressantes » pour un traitement en vrac ultérieur. Mais pour l’instant, nous allons vérifier un individu. Natalie a l’air intéressante., »
affichage des résultats de recherche et des informations d’aperçu:
vue du profil: comprendre qu’un candidat” correspond à la facture » et mérite au moins d’être contacté est un flux de travail de recrutement de base. Que leur décision soit basée sur un curriculum vitae ou un profil LinkedIn, les recruteurs ont l’habitude de le faire. Donc, leur montrer comment ils pouvaient le faire avec un profil TalentBin, mais avec des données agrégées de partout sur le web, était important:
« cliquons sur son profil. Maintenant, vous pouvez voir que nous avons regroupées toutes ses divers profils., Voyez, voici son Github, Stack Overflow, Meetup, Twitter, LinkedIn et Facebook, et nous avons même son profil de conférence sociale Lanyrd. Beau. Si vous avez toujours voulu aller à ces sites, vous pouvez simplement cliquer sur ces comme ça. Cependant, la grande idée ici est d’agréger cette activité afin que vous n’ayez pas à le faire. »
Montrer les différents profils Web de Natalie et comment ils ont été agrégés:
détails D’intérêt: comprendre” pourquoi » un candidat donné a les compétences professionnelles pertinentes est également important pour les recruteurs., Souvent, ils passent du temps à corréler les demandes de CV avec les sources d’activité professionnelle sur le web. De plus, ils savent que l’utilisation d’informations contextuelles dans la sensibilisation est un moyen précieux d’augmenter la réactivité, mais prend souvent trop de temps à le faire manuellement de manière évolutive:
« alors regardons comment nous savons que Natalie a une pertinence « Ruby ». D « accord, voir ici sur son profil, nous avons sa section « spectateur d « intérêt », et si nous cliquons sur « Ruby » là-bas, nous voyons que, wow, Natalie est vraiment dans Ruby!, Elle suit un certain nombre de dépôts Ruby sur GitHub, elle l’a dans sa biographie Twitter, elle est membre de quelques rencontres Ruby, et elle a répondu à quelques questions Ruby sur Stack Overflow.
sympa! On dirait que Natalie aime vraiment Ruby. Le problème est qu’historiquement, c’est le genre de chose que vous auriez à passer cinq minutes à cliquer sur tout le web pour déterminer. Nice que ces détails d’intérêt sont ici afin que vous puissiez les vérifier, et peut-être même les partager avec le gestionnaire d’embauche. Allons consulter le profil LinkedIn de Natalie. Oups! Que le lien est mort!!!, Probablement parce qu’elle a supprimé son profil LinkedIn. Mais nous l’avons! Nous pouvons voir qu’elle a un tas d’autres intérêts dans les technologies qui sont pertinentes pour nous — Ruby D’abord et avant tout — donc elle ressemble à une personne vivante!”
la Navigation autour et montrant les Compétences viewer:
a Partir d’ici, nous couvre la clé restant seaux, « Atteindre” et « Automatiser., »Nous avons continué à suivre le flux de travail naturel du recruteur — en utilisant un candidat réel qui correspondait aux besoins d’embauche de ce prospect-et mis en évidence des fonctionnalités qui augmenteraient l’efficacité à chaque étape. Il est important de lier certaines parties de la démo à des éléments antérieurs, en veillant à créer une compréhension globale de l’impact du produit sur l’ensemble du flux de travail du recruteur. Si vous souhaitez lire le script entier, consultez l’annexe.
dans le cas de TalentBin, le produit était assez évolué, donc il y avait pas mal de seaux, et une bonne quantité de terrain à couvrir., Mais cela ne signifie pas que cela doit être le cas avec votre démo. L’objectif est de relier les points douloureux connus à la solution et à ses avantages, étape par étape, afin que vos prospects puissent vraiment voir comment cela s’intègre dans leur flux de travail et améliore leur vie. Vous savez que vous le faites bien quand les prospects disent des choses comme « c’est génial” ou « vous n’avez aucune idée de combien cela m’aidera avec XYZ. »
réfléchissez à la bonne façon de faire une démonstration de votre offre. Existe-t-il un flux de travail naturel pour guider l’utilisateur? Est-il une chronologie?, Existe-t-il des cas d’utilisation clés spécifiques qui correspondent à la valeur que vous fournissez et avec laquelle vous voudriez commencer? Pensez à l ‘” histoire » de votre produit entre les mains de la personne à qui vous le présentez ou de la personne qui lui rend compte. De quelles choses se soucieront-ils, et qu’est-ce qui les rendra meilleurs, plus rapides, plus forts, plus intelligents et plus performants? Se concentrer sur ces choses, et vous serez dans un bon endroit.
tout mettre ensemble
new product enterprise sales est un exercice multi-touch qui nécessite un message convaincant et cohérent dans l’entonnoir des ventes., Donc, alors qu’un grand deck de vente est utile, en aucun cas est-ce la fin tout être tout! Au contraire, vous aurez besoin d’au moins incarnations viables minimum de votre récit de vente pour chaque partie de l’entonnoir.
en haut, cela signifie des modèles de diffusion d’e-mail et des scripts de téléphone, et plus près du bas, ce sera un excellent script de démonstration. Ce n « est pas exactement la science des fusées, c » est plutôt juste une question de prendre le temps de mettre le travail et de les écrire plutôt que de penser que vous pouvez » l » aile., »Mais si vous mettez le travail, vous trouverez ces matériaux inestimables, d’abord pour vous de consommer et de se référer à votre façon de les mémoriser (il faudra des dizaines et des dizaines d’itérations pour qu’il commence à devenir la mémoire musculaire pour vous), et plus tard, comme une référence que vous embauchez et à bord d’autres vendeurs Ils auront besoin de documentation pour la formation afin qu’ils puissent exécuter tout cela aussi parfaitement que vous le pouvez maintenant.