comment les dirigeants créent des Plans d’Action des ventes pour améliorer les résultats

Plan d’Action des ventes

Qu’il s’agisse d’une nouvelle année ou d’un nouveau cycle de vente, tout le monde Malheureusement, la plupart des organisations fonctionnent sur l’espoir; et ils ont des rêves au lieu d’objectifs. Quelle est la différence entre un rêve et un objectif? Un plan d’action. Et en tant que leader, connaissez-vous le secret pour élaborer un plan d’action axé sur les objectifs et stimulant les résultats pour votre organisation commerciale?, C’est plus simple que vous ne le pensez

une planification confiante repose sur la réponse aux bonnes Questions

pour élaborer des plans d’action qui peuvent vraiment vous aider, vous et votre équipe de vente, à atteindre vos objectifs, vous devez poser les bonnes questions sur votre organisation commerciale, Vos clients, votre stratégie et vos processus. En tant que responsable des ventes, voici quelques-unes des questions clés que vous devrez vous poser:

de combien de clients/transactions ai-je besoin au cours de la prochaine période de vente pour atteindre nos objectifs?

De ce nombre, combien dois-je crois que nous avons déjà signé?, C’est simple

mathématiques à ce stade (le nombre de clients ou de transactions nécessaires moins le nombre en main est égal au nombre nécessaire). Ensuite, divisez cela en chiffres réalisables par mois ou trimestre, et par Vendeur, ligne de produits, etc. La plus détaillée le mieux. Si vous n’avez pas d’objectifs précis pour votre équipe de vente à l’unité vers, vous n’aurez pas de mesurer si vous êtes sur la bonne voie. À la fin de la période de vente, si vous manquez, vous n’aurez aucune idée pourquoi.

à quoi ressemblent nos « clients idéaux”?

savez-vous qui sont vos meilleurs et les plus lucratifs clients?, Savez-vous quels produits ou services génèrent les meilleures marges de vente et le plus de bénéfices? Sinon, prenez un peu de temps et découvrez ces éléments essentiels. Je ne suggère pas que vous détourniez les clients rentables qui ne correspondent pas exactement au profil du « client idéal”, mais vous trouverez en effet plus de « clients idéaux” si vous savez à quoi ils ressemblent.

Que pouvez-vous faire pour ces clients mieux que nos concurrents?

demandez-vous pourquoi un client idéal devrait choisir vous et votre organisation et votre produit ou service. Ce qui vous distingue?, Quelle est votre proposition de vente unique (USP), votre avantage concurrentiel substantiel, votre proposition de valeur pour les prospects? Si vous ne pouvez pas répondre clairement, de manière concise et rapide à ces questions, vous mettez vos vendeurs en échec. Soit dit en passant, prétendre fournir un bon service ou dire à des clients potentiels que vous vous soucierez d’eux ne suffit pas à différencier votre organisation; tout le monde fait ces réclamations. Être audacieux. Être unique. Soyez meilleur que vos concurrents.

Quel est notre plan tactique pour atteindre nos objectifs?,

pour atteindre vos objectifs et augmenter vos résultats, combien d’appels téléphoniques votre équipe doit-elle passer? À combien de réunions doivent-ils assister? Combien de propositions doivent être présentées, de salons professionnels suivis, de références données? Les réponses à de telles questions rendent votre plan réalisable et votre objectif réalisable.

de combien de vendeurs et d’autres employés avons-nous besoin pour générer le volume de ventes souhaité?

Il existe de nombreuses façons de doter une équipe. Avec les réponses aux questions ci-dessus, vous aurez une meilleure idée de la façon d’assembler la meilleure équipe pour atteindre vos objectifs., Avez – vous déjà les bons membres du personnel en place? Très bien! Sinon, combien de temps vous faudra-t-il pour embaucher les « bons” employés? Combien vous coûtera la perte les ventes et les opportunités de croissance si vous ne les recevez pas dans votre équipe?

mes employés actuels produisent – ils au bon niveau de productivité (sur la base des 90 derniers jours)?

Si les membres actuels de votre équipe de vente ne sont pas aussi productifs que vous le souhaitez, qu’est-ce qui vous fait penser qu’ils seront plus performants dans les 90 prochains jours? Ou dans le trimestre qui suit ou l’année qui suit?, S’ils ne sont pas à la hauteur de vos attentes et de vos exigences, vous devrez trouver des moyens d’améliorer leur production ou de les remplacer par de meilleurs résultats. C’est un appel difficile, mais c’est nécessaire.

est-ce que nos programmes de rémunération actuels motivent adéquatement ma force de vente?

Comment savoir si vos plans de rémunération actuels motivent votre équipe à produire plus? Demandez à votre équipe de vente! Votre programme inspire-t-il vraiment votre équipe à fermer les clients que vous voulez, les produits ou services que vous voulez et au niveau de rentabilité que vous voulez?, Sinon, le début d’une nouvelle année ou d’une nouvelle période de déclaration des ventes peut être un bon moment pour apporter les modifications nécessaires au programme de rémunération des ventes.

quelles distractions dois-je éliminer pour m’assurer que mon équipe de vente peut être aussi productive que possible?

Encore une fois, demandez à votre équipe! Il y a de fortes Chances qu’ils connaissent déjà les obstacles qui entravent la production maximale. Grâce à ces informations, vous pouvez introduire des changements pour améliorer vos processus et faire évoluer les opportunités tout au long du cycle de vente de manière plus efficace., Vous pourriez découvrir, aussi, que vos professionnels de la vente de première ligne ou les ventes closers passent trop de temps sur des activités que le personnel de soutien des ventes moins coûteux devrait gérer. Libérez vos artistes de vente pour faire leur travail et générer plus de ventes!

L’essentiel:

quand il s’agit de maximiser les ventes, ne comptez pas sur les rêves, l’espoir et la pensée positive. Au lieu de cela, fixez des objectifs réalistes et posez les bonnes questions pour créer votre plan de vente le meilleur et le plus exploitable., Bien sûr, si vous avez besoin d’aide pour définir ou mettre en mouvement votre plan de vente stimulant les bénéfices, contactez un conseiller Sales Xceleration dès aujourd’hui. Ils sont prêts à vous aider à maximiser vos résultats de ventes.

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