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je suis sûr que vous savez maintenant que votre coût d’acquisition client (CAC) est le prix que vous payez pour convertir un prospect en client. Et pour la plupart des entreprises, c’est une dépense assez énorme.
selon une enquête CMO 2017, les entreprises consacrent plus de 11% de leur chiffre d’affaires total au marketing.
C’est un peu tout seul, Mais voici la chose: le marketing n’est qu’un morceau de votre CAC., Cela signifie que vos dépenses d’acquisition de clients sont en fait encore plus élevées. Et c’est là un problème se pose. Vous savez que CAC est important et que maintenir vos dépenses inférieures à la valeur à vie (LTV) du client peut faire ou défaire votre entreprise en croissance.
mais étonnamment, vous ne savez peut-être pas comment calculer réellement votre CAC.
C’est donc ce que je vais vous aider ici aujourd’hui. Ce post vous explique:
- Qu’est-ce qui entre dans le calcul de votre coût d’acquisition personnalisé?
- Comment votre indice CAC influence la croissance de votre entreprise?,
- chaque étape du calcul de votre CAC (5 étapes)
- Quel est l’indice de référence du coût par acquisition 2018 par canal marketing et industrie (slide)
Après avoir lu cet article, vous saurez exactement ce que vous dépensez pour attirer de nouveaux clients et pourrez faire des ajustements pour améliorer votre ratio CAC / LTV.
Prêt à commencer? Ici nous allons.
tout d’abord, déterminez ce qui entre dans le coût d’acquisition de vos clients?
Comme je l’ai déjà mentionné ci-dessus, les dépenses de marketing ne représentent qu’une partie de votre CAC.,
la feuille p& L pour une équipe marketing comprend bien plus que les coûts de campagne.
et ainsi, pour avoir une vue complète du montant que vous dépensez pour acquérir une nouvelle entreprise, vous devez également inclure les éléments suivants dans vos calculs:
- coût du produit
- frais généraux pour les employés de vente et de marketing)
- coût de L’agence (ex., Chatter Buzz)
- coût de la recherche
- dépenses logicielles
- dépenses publicitaires
deuxièmement, déterminez comment la mesure du coût d’acquisition de vos clients devrait-elle influencer votre entreprise?
Si calculé correctement (comme je vais vous montrer dans un instant) votre CAC devrait rendre votre entreprise plus rentable.
comment?
Voici 3 façons:
#1. En augmentant la marge entre le coût d’acquisition et la valeur à vie.,
Une fois que vous avez calculé votre CAC, ce nombre sera toujours en comparaison directe avec votre LTV.
et parce que la valeur à vie plus élevée signifie plus de revenus pour votre entreprise, votre objectif devrait être d’augmenter le ratio en faveur de LTV.
David Skok a simplifié la relation entre ces deux métriques pour les Entrepreneurs avec un visuel de base:
(source de l’image)
vous voulez que vos bénéfices de chaque client dépassent de loin le coût de leur intégration initiale.
#2., En découvrant combien de temps il faut pour voir le retour sur investissement de vos efforts de marketing.
en plus de trouver des moyens d’augmenter les marges entre CAC et LTV, vous serez en mesure de voir combien de temps il faut à un nouveau client pour être rentable pour votre entreprise.
les coûts D’Acquisition des clients sont également connus sous le nom de Benchmarks CAC
C’est important parce que – comme le partage Ben Murray sur le blog SaaSCFO – les Benchmarks CAC ont toutes les qualités de la dette pour votre entreprise.,
« Vous avez un solde ou un capital, le montant dépensé pour acquérir un nouveau client et une composante d’intérêt. Dans ce cas, l’intérêt est le coût d’opportunité des sommes liées à des PCA qui auraient pu être dépensées ailleurs (par exemple, un nouveau produit).”
Et voici donc où CAC continue d’être utile.
comparé au LTV, votre mesure CAC vous indique exactement le temps nécessaire pour rembourser cette dette.
de cette façon, vous saurez exactement quand vous pouvez vous attendre à voir un retour sur investissement pour vos efforts de marketing.,
#3. En séduisant et en ravissant les investisseurs.
les investisseurs adorent voir un ratio élevé entre CAC et LTV. C’est une bonne indication de la façon dont votre entreprise évoluerait avec les investissements futurs.
graphique: CFI eCommerce cours de modélisation financière.
Si vous êtes une start-up à la recherche de financement, démontrer un fort ratio CAC:LTV peut être un excellent moyen d’attirer les investisseurs.,
5 étapes pour calculer le coût D’Acquisition de vos clients par industrie
maintenant que vous savez exactement comment CAC impacte votre entreprise, plongeons dans la façon dont vous pouvez facilement calculer vos propres dépenses.
