le Marketing a subi des changements radicaux au cours de la dernière décennie, stimulés par le rythme du progrès technologique, l’essor et l’évolution de la recherche et la démocratisation du savoir qui en résulte.
note de la rédaction: Cet article a été initialement publié en 2013. Beaucoup de choses se sont passées dans le monde du marketing au cours des années intermédiaires, il a donc été révisé pour plus de précision et de pertinence maintenant.,
ce qui a fonctionné pour générer des prospects (ou une demande) il y a 10 ans ne fonctionne plus aussi bien maintenant que les acheteurs exercent beaucoup plus de pouvoir sur leurs processus de prise de décision et d’achat.
étant donné que les acheteurs effectuent maintenant la grande majorité de leurs recherches préachat et la sélection des fournisseurs en ligne et à leur discrétion, sans avoir à prêter attention aux publicités, aux e-mails et aux appels froids pour résoudre leurs problèmes, il n’est pas surprenant qu’il y ait eu une forte baisse de l’efficacité de,
à leur place, des méthodes entrantes ont été développées pour mieux s’aligner sur le comportement des acheteurs et fournir des résultats plus fiables.
Qu’est-ce que la génération de leads entrants?
la génération de leads entrants est la création de contenu et de campagnes qui attirent les visiteurs du site web et les convertissent en leads. Il le fait en rendant votre marque plus visible en ligne, dans les moteurs de recherche et les plateformes de médias sociaux, et en utilisant un contenu précieux pour engager les visiteurs dans un échange d’Informations – leurs coordonnées en échange de vos connaissances – afin que la communication continue puisse être réalisée.,
l’accent est mis ici sur le fait de permettre aux acheteurs de contrôler le moment et le lieu (canal) de l’engagement et de l’échange d’informations – en choisissant de le faire ou non. La valeur, sous la forme du contenu, est utilisée pour établir la confiance, attirer l’attention et établir une relation.
en plus de s’aligner sur la préférence des acheteurs pour le temps et le lieu, les campagnes de génération de leads entrants se concentrent sur l’aide plutôt que sur la vente., Les marques aident les acheteurs À définir, rechercher et résoudre les problèmes, et à prendre de meilleures décisions d’achat, sont plus efficaces pour atteindre les acheteurs plus tôt dans le processus de prise de décision, renforcer la confiance et créer la capacité d’influencer positivement les processus d’achat.
Vous pouvez considérer inbound comme une piste d’informations et d’incitations que les prospects peuvent suivre vers votre marque et, espérons-le, jusqu’au fond de votre entonnoir.
la génération de leads entrants tire parti des moteurs de recherche et des plateformes de médias sociaux pour mettre les prospects en contact avec votre contenu., Certaines des tactiques qui peuvent être considérées comme entrantes comprennent le marketing de contenu, les blogs, le référencement, la promotion des leads, le chat/message en direct et, dans une certaine mesure, la publicité programmatique.
Qu’est-ce que la génération de leads sortants?
la génération de leads sortants, d’autre part, est l’envoi ou la diffusion de messages à un public cible, qu’il l’ait demandé ou exprimé un intérêt pour le contenu. Dans ce scénario, c’est vous, pas le prospect, qui choisit l’heure et le lieu de l’interaction – d’où le terme « marketing d’interruption ».,
selon la façon dont ils sont utilisés, certaines des tactiques qui peuvent être considérées comme généralement sortantes, dans le marketing B2B au moins, comprennent le courrier électronique de masse, les appels à froid, la publicité d’affichage et le publipostage.
la majorité des tactiques sortantes nécessitent un mécanisme de livraison payant, ce qui augmente le coût d’exécution de toute campagne. Cela ajoute au risque et, par conséquent, tend à influencer la campagne vers la vente plutôt que d’aider ou d’éduquer.,génération de leads liés
Il n’y a vraiment que deux similitudes entre ces deux approches différentes de la génération de leads:
- l’objectif est de générer des leads ou de créer une demande
- Les deux méthodes nécessitent une bonne compréhension de la segmentation des publics cibles
différences entre la génération de leads entrants et sortants
Comme nous l’avons déjà exploré, la différence fondamentale entre les approches entrantes et sortantes de la génération de leads est de savoir qui contrôle le moment et le lieu de toute activité, de la consommation de contenu à l’échange d’informations.,
dans une stratégie entrante, vous, pour l’essentiel, laissez les prospects déterminer ces choses. Vous permettez aux prospects de vous découvrir lorsque le moment leur convient et par les moyens qu’ils préfèrent. Avec les méthodes sortantes pendant ce temps, c’est vous, pas votre prospect, qui (essaie de) décider quand ils voient des annonces, des appels sont faits ou des expéditeurs envoyés, sans aucune connaissance ou de soins pour l’état de préparation du prospect.
Les actifs entrants ont également une durée de vie plus longue que les campagnes sortantes. Par exemple, le contenu evergreen peut produire des prospects longtemps après sa création., Les campagnes sortantes sont, quant à elles, généralement limitées, courtes même, en longueur – en raison principalement de leur profil de coût plus élevé et de leurs niveaux de risque.
le profil de coût d’une campagne sortante est généralement court et élevé. Cela est dû en partie au coût relativement élevé des mécanismes de livraison utilisés (publicité, travail postal ou téléphonique) et à la nécessité de gérer le risque d’échec – vous ne voulez pas qu’une campagne sortante infructueuse dure longtemps.
Les campagnes entrantes quant à elles ont généralement des coûts inférieurs et sont réparties sur une période plus longue., Le trafic est gagné plutôt que acheté, il n’y a donc pas d’exigence obligatoire pour acheter la méthode de distribution. Les coûts des campagnes entrantes peuvent, bien sûr, augmenter à long terme. Cependant, le coût par prospect devrait diminuer avec le temps grâce aux retours composés offerts par inbound tactics. Le coût par lead des campagnes sortantes restera généralement le même et peut même augmenter si la création n’est pas renouvelée et que le public cible en est fatigué.
Quelle méthode convient à votre entreprise?,
Il est indéniable que les méthodes sortantes de génération de leads sont généralement devenues moins efficaces, en particulier dans le marketing B2B. Alors que les tactiques qui sont synonymes de outbound ne sont pas totalement morts dans l’eau et ont toujours une place dans le marketing B2B et le mix des ventes, inbound est devenu une bien meilleure base pour la croissance B2B.
la génération de leads entrants est moins chère et plus facile à démarrer, elle présente moins de risques et offre des rendements supplémentaires qui réduisent encore les coûts au fil du temps.