Voici la formule de base avec laquelle vous travaillerez (avec L’aimable autorisation D’Ometria):
formule pour L’analyse comparative des coûts D’Acquisition des clients
si cela vous donne de mauvais flashbacks à la classe d’algèbre de
#1. Définissez la période que vous souhaitez mesurer.,
avant de vous plonger dans les mathématiques, pensez d’abord à ce que vous voulez exactement mesurer.
Êtes-vous intéressé par le CAC d’une campagne spécifique que vous avez menée au cours des six derniers mois?
Ou bien voulez-vous connaître le coût d’acquisition depuis le début de votre activité?
en règle générale, vous devez en décider avant de rassembler tous les chiffres de l’équation ci-dessus. De cette façon, vous ne regardez que les dépenses pour cette période particulière.
#2. Additionnez toutes vos sources de dépenses d’acquisition.
la plupart des gens s’arrêtent à cette étape lors du calcul de CAC.,
ils comptabilisent les coûts de leurs campagnes marketing, les comparent à leur budget alloué, puis les classent.
Mais comme je l’ai mentionné précédemment, il y a beaucoup plus qui va dans votre CAC que juste le coût du marketing.
en fait, toute la ligne supérieure de l’équation ci-dessus constitue toutes les différentes variables que vous devez inclure dans votre dépense totale.,
C’est pourquoi vous ne pouvez pas oublier d’inclure les éléments suivants:
Maintenant, la plupart de ces chiffres sont assez explicites et ne nécessite pas beaucoup plus qu’une facture précédente pour calculer.
mais de nombreux propriétaires d’entreprise sont trébuchés en tenant compte des salaires des employés dans le calcul du CAC.
donc, pour que les choses soient claires pour vous: si vous calculez votre indice de référence CAC à vie (comme nous le sommes dans notre exemple), branchez simplement les salaires (et le coût des avantages sociaux) de tous les employés travaillant directement sur la génération de leads.,
à savoir, ce ne sont que vos équipes de vente et de marketing.
Mais, si vous vous concentrez sur la mesure d’une campagne spécifique, vous devrez calculer le temps passé par chaque employé à travailler sur cet effort de marketing, puis diviser cela par leurs salaires.
#3. Déterminez le nombre de clients que vous avez acquis.
celui-ci est assez simple: utilisez les rapports de votre CRM pour calculer le nombre de prospects convertis en clients au cours du temps donné.
Si vous regardez lifetime CAC, cela devrait concerner tous les produits et services que vous offrez.,
bien sûr, si vous mesurez des campagnes particulières, n’incluez que de nouveaux clients amenés à bord à la suite de cet effort marketing spécifique.
#4. Prenez le total des dépenses d’acquisition et divisez-le par le nombre de clients acquis.
Il est temps de sortir ces calculatrices.
Divisez vos coûts par le nombre total de nouveaux clients et de là vous l’avez – votre coût d’acquisition client.
par exemple, supposons que votre entreprise souhaite établir le CAC pour les 6 derniers mois.,
Après la rupture de baisser vos coûts, vous venez avec la liste suivante:
- MCC = $25,000
- W = $à 125 000 $
- S = $à 20 000 $
- PS = $5,000
- O = $0
Et vous avez acquis 325 clients au cours de cette période de 6 mois.
En utilisant la formule susmentionnée, vous pouvez établir que votre CAC pour cette campagne était de 538,46$.
#5., Comparez votre CAC à votre LTV.
Félicitations! Vous avez calculé votre CAC.
Mais voici la chose: connaître le coût d’acquisition de votre client n’a pas de sens si vous ne le comparez pas à la valeur de la durée de vie.
vous n’avez pas besoin d’être directeur financier pour savoir que si votre CAC est supérieur à votre LTV (ou même égal), c’est un problème sérieux.
Mais quel est le bon ratio?
vous voulez voir un LTV trois fois plus élevé que votre CAC.,
(source d’image)
un ratio supérieur à 3x signifie que vous pourriez réellement croître plus rapidement si vous investissiez dans les bons canaux.,
Tout ce qui est inférieur à 3x signifie que vous devez explorer ces options – fournies par David Skok – pour augmenter votre LTV ou réduire votre CAC:
en prime supplémentaire, j’ai également ajouté dans cet article Le coût par lead et le canal par industrie de 2018 donc si vous vous demandez quel devrait être votre coût par lead via la publicité pay per click comme Google Ads, Facebook Ads et social media marketing ensuite, voir ci-dessous.